Игорь Мисечко

Пресс-конференция компании Oracle СНГ, прошедшая 26 мая, была посвящена открытию Ежегодной конференции партнеров Oracle в СНГ и предварительным результатам деятельности за прошедший 1998-й финансовый год (он закончился 31 мая).

Нынешняя Ежегодная конференция партнеров Oracle СНГ уже 4-я по счету. И если первая конференция собрала всего 20 участников, то в этом году присутствовало 230 человек из 134 российских компаний, и 16 из других стран СНГ. На конференции были объявлены новые планы компании и направления работы с партнерами на текущий год, анонсирована программа предстоящей сертификации партнеров, обсуждены успешные работы партнеров.

Как известно, в начале 1996 г. Oracle приступила к перестройке своего дистрибьюторского канала, отказавшись от двухуровневой схемы в пользу одноуровневой и одновременно интенсивно наращивая количество партнеров. Цель изменения структуры канала - иметь партнеров, не просто торгующих продукцией Oracle, а предлагающих готовые решения как на основе интеграции продуктов Oracle, так и с добавлением собственных разработок.

По заявлению Йена Лоулса, генерального менеджера Oracle СНГ, перестройка канала дала положительные результаты: оборот за прошедший финансовый год составил около 50 млн. долл., что означает рост на 100%, через партнеров осуществляется примерно 90% бизнеса компании (против 55% в 1997-м финансовом году), на основе продуктов Oracle в России создано уже 20 приложений. Отметим, что данные об обороте компания представила впервые.

С перестройкой канала сбыта связаны и другие изменения в деятельности Oracle в России. Компания начала больше заниматься сегментированием рынка (в частности, выделены три вертикальных рынка - государственные учреждения, банковская сфера, коммуникации и три горизонтальных - малые, средние и крупные предприятия), вопросами технической поддержки партнеров и заказчиков, расширением спектра продуктов. По мнению Михаила Елашкина, менеджера по продуктам и маркетингу, Oracle имеет в России наилучшую линию технической поддержки среди всех софтверных компаний. Компания стремится распространить технологии и продукты Oracle, ранее применявшиеся только в корпоративном секторе, и на другие сегменты рынка - прежде всего малый и средний бизнес, включая компании, в которых занято несколько человек. Планируя бесплатное предоставление своих продуктов и технологий для заказчиков, имеющих сейчас ограниченные финансовые возможности, компания исходит из того, что в будущем они смогут «вырасти» и превратиться из потенциальных клиентов в реальных. Например, в настоящее время идут переговоры с некоторыми провайдерами Интернет-услуг о предоставлении им ПО Oracle для создания серверов в обмен на размещение баннеров Oracle, логотипов вида «Сделано на продуктах Oracle» и другие рекламные акции.

В текущем году компания предполагает внести изменения в стратегию отношений с партнерами, поскольку считает, что период интенсивного роста количества партнеров закончился (сейчас их более 170, тогда как в начале 1996 г. было всего 5) и что они охватывают практически всю территорию России и СНГ. Будут введены новые категории партнеров: сертифицированный партнер и мастер-партнер. По словам представителей Oracle, оба статуса будут присваиваться исходя прежде всего из технической готовности работать с продукцией Oracle (наличие сертифицированных специалистов, знания продуктов и технологий Oracle и т.п.) и общей ориентации на работу с компанией Oracle. Сертификация начнется в конце лета - начале осени и будет проводиться независимой экспертной фирмой из Европы. Число мастер-партнеров будет не велико - всего 3-4 фирмы (один из первых кандидатов в мастер-партнеры фирма «ФОРС»).


Версия для печати (без изображений)