| + Да, - Нет | Hewlett-Packard | Lexmark | Minolta | QMS | Tektronix | Xerox |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Средняя маржа | ||||||
| Средняя маржа (%) | 7–9 | 10–15 | 15 | 10 | 11 | 12 |
| Отношения поставщика с партнерами и клиентами | ||||||
| Мастер-дистрибьюторы | + | + | + | + | + | + |
| Специализированные дистрибьюторы | + | + | + | + | + | + |
| Системные интеграторы | + | + | + | - | + | - |
| VAR’ы | + | + | + | - | + | - |
| Розничные продавцы, дилеры | + | + | + | - | + | - |
| Конечные пользователи | - | + | - | + | - | - |
| Источники поставок | ||||||
| Единственный источник | - | - | - | - | - | - |
| Дополнительный источник | + | + | + | + | + | NA |
| Свободный выбор источника | - | + | + | + | + | + |
| Информация о скидках | ||||||
| Скидки зависят от объема закупок | + | + | + | + | - | + |
| Одно- или многоуровневые скидки | много- | много- | много- | много- | NA | много- |
| Разовая скидка на крупные партии | - | + | - | + | + | + |
| Сервис и поддержка реселлеров | ||||||
| Справочная служба | B | B | B | B | B | B |
| Обучение методике сбыта | B | + | B | + | B | B |
| Техническая подготовка | B | B | B | + | B | B |
| Обучение основам бизнеса | B | + | - | B | B | B |
| Предпродажная поддержка | B | B | B | B | B | B |
| Послепродажная поддержка | B | B | B | B | B | B |
| Совместный сбыт | B | B | B | B | B | + |
| Бесплатная техническая поддержка | B | B | B | B | B | + |
| Документация | B | B | B | + | B | + |
| Консультационные службы | B | + | B | B | B | + |
| Служба «факс по вызову» | B | B | B | B | B | + |
| Конкурентоспособная модернизация | B | + | - | B | + | + |
| Web-узел | B | B | B | B | B | B |
| Узел с паролем (доступ только реселлерам) | B | B | B | B | B | + |
| Требования по сертификации реселлеров | ||||||
| Торговые | - | - | - | - | - | - |
| По обслуживанию | + | + | + | - | - | - |
| Подбор заказчиков для реселлеров | ||||||
| Передаются напрямую | + | + | + | + | + | + |
| С предварительным отбором | + | + | + | + | + | + |
| Бесплатный подбор заказчиков | + | + | + | + | + | + |
| С обязательной отчетностью | - | + | - | - | + | + |
| Демонстрационные образцы | ||||||
| Обязательная демонстрация товара | - | + | - | - | - | - |
| Бесплатно или покупаются | R | R | R | R | R | R |
| Приобретаются со скидкой | + | + | + | + | + | + |
| Для приобретения образцов исп- ФРР | + | - | + | - | + | + |
| Фонды развития рынка (ФРР) | ||||||
| Совместный фонд | B | + | - | + | + | D |
| Периодические премии/скидки | B | B | B | D | + | + |
| Зависят от объема закупок/продаж | PS | S | * | PS | S | S |
| Запасы на складах | ||||||
| Требуется наличие запчастей | - | - | - | - | - | - |
| Ценовая защита за счет дистр- или пост- | V | PS | + | + | V | D |
| Правила возврата изделий | ||||||
| Доставка и страховка возвр- изделий | R | R | R | R | R | R |
| Доставка и страховка образцов | NA | R | R | R | R | R |
| Доставка, страховка дефект- изделий | * | V | V | V | R | V |
| Прямой возврат поставщику | - | + | - | + | +ЂЂ |
B - Поставщик и дистрибьютор
R - Оплачивает реселлер
D - Только дистрибьютор
V - Оплачивает поставщик
F - Бесплатно
NA - Неприменимо/Не имеется
P - От объема закупки
* - Варьируется
S - От объема продаж
# - Разрабатывается