Как дела в Новосибирске?

По просьбе Экспертно-аналитического центра руководители трех компьютерных компаний Новосибирска высказали свое мнение по трем вопросам (в скобках указаны даты ответов):

1. Как кризис отразился на потребителях? Заметны ли изменения в структуре спроса?

2. Изменились ли ваши взаимоотношения с поставщиками и приоритеты при выборе партнеров?

3. По общему мнению, количество компьютерных компаний в Новосибирске должно заметно снизиться. Каково ваше мнение о перспективах местных поставщиков?

Всеволод Сидоров, финансовый директор ОАО «НЭТА» (26.09.89)

1. Не все нормально пережили последние потрясения. Многие финансовые структуры перестали быть потребителями и скорее всего станут поставщиками вторичного рынка вычислительной техники. В лучшем случае они отсрочили программы закупок, по крайней мере, на полгода. Немало наших клиентов занималось импортными товарами (не только торговлей, но и обслуживанием) и у них также дела обстоят не лучшим образом. Третья категория «просевших» клиентов - домашние пользователи. С одной стороны, подорожала сама техника, с другой - часть из них осталась без работы или потеряла в зарплате.

В то же время некоторые наши корпоративные клиенты почувствуют себя лучше, а отдельные даже обещают стать крупными потребителями. Но, к сожалению, они не компенсируют потерю трех перечисленных выше категорий.

Возможно, сейчас мы собрали значительную долю новосибирского рынка (за счет хороших цен). За последнюю неделю мы восстановили продажи (по наличному обороту) до 80% от нормального уровня. По рублевым объемам мы вернемся к норме уже в октябре (понятно, что долларовый уровень продаж будет в три раза ниже среднемесячного). Интересно, что нет резкого изменения приоритетов потребителя - во всех секторах объемы продаж снизились пропорционально.

2. Много неприятных моментов с поставщиками. Кризис разрушил устоявшиеся связи, нормальный деловой оборот. Ситуация форс-мажорная, но не все расценивают ее так. Поэтому с частью поставщиков появляются проблемы. Перекладывать все трудности на дилеров - неправильно. Пока, по ряду спорных вопросов у нас идут переговоры, но я не исключаю, что от части поставщиков придется отказаться. Те, кто не готов к компромиссным решениям, очевидно, будут вытеснены с рынка дистрибуции.

3. Мы прогнозируем исчезновение ряда компаний. Наихудшие шансы у узкоспециализированных. Допустим, кто-то делал сети для двух-трех крупных заказчиков. У одного из них счет был в СБС Агро - ему уже не до сетей. У двух других тоже проблемы. Все - заказов нет, предприятие закрылось. А если предоплата от клиента пришлась на момент скачка курса, то предприятие даже имени не сохранит.

Второй тип компаний, попадающих в группу риска, - фирмы с небольшим, но очень быстро (около двух раз в месяц) оборачиваемым капиталом. При этом многие из них используют не только свои деньги, но успевают оперировать и клиентскими. Таких в Новосибирске много. С вероятностью 70% можно сказать, что с 18 по 25 августа они потеряли две трети своих капиталов. Потеряв и свои, и чужие средства, фирмы либо погибнут, либо попадут в зависимость к своим кредиторам - московским поставщикам.

Существует еще ряд крупных и средних фирм, у которых сумма дебиторской и кредиторской задолженности по отношению к собственным средствам очень велика. Это, например, субдистрибьютор, использующий кредитные линии поставщиков и кредитующий своих дилеров. С последних он в ближайшее время сможет собрать не более 40-70% долгов. Все эти средства уйдут на погашение его собственных задолжностей. Более того, ждать сейчас никто не хочет, все нервничают из-за сужения рынка и снижения ликвидности техники. Погашение кредитов при низких оборотах займет много месяцев. От фирмы могут потребовать возврата долгов складскими запасами - фактически выведут активы. Крупное предприятие может в течение одного-двух месяцев превратиться в ничто. И признаки такой ситуации видны - некоторые наши коллеги в течение прошлой недели пользовались курсом 19, когда с известной долей риска можно было торговать по 14,5 руб./долл. Это говорит о том, что для них риск невозможен и приходится действовать только наверняка. Вариант с переходом в зависимость от поставщика здесь маловероятен - во-первых, у крупной компании обычно несколько держателей кредитов, во-вторых, такая фирма - прежде всего коллектив, определенные технологии работы. Брать на себя чужую головную боль посторонний, скорее всего, не захочет. Конечно, сейчас многое решает менеджмент. При грамотном менеджменте остается возможность выхода и из этих затруднительных ситуаций - по ряду фирм это заметно.

Виктор Денисов, директор компании «НОВИНТЕХ» (30.09.98)

1. Объем реализации (по сравнению со среднемесячным за 1997 - 1 п/г 98 гг.) у нас уменьшился не менее чем в пять раз. Назвать потребителей, которые себя сейчас нормально чувствуют, не могу. Идут только мелкие продажи, по сетевым решениям за сентябрь не заключено ни одного договора. Переговоры, начатые до кризиса, отложены, заморожены три проекта, причем один из них, похоже, навсегда. Два других будут реализованы в любом случае, но когда? У нас традиционно шли работы на Севере, но и там сейчас активность нулевая. Единственное, что сегодня приносит живые деньги, - недорогие работы и услуги, ну и еще расходные материалы. В середине сентября даже был определенный ажиотаж - люди стремились прикупить расходники до очередного повышения цен. О структуре спроса сейчас говорить невозможно - слишком малы обьемы продаж.

2. Отношения с московскими поставщиками замерли. Сейчас мы активизируем работу с зарубежными партнерами. Правда, и здесь есть трудности: прохождение платежей, более дорогая таможня. Но зато схема работы прозрачна для нас, мы можем контролировать ее напрямую. В результате прямых поставок мы проигрываем в ценах, но значительно выигрываем в надежности.

По моему глубокому убеждению, существующая в России система продаж через московских дистрибьюторов была создана искусственно. Организационно и экономически она не всегда оправдана. По крайней мере, 50% падения продаж вызвано не снижением спроса, а ступором, охватившим всю систему. Хотя надо отметить, что в явном виде нас никто не подводил, отношения с поставщиками сохранились.

В 1993 - 1994 гг. на прямые импортные поставки у нас приходилось около 50%. Сейчас мы заново открываем для себя ряд стран, которые к нам гораздо ближе, чем к москвичам. Единственное, что наверняка будет приобретаться по прежней схеме, - техника brandname.

3. Думаю, что из местных компаний (тех, кто серьезно работал) не погибнет никто. Они могут сильно ужаться, понесут убытки, но если это действительно профессиональная компания - она выживет. Просто не вижу причин, которые могут привести нормальное предприятие с грамотным управлением к фатальному результату.

«Новинтех» накопил колоссальный опыт в области сетевых строительно-монтажных работ. В последнее время мы, по сути дела, совмещали в себе компьютерную фирму и проектно-строительно-монтажное управление. Причем с накоплением опыта мы расширяли поле деятельности от прокладки компьютерных сетей до комплексного монтажа всех электрокоммуникаций, включая связь, силовые линии, освещение. Доля прибыли от подобных работ постоянно росла. Сейчас, в условиях минимального спроса на вычислительную технику, эта составляющая бизнеса очень помогает. Более того, в связи с общим снижением импортных поставок, мы ожидаем активизации и развития мощностей ряда отечественных производителей. Это предполагает рост заказов, причем не на сетевые, а на обычные строительно-монтажные работы. Уже сейчас мы не гнушаемся такими заработками, а в будущем видим в них важнейшую часть своей деятельности.

Константин Лопатка, генеральный директор фирмы «Кардинал» (30.09.98)

1. Потребителям компьютерной техники не позавидуешь. Спекуляции вокруг доллара, ведущиеся банками и финансовыми группировками, бьют по ним напрямую. Троекратный рост цен напрочь отсек нормальных покупателей (имею в виду не подверженных ажиотажным настроениям). И после исчезновения ажиотажного спроса мы оказались в очень тяжелом положении. К нам, например, дважды приезжал заказчик из Кемерово, привозил деньги и каждый раз попадал на период очередного роста курса - у человека просто не хватало решимости сделать покупку. На психологическую неготовность покупать по новым ценам накладывается общее обнищание населения. Большинство людей надолго отрезано от возможности купить компьютер.

С корпоративными клиентами ситуация иная. У крупных предприятий, как правило, существуют определенные планы закупок вычислительной техники. Понятно, что планы III квартала нарушены, и автоматизация крупных заказчиков также дезорганизована. Но в будущем можно ожидать усиления государственного сектора и ряда корпоративных заказчиков.

Экономика должна войти в новое состояние равновесия, и только после этого появится устойчивый спрос на нашу технику (понятно, что он будет значительно ниже существовавшего). Не надо забывать, что информационные технологии - элемент экономики. При нарушении определенных пропорций они могут стать невостребованными. Я уже слышал высказывание: «Что, полтора миллиона за картридж? Да я двух бухгалтеров найму - они вручную сделают». Уже сейчас заметно смещение спроса в сторону машин начального ценового уровня.

2. Видимо, надо ожидать снижения количества операторов рынка и в Новосибирске, и в Москве. Среди центральных поставщиков видны несколько выраженных групп. Одни пакуют чемоданы с деньгами - распродают склады по демпинговым ценам и не расплачиваются с поставщиками. Предприятия второй группы фиксируют убытки, подтягивают активы и разрабатывают стратегию деятельности в новых условиях. Нужно понимать, что в будущем для большинства российских дистрибьюторов кредиты будут недоступны. А этот бизнес требует колоссальных денег, и непонятно, как его можно вести без дешевых привлеченных средств. Третья группа - предприятия с быстрым оборотом (как правило, работающие на «сером» рынке). Их будущее зависит от конкретных правил игры на новом рынке: условий прохождения таможни, вывоза валюты и т.д.

Мы ежегодно ввозили напрямую партии техники - в режиме эксперимента. Здесь многое определяется не только правилами работы, но и неправовыми отношениями. Если в Москве каналы нелегального или полулегального ввоза будут перекрыты (в чем я сомневаюсь), тогда у нас может установиться нормальная ситуация с внешней торговлей, и Новосибирск сможет воспользоваться преимуществами своего географического положения. Но эффективный импорт возможен только при определенной емкости рынка. В нашей фирме импорт стал эффективен только в прошлом году, когда рынок здорово вырос. Сейчас, после падения объемов в три-пять раз, есть сомнения в том, что новосибирцы смогут работать на прямых поставках.

3. По поводу местных компаний. Можно предположить, что большинство из них будет пытаться продолжить работу по-старому. Конечно, они учтут снижение спроса, трудности с платежами и т.д., но коренной переоценки положения не произойдет. Мало кто у нас умеет корректно считать издержки, обладает навыками бизнес-планирования и т.д. Поэтому до конца года мало что прояснится - фирмы будут нести убытки, работать в минус, но им будет казаться, что ситуация вот-вот изменится. Не изменится. Это станет понятно в середине зимы, во время сезонного снижения спроса. Вот тогда расчистка рынка закончится и треть наших поставщиков с него уйдет. Сейчас у нас есть еще пара-тройка месяцев, когда деятельность можно привести в соответствие с новыми условиями. Если этого не сделать - компания погибнет. Многое в дальнейшей судьбе местных фирм будет зависеть от их отношений с центральными партнерами. Мы сохранили свои основные связи, «Кардинал» продолжает пользоваться товарным кредитом (конечно, в меньших объемах, в соответствии с оборотом).