В ближайшее время 3Com намерена увязывать выделение фондов и предоставление скидок VAR’ам с объемами их продаж, а не с сегментами рынка.
3Com меняет тон:
- Теперь VAR’ы компании 3Com имеют доступ ко всем программам и материалам для маркетинга и обучения.
- Теперь поощрения зависят от объемов продаж, а не от сегментов рынка.
На конференции партнеров компании руководители 3Com обсуждали с VAR’ами, как это может повлиять на продажи ее сетевых решений различным типам заказчиков.
Новая стратегия была разработана вслед за проведенной полгода назад реструктуризацией систем управления и продаж, цель которой заключалась в том, чтобы сосредоточить ресурсы компании на таких сегментах рынка как потребительский, SOHO малых, средних и крупных предприятий.
Чтобы облегчить VAR’ам работу, компания отказалась от прежнего подхода в работе с ними. Теперь определяющим фактором будет не статус партнера (Advanced Solution Partner, Networking Partner или Solution Partner), а объем его продаж, от которого зависят различные виды поддержки, предоставляемые 3Com.
Минимальный уровень продаж составляет 2 млн. долл. то есть остается тем же, который устанавливал предыдущей программой для получения статуса Advanced Solution Partner.
Сохраняются и существующие требования сертификации для продажи оборудования 3Com.
Компания также планирует добавить к своей учебной программе 3STAR два раздела, которые должны помочь партнерам в позиционировании продуктов и решений 3Com. Кроме того, разрабатывается курс для технического персонала партнеров, проходящего обучение в рамках программы Master of Network Sciences.
По словам Игоря Ковалерчика, менеджера по маркетингу российского представительства 3Com, реселлеры второго уровня получают скидки от прямых партнеров. Размеры скидок (их около 15), зависят от статуса компании. Маркетинговый фонд пропорционален объему продаж. Планов по изменению стратегии работы с каналом сбыта у поставщика нет.