В памятный день 7 октября, к наступлению которого нас так много и так драматично готовили СМИ, редакция CRN/RE провела на выставке Internetcom «круглый стол», посвященный влиянию финансового кризиса на состояние российского рынка сетевого оборудования. На встречу, которая состоялась на стенде компании OCS, были приглашены руководители ведущих компаний - изготовителей, дистрибьюторов и системных интеграторов, работающих в этом секторе (к сожалению, не все из них смогли принять участие).

Участники «круглого стола»:

  • Люк Брюне - генеральный менеджер представительства 3Com.
  • Аркадий Волож - генеральный директор компании CompTek.
  • Марина Никитина - вице-президент по маркетингу компании CHS-Merisel.
  • Георгий Полихрониди - начальник отдела продаж компании «Дилайн».
  • Алексей Романов - менеджер по работе с корпоративными клиентами представительства Cabletron Systems.
  • Олег Роткин - исполнительный директор компании TopS.
  • Дмитрий Соколов - директор представительства подразделения Bay Networks компании Nortel Networks по странам СНГ.
  • Максим Сорокин - генеральный менеджер компании OCS.
  • Валерий Шандалов - генеральный директор компании «Оптима».
  • Сергей Эскин - генеральный директор компании «Дилайн».

Предметом обсуждения были три темы:

• состояние рынка сетевого оборудования до кризиса;

• действия компаний в условиях кризиса;

• ближайшие перспективы и вероятные изменения на этом рынке.

Состояние «до»*

* В этом разделе использованы также некоторые мнения и оценки, высказанные в ходе опросов, проведенных редакцией CRN/RE.

«Вопрос о развитии рынка до кризиса представляет, на мой взгляд, историческую ценность», - заявил в самом начале дискуссии Максим Сорокин, имея в виду, что после 17 августа мы оказались в другой стране с другим рынком. Но даже если это и так, взгляд в прошлое помогает проследить основные тенденции развития и лучше подготовиться к будущему.

За последние два года на фоне постоянного роста интереса к сетевым технологиям рынок сетевого оборудования интенсивно развивался, демонстрируя не только систематическое увеличение объема продаж, но и позитивные качественные изменения. И эта тенденция, безусловно, сохранилась в докризисной части текущего года.

Одним из подтверждений этого можно считать тот факт, что все большее число широкопрофильных дистрибьюторов начали предлагать сетевое оборудование. Преимущественно, конечно, «легкое», но не только.

Фирмы-интеграторы, которые раньше считали дистрибьюторским товаром лишь ПК и основные периферийные устройства (принтеры, сканеры и пр.), а поставкой своего «родного» сетевого оборудования занимались сами, тоже изменили мнение. С ростом объемов ввоз сетевого оборудования потребовал других подходов, прежде всего к логистике. Этим и занялись профессиональные дистрибьюторы, а интеграторы стали пользоваться их услугами. По мнению Валерия Шандалова, этапным в этом отношении стал прошлый год.

При реализации крупных проектов, требующих применения сложных решений, отмечает Марина Никитина, все чаще взаимодействуют «тройки» - поставщик сетевого оборудования, дистрибьютор и системный интегратор.

Несмотря на явный интерес к сетевому оборудованию, его доля в обороте широкопрофильных дистрибьюторских компаний обычно невелика. Так, в компаниях CHS-Merisel и «Дилайн» на него приходится примерно 5-7%. Сергей Эскин полагает, что эта величина не случайна: «Мы считаем, что сетевые продукты в массовой дистрибуции должны быть представлены в объеме 5-7%. Сложное телекоммуникационное оборудование - это не дистрибьюторский товар, несмотря на то, что... такая тенденция появилась, но в деньгах она пока реализуется слабо». Правда, у компании OCS доля сетевого оборудования значительно больше - 25-30%.

У ведущих системных интеграторов доля собственно сетевого оборудования в объемах продаж снижается, зато увеличиваются доли продаж ПО, служащего для управления вычислительными и сетевыми ресурсами, и услуг по созданию сети, предоставляемых клиентам. Так, по словам Олега Роткина, в компании TopS эта тенденция наблюдается уже в течение последних двух лет, и сейчас он оценивает соотношение между стоимостью оказываемых компанией услуг и стоимостью остальных компонентов проекта (вычислительная техника, сетевое оборудование) в среднем как 50:50.

Еще одна важная тенденция - выход ряда традиционно «компьютерно-сетевых» компаний на рынок телекоммуникаций, значительно более широкий и в то же время более динамичный, не в последнюю очередь благодаря разумной государственной политике его регулирования.

Наконец, простые сетевые решения, в частности, OfficeConnect компании 3Com стали продаваться в розничных магазинах, где их покупают предприятия малого бизнеса, что, как отметила Марина Никитина, также свидетельствует о растущем интересе к сетевым технологиям.

Достоверных цифровых данных о динамике развития отечественного рынка сетевого оборудования в текущем году пока, конечно, нет. Среди участников «круглого стола» мнения на этот счет разделились. Представители компаний «Оптима» и TopS (системные интеграторы) считают, что в докризисный период (до 17 августа) его объем оставался на уровне прошлого года. Однако все остальные представители поставщиков и дистрибьюторов, оценки которых, пожалуй, более весомы, отмечают существенный рост, хотя и расходятся в отношении его темпов: четверо полагают, что прирост составлял от 10 до 25%, а трое - от 25 до 50%.

Рост продаж сетевого оборудования за первые 7,5 мес года зафиксировали все компании, представленные за «круглым столом», причем у четырех из них прирост был в диапазоне 10-25%, у одной - около 100%, у остальных в диапазоне 25-75%. Интересно, что, хотя компании и по-разному оценивают темпы роста данного сегмента рынка в целом, у каждой показатель собственных продаж по крайней мере не хуже, чем в среднем для рынка (по мнению данной компании).

Очень хорошими практически во всех сегментах бизнеса считает первые два с половиной квартала фирма 3Сom (рост по сравнению с тем же периодом прошлого года - около 50%). «Второй квартал этого года был самым лучшим для нас за всю историю 3Com в России», - говорит Люк Брюне. Однако определенные проблемы начали появляться еще до кризиса, в частности, в июле упали продажи модемов.

Еще более успешным обещал стать этот год для Bay Networks. По данным фирмы, до кризиса объем продаж по сравнению с аналогичным периодом прошлого года удвоился. Компания заняла лидирующие позиции по ряду ключевых видов продукции. Но уже в июле продажи были лишь на 15% выше, чем в июле предыдущего года, а в августе упали чуть ли не вдвое по сравнению с августом 1997 г.

Компания Cabletron Systems, ориентирующаяся в основном на «тяжелые» сетевые решения и крупных корпоративных заказчиков, демонстрировала «стабильный, без всплесков, рост, наращивая обороты на 25 - 30%».

У дистрибьюторов («Дилайн» и CHS-Merisel) прирост продаж составил менее 25%, при этом доля сетевого оборудования в обороте практически не изменилась по сравнению с прошлым годом.

В компании OCS продажи оборудования 3Com увеличились примерно на 50%, росли также продажи оборудования Cisco. Изменилась структура продаж - увеличилась доля совместной с дилерами работы по проектам и существенно возросла доля тяжелого оборудования, в том числе для глобальных сетей. По словам Максима Сорокина, компании удалось сохранить высокий уровень ликвидности, так как не было ни потерь или задержек денег в банках, ни ценных бумаг, номинированных в рублях.

У компании CompTek, специализирующейся на дистрибуции сетевого оборудования, значительный рост по сравнению с прошлым годом наблюдался по всем направлениям, как новому (Cisco**), так и по старым, например по беспроводным сетям в 1,5 раза, по компьютерной телефонии - в 2 раза.

Сетевые интеграторы «Оптима» и TopS сообщили о росте бизнеса на 10-25 %.

** Сравнить с прошлогодними продажи оборудования Cisco компаниями CompТek и OCS нельзя, так как дистрибьюторские соглашения были заключены летом 1997 г.

Можно сказать «кризис», а можно - «затишье»

По предварительным оценкам участников «круглого стола», объемы продаж в IV квартале снизятся на 50-70% по сравнению с предыдущим кварталом этого года и примерно вдвое по сравнению с IV кварталом прошлого года (большинство наших экспертов оценили это снижение как 25-50% или 50-75%).

Оставшаяся доля поддерживается за счет старых заделов, за счет продолжения работ над проектами, в которые уже вложены значительные средства и прекращать которые экономически нецелесообразно.

Различные игроки рынка - фирмы-изготовители, дистрибьюторы и системные интеграторы - в силу специфики своей работы оказались в разных условиях. «У нас сложилась ситуация отложенного спроса, - говорит г-н Романов. - Ни один из заказчиков не заявил, что прекращает с нами отношения. Просто на месяц-другой отодвигаются заключение контрактов и перевод денег». Другие вендоры также утверждают, что их партнеры и заказчики не уходят с рынка, а ждут, когда ситуация станет более предсказуемой и безопасной для бизнеса.

Дистрибьюторы считают свое положение более тяжелым. «Мы не можем надеяться на отложенный спрос, - заявила Марина Никитина. - Мы живем сегодняшним днем и работаем на слишком низкой марже». Это мнение разделяет и г-н Эскин: «Каждый доллар, не заработанный сегодня, пропал навсегда».

Легче переносят кризис системные интеграторы, те, у кого есть заделы и большие проекты, работа над которыми была начата раньше. Эти компании имеют наибольшие шансы выжить. В системной интеграции есть несколько направлений с различными временными рамками - и краткосрочные, и крупные, растянутые по времени проекты, имеющие более высокую маржу. По мнению Олега Роткина, именно диверсифицированная структура бизнеса - работа над проектами разной длительности и большая (до 50%) доля собственных услуг - позволяет устоять компании TopS.

Наряду с объемами продаж меняется и их структура. Так, представители поставщиков говорят об увеличении доли «тяжелого» оборудования в общем объеме поставок. Несмотря на нехватку денег, считают они, заказчики не пошли по пути замены дорогих сетевых решений более дешевыми. Как отметил Алексей Романов, это было бы не только неразумно, но зачастую и невозможно.

Дистрибьюторы отметили две тенденции. Во-первых, снижение объемов продаж сетевого оборудования оказалось не таким сильным, как в других сегментах рынка. Одна из причин в том, что сетевой рынок более инертен - остались незавершенные проекты, поставки по которым продолжаются. Есть и другое обстоятельство. В последнее время часть закупок ПК и оргтехники делалась с целью обновления уже имеющегося на предприятиях оборудования. В нынешних условиях с обновлением можно повременить. А сетевое оборудование практически везде устанавливается впервые. И если есть необходимость в создании сети, то, как правило, она удовлетворяется, поскольку без этого трудно вести полноценный бизнес.

Во-вторых, как отметил г-н Сорокин, у заказчиков изменилось отношение к определению собственных потребностей. Если раньше оборудование выбиралось «на вырост», с учетом возможного расширения, то сейчас приобретается, исходя из требований сегодняшнего дня.

Как ни странно, но есть сегмент рынка, где ситуация прямо противоположна. Известно, что в дни кризисов возрастает потребность людей в обмене информацией. Действительно, в последние недели существенно вырос трафик в Интернете. По всей видимости, меньше всего кризис коснулся сегментов рынка, связанных с развитием сетевой инфраструктуры. У компании CompTek есть сегмент бизнеса, который, по словам Аркадия Воложа, не только не упал, а просто «взорвался». Это компьютерная телефония, точнее, та ее часть, которая относится к Интернет-телефонии. «Это дешевая связь, и там у операторов просто бум», - говорит он.

Одна из самых важных и трудных в условиях кризиса задач - сохранение партнерской базы. Поставщики оборудования стараются поддерживать «нормальные» условия работы со своими партнерами, «придавленными» недавними финансовыми потрясениями, и дружно заявляют, что за первые два месяца кризиса крупных потерь в рядах партнеров не отмечено. Используя вынужденную паузу, некоторые вендоры предложили им и клиентам специальные программы обучения и сертификации специалистов (например, Bay Networks под условным названием «В минуту затишья»). Более того, понимая трудности партнеров, они готовы компенсировать стоимость обучения.

Хуже ситуация у дистрибьюторов, которые заявляют о резком снижении числа активно работающих дилеров. Так, по словам г-жи Никитиной, из 700 активных дилеров CHS-Merisel продолжают нормально работать не более 200. Остальные либо находятся в очень сложном положении и пока не могут оценить свои перспективы, либо пытаются разрешить текущие проблемы и не готовы в ближайшее время возобновить свою работу. Эти цифры коррелируют с оценкой нынешнего объема рынка - 30% от докризисного.

В относительно лучшем состоянии, по мнению дистрибьюторов-участников встречи, находятся московские дилеры. Большая часть поставок сентября пришлась именно на московский рынок. Однако дело вовсе не в том, что столица быстрее адаптировалась к новым условиям, а в том, что из-за краха банковской системы региональные дилеры не могут платить дистрибьюторам и потому предпочитают выжидать или брать товар на местном рынке, если он еще остался.

В финансовых вопросах вендоры стараются «идти навстречу партнерам», придерживаясь при этом индивидуального подхода. Например, компания 3Com, по словам г-на Брюне, разработала программу помощи партнерам, цель которой - поэтапное уменьшение долгов. 3Com не требует немедленного возврата денег, но это не значит, что не потребует их вообще. Партнерам будет предоставлена возможность возврата неоплаченного оборудования и получения на льготных условиях, без 100%-ной предоплаты, нового, пользующегося спросом.

Имея определенные проблемы с платежами, поставщики сетевого оборудования пересмотрели условия предоставления кредитных линий. Они стали более дифференцированными и более жесткими. Для некоторых партнеров кредитные линии были закрыты и введена предоплата. Но это рассматривается как временная и вынужденная мера; процент поставок по предоплате невелик.

Дистрибьюторы, напротив, вынуждены работать по предоплате. Как сказал г-н Волож, компания CompTek сейчас закрывает дилерам кредитные линии (которых, правда, было немного), так как у их партнеров появились серьезные трудности с оплатой.

Кризис высветил еще одну проблему - роль местных представительств зарубежных фирм в формировании их политики на российском рынке. По словам Алексея Романова, на данном этапе главная задача российского представительства Cabletron - обеспечение нормальной работы партнеров. Многие решения, касающиеся финансовой политики, принимаются в штаб-квартире фирмы. «А из-за океана ситуация в России видится по репортажам CNN, и первая реакция фирмы - «все по предоплате!», - говорит он. - В связи с этим задача московского офиса - решая вопрос о судьбе кредитной линии индивидуально с каждым реселлером, убедиться самим и показать финансовому руководству корпорации, что партнер жив, что платежи идут, и нет необходимости добиваться ее немедленного погашения». Хотелось бы, добавляет он, выполняя в данной ситуации роль буфера между российской действительностью и фирмой, в большей степени влиять на формирование ее региональной стратегии.

Кстати, Cabletron не отказалась от намерения создать двухуровневую структуру сбыта своей техники для сектора low-end (пока через дистрибьюторский канал продается лишь 10% ее продукции). Переговоры с некоторыми дистрибьюторами начались еще до кризиса, сейчас обсуждения продолжаются, однако никаких конкретных шагов не предпринимается - потенциальные партнеры пока выжидают. «Дело за ними, - говорит г-н Романов, - мы готовы уже сейчас».

Очевидно, что главная цель у компаний, будь то изготовитель, дистрибьютор или системный интегратор, одна - сохранить, а если удастся, то и усилить свое присутствие на рынке. Вопрос в том, каким образом ее достигнуть?

Максим Сорокин уверен, что каждая компания имеет антикризисную программу. Но конкретные задачи, которые себе поставили фирмы, могут быть разными. По его мнению, наиболее вероятных задач две. Первая - реструктуризация и снижение расходов, чтобы как можно скорее войти в режим безубыточной работы. Вторая - быть готовым к переделу рынка, который, к слову, уже начался. В зависимости от того, в какой ситуации кризис застал ту или иную компанию, сколько он продлится и на каком уровне, можно говорить о масштабах передела. В любом случае агрессивная компания будет по возможности использовать кризис для завоевания большей доли рынка.

А пока компании в первую очередь сокращают операционные расходы, исходя из того, что бизнес упал и в ближайшее время не поднимется. Как сообщила г-жа Никитина, сейчас структура CHS-Merisel оптимизирована под двукратное сокращение объема продаж. Заморожены все проекты развития, в том числе и развития товарных линий, поскольку у руководства пока нет четкого понимания, как будут развиваться те линии, которые имеются сегодня.

И все-таки ряд компаний отмечают некоторое оживление на рынке.

Фирма «Оптима», по словам Валерия Шандалова, ищет те сферы бизнеса, где деньги более гарантированы, чем на российском рынке, и пытается предлагать свою продукцию (в частности, систему управления документооборотом WorkFlow) за рубежом. Одни проекты пока на уровне обсуждений, другие в стадии реализации, хотя во многом они базируются на предыдущих наработках; есть и проекты, связанные с западными деньгами. В IV квартале он ожидает даже увеличения оборота фирмы.

Как сказал г-н Роткин, уже во время кризиса компания TopS заключила несколько договоров, которые вступили в контрактную стадию. Они подписывались на фоне самых больших скачков валютного курса с условием, что после того, как стороны решат, что есть возможность нормально рассчитываться, будет заключено дополнительное соглашение о платежах. По трем договорам условия платежа вступили в силу, и проекты начали исполняться. В IV квартале, считает он, оборот компании снизится по сравнению с прошлогодним незначительно, менее чем на 10%.

Виды на будущее: проектов много, денег гораздо меньше

Как долго еще продлится кризис в компьютерном бизнесе - пару месяцев, 2-3 квартала или год - сегодня не знает никто, поскольку никаких внятных признаков нет. По существу, это вопрос политический.

Среди участников «круглого стола преобладало мнение, что в течение ближайших 2-3 кварталов прежних объемов продаж достичь не удастся. Люк Брюне экстраполирует прогноз на IV квартал еще на три месяца. «Я считаю, что в ближайшие 6 месяцев бизнес упадет до 50% от уровня прошлого года. Мы обсудили этот вопрос с партнерами, и они согласны с этой оценкой», - говорит он.

Тем не менее рынок сетевого оборудования пока имеет лучшие предпосылки к консолидации, чем, скажем, рынок ПК отечественной сборки.

Надежды на будущее подкрепляются несколькими аргументами - в основном теми же, которыми наши эксперты объясняют не самое печальное состояние сетевого рынка в настоящее время.

Восстановлению и расширению бизнеса многих ведущих компаний будет способствовать их деятельность на рынке телекоммуникаций, который имеет наилучшие перспективы, с чем согласны все участники «круглого стола», а «если и умрет, то последним» (Дмитрий Соколов). Отечественная инфраструктура телекоммуникаций развита пока очень слабо, и тем или иным образом это отставание будет наверстываться при любом экономическом курсе властей. Уже те глобальные проекты, которые начаты, говорят о том, что работы здесь очень много. Если же правительство действительно начнет вкладывать средства в экономику, часть из них придет в телекоммуникации и сети, которые стали необходимым компонентом бизнеса и промышленности. Если бизнес будет развиваться, то и рынок сетевых технологий будет расти.

Как известно, когда в организации решается вопрос о сокращении расходов, то в первую очередь «режут» новые рабочие места, создание которых, как правило, требует затрат, не принося экономии. В то же время вложения в сети и телекоммуникации часто позволяют сэкономить на операционных расходах, и многие руководители начинают осознавать эти возможности. Не случайно, по словам представителей CompTek и «Оптимы», в период кризиса значительно возросло число запросов на перспективные телекоммуникационные решения, в частности Интернет-телефонию и интегрированные сети передачи данных, позволяющие меньше платить за связь.

Потребность в установке сетей при строительстве новых и адаптации старых зданий сохранится. Неблагоприятная ситуация в стране может привести к задержке реализации таких планов, но, считают многие, создание сети - дело более приоритетное, чем обновление уже имеющейся техники, с которым можно и подождать до лучших времен.

Более-менее устойчивого роста на рынке сетевого оборудования можно ожидать весной будущего года. При этом, в частности, Дмитрий Соколов и Максим Сорокин считают, что многое будет определяться результатами октября: если некоторое оживление бизнеса наступит, это - хороший симптом на будущее. А если нет...

«Перспективы не очень радужные, но они есть, - говорит Дмитрий Соколов. - Период с октября по конец года покажет тот уровень рынка, на котором мы будем работать. Мы ожидаем устойчивый рост с марта».

Сходное мнение у Люка Брюне: он надеется, что на рынке ЛВС рост начнется также весной.

О рациональном планировании продаж говорить трудно. У дистрибьюторов, которые привыкли планировать, опираясь на статистику, которую накапливали месяцами и кварталами, продажи теперь настолько случайны, что не могут служить ориентирами для расчетов на будущее. Вчера продажи могли быть в 4 раза меньше, чем обычно; позавчера - в 8 раз меньше, а два дня назад - только в 3 раза меньше обычного. «Раньше доля одного клиента в наших продажах была не выше 5%, - говорит Сергей Эскин. - Сейчас она может быть и 20%. Сегодня мы живем в другой стране с другими законами. Весь мой прежний опыт позволяет только угадывать, как в «рулетке». Конечно, мы занимаемся планированием. Но планируем только те вещи, которые знаем. А знаем мы свои расходы».

При обсуждении видов на будущее не раз возникала тема отложенного спроса, особенно на корпоративном рынке. Разговоры о нем начались задолго до 17 августа, по крайней мере уже с весны. Сомнений в том, что отложенный спрос существует, нет, но не очень ясно, кому и когда за его счет удастся отыграть понесенные в ходе кризиса потери. (Кстати, как вспоминает Максим Сорокин, в 1996 г. перед президентскими выборами он, и, наверное, не только он, ждал вала отложенного спроса после выборов, а «его и не было».)

Как уже отмечалось, дистрибьюторы на это не надеются. Да и для поставщиков оборудования, и системных интеграторов, ориентированных на крупных корпоративных заказчиков и получающих сейчас деньги по проектам, работа над которыми ведется уже давно, отложенный вследствие кризиса спрос означает отсрочку реализации запланированных проектов, а, значит, снижение доходов через полгода-год. Поэтому неудивительно, что, например, Алексей Романов из Cabletron не склонен судить о перспективах по результатам октября.

Говоря о возможных изменениях в структуре рынка сетевых технологий, отметим прежде всего, что опять-таки в отличие от рынка ПК здесь трудно рассчитывать на замещение импортного оборудования продукцией российских фирм. Есть пассивное оборудование «СКС-АйТи», но появления чего-то нового в ближайшем будущем вряд ли стоит ожидать.

Некоторые изменения все же намечаются. В частности, Олег Роткин считает, опираясь на мнение тех клиентов, с которыми работает фирма TopS, что возрастет доля сетевых устройств класса high-end, поскольку заказчики будут более серьезно относиться к вложениям в инфраструктуру, а ведь именно high-end устройства определяют сетевую инфраструктуру компании или предприятия. На ее основе строится вся остальная сеть», - говорит он.

По той же причине - более серьезное отношение заказчиков к созданию инфраструктуры - должна возрасти доля пассивного сетевого оборудования, считает он. Сейчас любое «приличное» предприятие не мыслится без соответствующей информационной инфраструктуры. И если уж оно взялось за ее развитие, то нужно вкладывать деньги так, чтобы сделанного (в частности, кабельной сети) хватило на несколько лет, без существенных доработок.

Итоги дискуссии вполне отражает довольно оптимистическое заявление Валерия Шандалова: «Общая тенденция на рынке сетевых технологий - положительная, хотя отклонения иногда случаются. Все уже поняли, что обойтись без сетевых технологий нельзя. Количество «поклевок» увеличилось, но количество денег пока непропорционально интересу».

Редакция CRN/RE выражает благодарность компании OCS за помощь в проведении «круглого стола».