Взрывной рост значения Интернета в экономике заставляет традиционных интеграторов быстро переходить к бизнес-модели, ориентированной на внедрение решений. Этот процесс может быть болезненным, но те, кто перестроился, советуют и другим определить для себя приоритеты и решить, в каких областях специализироваться и какие новые виды услуг взять на вооружение.
"Ставки велики. Если вы ничего не делаете, то пропадете. Если вы делаете не то, что надо, вы тоже пропадете. Надо выбирать с умом, — говорит президент компании InfoSystems Марк Стеллини. — Перестройка займет примерно от шести до девяти месяцев".
Компания InfoSystems отказалась от некоторых из предлагавшихся ею услуг, которые не давали заметного дохода, и сосредоточилась на новых областях, в частности на предоставлении ПО в аренду (ASP), разработке Интернет-приложений и защите информации. Кроме того, по словам Стеллини, компания перестала делать акцент на продуктах, не привязанных к решениям для электронной торговли.
"Я говорил со многими традиционными реселлерами. Мы все чувствуем, что прежняя модель умирает, что касается новой, то она должна быть гибридной", — пояснил он.
Многие традиционные интеграторы обновили портфель своих предложений, включив в него решения для сетевого бизнеса и электронной торговли.
"Традиционные VAR'ы окажутся в очень затруднительном положении, если не смогут достаточно быстро построить инфраструктуру обслуживания", — заметил Пол Рамирес, вице-президент по маркетингу компании Amherst Corporate Computer Sales & Solutions.
Лучший путь — сосредоточиться на прибыльном виде услуг и превратить его в решение для электронной торговли или сетевого бизнеса.
Так, компания-интегратор Information Strategies с оборотом 4 млн. долл., перешла к электронной торговле, сосредоточившись на услугах в области бизнес-приложений, средств управления знаниями и документооборота. "Лучшее, что можно сделать - это сконцентрировать усилия на узкой области и показать свои достижения в избранной вами технологии", — считает главный управляющий компании Джим Таунсенд.
Другая важная задача — определить, каким образом продукт вписывается в общее решение. Компания NetForce Technologies, сетевой интегратор, по-прежнему получает около 65% дохода от реализации продуктов, сообщил ее главный управляющий Том Уолд. Однако у компании имеется и предложение в области сетевого бизнеса, которое нацелено на разработку средств защиты, крупных SQL-кластеров и приложений.
Каким бы ни было направление, считают интеграторы, залог успеха перестройки состоит в том, чтобы отделы сбыта и маркетинга проводили на рынке одну и ту же политику.