Когда Тест-центр рассматривал технологию DSL пару лет назад (см. CRN/RE №22/1998), речь шла больше о перспективах, чем о реальности. Поставщики решений не спешили с внедрением, ожидая, пока телефонные компании начнут предоставлять DSL-линию и будут приняты соответствующие стандарты. Стандарты так и не стали пока реальностью, однако сами линии появились, и клиенты ждут еще более высокой скорости выхода в Интернет.
"Я не знаю ни одного поставщика решений, который говорил бы о чем-то кроме того, что рынок взрывается", — признался Джеймс Гамильтон, вице-президент и генеральный директор коммерческого отдела компании Efficient Networks, курирующий работу с каналом.
Технология DSL - это почти магическое сочетание возможностей обслуживания и стабильного потока прибылей, хотя на самой продаже DSL-маршрутизатора поставщики решений получат лишь минимальную маржу, а то и вовсе никакой. Следует подчеркнуть, что технология находится сейчас на пороге проникновения в сектор малого и среднего бизнеса, который нуждается в услугах ИТ, но, как правило, не располагает необходимыми средствами.
Этот рынок весьма далек от насыщения. Согласно опросу газеты VARBusiness, приложения, CRN, 51% поставщиков решений предусматривает высокоскоростной доступ в своих проектах. Примерно четверть опрошенных VAR'ов сообщила, что интеграция средств Internet/intranet служит для них основным источником прибыли, около трети респондентов поставили на первое место управление сетями (31%).
"В настоящий момент небольшие офисы и филиалы хотят иметь высокоскоростной доступ и заинтересованы в использовании широкой полосы пропускания для связи с клиентами и поставщиками, — говорит Джерри Джалаба, старший вице-президент по всемирному сбыту и поддержке из компании Ramp Networks — И это прекрасная возможность для VAR'ов, чтобы установить более тесные отношения со своими клиентами и обеспечить лучшее обслуживание", — добавил он.
Бизнес-модель
Изготовители DSL-маршрутизаторов и поставщики решений пока только ищут наилучший путь продажи этих устройств. Часть маршрутизаторов продается независимо, но чаще всего поставщики решений предлагают их в составе общей установки и текущих DSL-услуг, как правило, на основе двухлетнего контракта.
Преимущество такого контракта в том, что он открывает перед VAR'ами прекрасные возможности последующей продажи брандмауэра, виртуальной частной сети (VPN) и услуг по аренде ПО. Однако у этой схемы есть и недостаток: маршрутизатор часто теряется в комплексном предлолжении, продается со скидкой, а то и вовсе по бросовой цене — совсем как дешевые модели сотовых телефонов.
"Исследования показывают, что работая с малым и средним бизнесом нет большой разницы в сбыте между тем, когда маршрутизатор отдается задешево и когда он продается отдельно, — говорит Мередит Джонсон, директор по маркетингу компании Netopia — И вы можете заметить, что сотовые телефоны, как правило, не отдаются сегодня задаром, а предлагаются со скидкой. Поставщики сотовых телефонов обнаружили, что в итоге это вышло им боком, поскольку люди не склонны продлевать их планы обслуживания".
В ситуации, когда на горизонте конкуренция цен в области DSL-услуг, а также перспектива получения широкой полосы пропускания, изготовители стремятся сотрудничать с поставщиками решений, чтобы построить услуги на базе предлагаемого оборудования. Все поставщики в этом обзоре нацеливаются на мелкие и средние фирмы, которые используют ISDN или арендуемые линии. Как правило, в их планах не фигурируют крупные компании, которые уже установили отношения с провайдерами линий T1, хотя некоторые позиционируют свои устройства для обслуживания филиалов.
Первым номером в списке функций идет безопасность, давний фаворит поставщиков решений. Все устройства обеспечивают, как минимум, ограниченную фильтрацию на брандмауэре; многие позволяют также использовать VPN. Это закладывает основу для будущих продаж и привязывает клиента к поставщику решений, говорит Джонсон.
"Теперь, когда DSL наконец здесь, мы вместе с нашими партнерами стараемся показать, что есть настоящие DSL-услуги для бизнеса в отличие от потребительских услуг", — пояснила она.
Кристофер Фьюри, главный управляющий производственной деятельностью компании Savvy Networks USA, назвал это "наложением" услуг на DSL-обслуживание. Его компания предлагает своим клиентам все - от Microsoft Exchange и Lotus Notes до полнофункциональных приложений, работающих на DSL-линии.
Такой путь идеально подходит для Web-интеграторов и провайдеров Интернет-услуг, которые почти не касаются инфраструктуры. Ramp Networks имеет готовые решения для таких вертикальных рынков, как розничная торговля и ресторанный бизнес.
"Многие из наших VAR'ов сдают в аренду ПО и могут не иметь опыта в обслуживании сетей и DSL, — говорит Джалаба. — Мы предлагаем технологию, интегрированную с их решениями".
Другой возможностью последующей продажи является "связывание" (bonding) двух линий DSL — новая технология, все еще в бета-стадии, которая обеспечивает удвоение стандартной скорости DSL и мониторинг сети. Еще одна новейшая функция, предлагаемая фирмой Netopia, позволяет маршрутизатору в случае отказа DSL переключиться на резервную линию ISDN или аналоговую линию.
Фирма Efficient Networks делает ставку на использование своего маршрутизатора в качестве основы интегрированной сети для передачи речи и данных и ожидает, что в будущем году технология передачи речи по DSL получит значительное развитие.
Как могли убедиться инженеры Тест-центра, лишь немногие из поставщиков требуют авторизации или сертификации. Только Ramp Networks настаивает на авторизации — главным образом, с целью гарантировать, что маршрутизатор будет совместим с оборудованием АТС.
"Эта мера гарантирует, что устройство будет работать, когда его установят у клиента, — пояснил Джалаба. — Мы не хотим брать обязательства, которые не сможем выполнить".