| 3Com | Efficient Networks | Netopia | Ramp Networks | |
| Средняя маржа | ||||
| Средняя маржа (%) | 30 | 30 | 30 | 17 |
| Отношения с партнерами и клиентами | ||||
| Мастер-дистрибьюторы | 1 | 2 | 1 | 1 |
| Специализированные дистрибьюторы | 1 | 1 | 2 | 1 |
| Системные интеграторы | 1 | 2 | 1 | 1 |
| VAR'ы | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Розничные продавцы, дилеры | 1 | 2 | 2 | 2 |
| Конечные пользователи | 2 | 2 | 2 | 2 |
| Информация о скидках | ||||
| Скидки зависят от объема закупок | 1 | 1 | 1 | 2 |
| Одно- или многоуровневые скидки | M | M | M | NA |
| Разовая скидка на крупные партии | 1 | 1 | 1 | 2 |
| Сервис и поддержка реселлеров | ||||
| Справочная служба | B | D | B | V |
| Обучение методике сбыта | B | B | V | B |
| Техническая подготовка | B | B | V | B |
| Обучение основам бизнеса | B | B | V | V |
| Предпродажная поддержка | B | B | B | B |
| Послепродажная поддержка | B | B | B | V |
| Совместный сбыт | B | 2 | V | B |
| Бесплатная техническая поддержка | B | B | V | B |
| Документация | B | B | V | V |
| Консультационные службы | B | 2 | V | B |
| Конфигуратор (онлайновый/программа) | B | 2 | V | D |
| Конкурентоспособная модернизация | B | 2 | V | V |
| Программа партнерства | B | B | V | D |
| Отдельный Web-узел для VAR'ов | V | 2 | V | V |
| Узел с паролем (доступ только реселлерам) | V | 2 | V | V |
| Требования по сертификации реселлеров | ||||
| Торговые | 1 | 2 | 2 | 2 |
| По обслуживанию | 2 | 2 | 2 | 2 |
| Модель "агент/консалтинг" | 2 | 2 | 2 | 2 |
| Подбор заказчиков для реселлеров | ||||
| Проводится | 1 | 1 | 1 | 1 |
| С предварительным отбором | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Проводится бесплатно | 1 | 1 | 1 | 1 |
| С обязательной отчетностью | 1 | 2 | 1 | 1 |
| Демонстрационные образцы | ||||
| Бесплатно или со скидкой | t | t | t | t |
| Для приобретения образцов исп. ФРР | 1 | 1 | 1 | 2 |
| Фонды развития рынка (ФРР) | ||||
| Совместный фонд | 1 | 1 | 1 | D |
| Периодические премии/скидки | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Зависят от объема закупок/продаж | PS | P | PS | S |
| Политика управления запасами | ||||
| Ценовая защита за счет дистр. или пост. | 2 | 2 | D | V |
| Правила возврата изделий | ||||
| Доставка и страховка возвр. изделий | D | * | * | R |
| Доставка, страховка дефект. изделий | * | * | * | V |
| Прямой возврат поставщику | 1 | V | 1 | 1 |
Обозначения
1 — Да
B — Поставщик и дистрибьютор
M — Многоуровневые
V — Поставщик
* — Варьируется
2 — Нет
D — Только дистрибьютор
NA — Неприменимо/Не имеется
R — Реселлер
t — Со скидкой
P — От объема закупок
S — От объема продаж
PS — От объема закупок и продаж
