По условиям подписанного в конце мая дистрибьюторского соглашения компания ЛАНИТ стала седьмым дистрибьютором Compaq и будет поставлять дилерам полный спектр ее продукции на платформе Intel.
Как рассказал на пресс-конференции, посвященной этому событию, Святослав Сорокин, менеджер по маркетингу и работе с партнерами московского представительства Compaq, инициатива подписания соглашения исходила от ЛАНИТ. Переговоры о возможности совместной работы были начаты еще в конце 1997 г., но тогда договориться не удалось. Новый раунд (в 1999 г.) был более успешным — компания ЛАНИТ стала официальным партнером Compaq со статусом системного реселлера. В ноябре 1999 г., когда поставщик принял решение о сокращении числа дистрибьюторов и, по словам Дмитрия Злотова, директора департамента дистрибуции ЛАНИТ, “появилось место для нового игрока”, ЛАНИТ возобновила переговоры о дистрибуции, которые завершились подписанием соглашения.
Как отмечается в официальном пресс-релизе, “для Compaq соглашение с ЛАНИТ является еще одним шагом, направленным на расширение и укрепление дилерско-дистрибьюторской сети корпорации, развитие регионального бизнеса и повышение уровня маркетинговой и бизнес поддержки партнеров”. Действительно, за последние несколько месяцев эта сеть лишилась двух дистрибьюторов (“Дилайн” и Digital Machines). Правда, обе компании продолжают продавать продукцию поставщика: Digital Machines в статусе прямого партнера, а “Дилайн” — без какого-либо официального статуса (компания не раскрывает источников поставок, но, судя по предлагаемым моделям и конфигурациям, закупки осуществляются у российских партнеров Compaq).
Мотивируя решение о расширении сети прямых партнеров, Святослав Сорокин сказал, что “Compaq заинтересована в партнерах с сильными финансовыми возможностями”. Кроме того, поставщика привлекает специализированная сеть партнеров ЛАНИТ, большинство из которых пока не входит в число авторизованных реселлеров Compaq. Дмитрий Злотов объясняет это тем, что “приоритеты крупных дилеров зачастую определяются стратегией развития ЛАНИТ”.
Как известно, до 1997 г. компания ЛАНИТ предлагала своему каналу сбыта только компьютеры IBM. Не договорившись с Compaq, дистрибьютор расширил ассортимент поставляемых ПК и серверов за счет техники НР (совсем недавно компания получила право участвовать в программе TopValue). Теперь дилерам ЛАНИТ (партнерская сеть насчитывает более 400 компаний) стала доступна и продукция Compaq. В ЛАНИТ считают, что сейчас, когда конкуренция на рынке этой продукции не столь жесткая, как в предыдущие годы, и дистрибьютор, и дилеры смогут зарабатывать на продажах Compaq и инвестировать необходимые средства в развитие этого бизнеса.
Особое внимание партнеры планируют уделить ряду регионов, где ЛАНИТ имеет очень сильные позиции, в первую очередь, речь идет о Дальнем Востоке. Кстати, полгода назад, подписывая соглашение с “Марвел”, менеджеры Compaq тоже говорили о перспективах совместного развития бизнеса именно в этом регионе. Сегодня в списке авторизованных партнеров, опубликованном на Web-узле Compaq, 6 дальневосточных компаний, в том числе 2 дочерние компании ЛАНИТ. Видимо, у поставщика нет уверенности, что усилиями существующих дистрибьюторов можно решить эту проблему, а ЛАНИТ с четырьмя дочерними компаниями на Дальнем Востоке в состоянии “закрыть белое пятно” на карте регионального присутствия Compaq.
Безусловно, Compaq привлекает и богатый опыт ЛАНИТ в реализации крупных проектов. По словам Святослава Сорокина, подразделение системной интеграции ЛАНИТ входит в число лидеров этого рынка, а ряд крупных заказчиков предпочитает работать именно с этой компанией. Впрочем, для совместной работы по проектам не обязательно подписание дистрибьюторского соглашения — статуса системного реселлера было вполне достаточно. Но в Compaq считают, что бизнес системного интегратора будет более активным при поддержке дистрибьюторского подразделения ЛАНИТ.