Категории3ComAdtranArescomBocaCardinalDiamond MultimediaDigiEicon TechnologyFarallon CommunicationsHayesInterphaseMotorolaRacal Data GroupU.S. RoboticsZoom Telephonics
Средняя маржа
Средняя маржа (%)10–1535^40–50ок- 2530–40^8–1214–1620–232025142037^40^25
Отношения поставщика с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы++-++++++++++++
Специализированные дистрибьюторы++++++---+--+++
Системные интеграторы++++++-+--+-+++
VAR’ы+++-+----++-+++
Розничные торговцы, дилеры++++++---+-+-++
Конечные пользователи+----+-+-+-----
Источники поставок
Единственный источник---------------
Дополнительный источник++++++++++-++++
Свободный выбор источника+++++++++++++++
Информация о скидках
Единые расценки---++-NA+NA+++-++
Одно- или многоуровневые скидкимного-много-много-NANAмного-NANANANANANAмного-NANA
Разовая скидка на крупные партии-++++--+++-++*++
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная службаBB++++B++-B++++
Обучение методике сбытаB+++++++++BD++D
Техническая подготовкаB+++++++++BD++D
Обучение основам бизнеса+---+-----BD-+-
Предпродажная поддержка+B++++B+++B++++
Послепродажная поддержка+B++++B+++B++++
Совместный сбыт+-++++++++BD++-
Бесплатная техническая поддержка+B++++B++++++++
Документация++++++++++B++++
Консультационные службы+++--+B+++B+++-
Служба «факс по вызову»+B-+++D-++B++++
Узел Web+B++++B+++B++++
Требования по сертификации реселлеров
Торговые+--------------
По обслуживанию+-----------+--
Подбор заказчиков для реселлеров
Передаются напрямую+++++++++++-+++
С предварительным отбором+++++++++++-+++
Бесплатный подбор заказчиков+++++++++++-+++
С обязательной отчетностью+---+--+-++-++-
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара---------------
Дем. образцы бесплатно или покупаютсяRRRFRRRRRRFRRRR
Образцы приобретаются со скидкой+++NA++++++NA++++
Для приобретения образцов исп. ФРР*-+-NA--++-+NA+++-
Фонды развития рынка (ФРР)
Кооперативный фонд+B+++D++--BD+-+
Периодические премии/скидки+B-+--+++++DB++
Фонд зависит от объема закупки / сбытаPPPSSSPSPPSSPSS
Запасы на складах
Требуется наличие запчастей---------------
Ценовая защита+++++++++++++--
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр. изделий*RRR*RRV*RRVRVRR
Доставка и страховка образцов*RRR*RRV*RRRRRRR
Доставка и страховка дефектных изделий*RRRVRRR*RRVRVVR
Прямой возврат поставщику++++*+-*+++-+--
+ Да, — Нет, * — Варьируется; ведутся переговоры
B — Поставщик и дистрибьютор, R — Оплачивает реселлер, NA — Неприменимо/Не имеется
F — Бесплатно, P — От объема закупки, S — От объема продаж,
V — Оплачивает поставщик, ^ — По данным поставщиков; по сведениям от реселлеров маржа ниже