На российский рынок мониторов, до сих пор почти безраздельно принадлежавший фирмам-изготовителям из Юго-Восточной Азии, осторожно выходят их европейские конкуренты. 20 июня корпорация Philips и один из ее дистрибьюторов, компания Marex, сообщили о планах захвата российского рынка.
«Продукция Philips хорошо известна на мировом рынке, — заявил менеджер по маркетингу московского представительства Philips Арнольд Рейнтен. — Россия — очень привлекательный рынок для Philips». Впрочем, до недавнего времени маркетинговой активности на компьютерном рынке московское представительство не проявляло, хотя мониторы здесь продавались — возможно, хватало забот с бытовой техникой (как выяснилось в кулуарах, именно она приносит Philips львиную долю доходов в России).
Хотя представительство Philips существует с 1994 г., крупные «компьютерные» партнеры начали появляться сравнительно недавно, в частности дистрибьюторское соглашение с Marex было подписано в феврале. Нельзя сказать, что марка Philips на российском рынке мониторов была совершенно неизвестна, напротив, в секторе high-end мониторы Philips некогда занимали очень неплохие позиции (в I квартале 1996 г. на долю Philips в общей структуре предложений крупноформатных мониторов приходилось 24%). Однако такое положение никак нельзя было назвать стабильным — в связи с тем что большая часть продаваемых мониторов поступала по «серым» каналам, на рынке отмечались весьма значительные колебания. Активность «серых» поставщиков не могла заменить планомерной маркетинговой «обработки» рынка, и к I кварталу 1997 г. доля Philips в структуре предложений сократилась до 7%. «Серый» импорт, по оценкам Marex, составляет сейчас менее 20%.
Philips намерена последовать своему рекламному лозунгу и изменить ситуацию к лучшему. «Мы планируем существенно увеличить свою долю на рынке мониторов, — заявил Арнольд Рейнтен, — сегодня у нас есть хорошая продукция и хорошие партнеры». Стратегия развития бизнеса Philips во всем мире предусматривает прежде всего увеличение объемов продаж потребительских товаров, т. е. моделей с размерами экрана по диагонали 15 и 17 дюймов. Если в 1995 г. в структуре сбыта Philips все типы мониторов занимали примерно равные доли (14-дюйм — 33%, 15- — 26%, 17- — 25% и 20-дюйм — 15%), то к 2000 г. прогнозируется увеличение сбыта 15- и 17-дюйм моделей. В России продукция Philips относится к категории high-end, и проникновение данной марки в иные «сферы» сопряжено со значительными затратами. Тем более, что на рынке действует много чрезвычайно активных компаний — Samsung, ViewSonic, Daewoo, LG Electronics и др.
«Да, я знаю, что мы немного опоздали, — заявил Арнольд Рейнтен, — однако я уверен, что скоро мы наверстаем упущенное». Это мнение разделяет руководство Marex и, что немаловажно, ее дилеры. «Конкурировать с фирмами-изготовителями из Юго-Восточной Азии непросто, но вполне возможно, — заметил Андрей Дмитриев, генеральный директор Marex. — Тем более, если учесть, что сегодня многие из них сами себе мешают работать». По его словам, недальновидная политика компаний приводит к потере реселлеров, предпочитающих реализовывать технику более надежных поставщиков. В результате некоторые дилеры заявляют, что за три месяца работы продукция Philips заняла почти 20% общего объема сбыта и в перспективе может полностью вытеснить «азиатские» мониторы.
Уверенность фирмы-изготовителя и ее партнеров отчасти объясняется и тем, что сравнительно недавно Philips обновила модельный ряд мониторов. Любопытно, что если дальневосточные фирмы-изготовители, как правило, структурируют линию продуктов по размеру экрана (15-дюйм модели — для «домашних» пользователей, 17-дюйм — бизнес-сектор, 20-дюйм и более — профессионалам), то их европейские коллеги поступают иначе. В high-end серии Brilliance — 4 модели. Серия Business, предназначенная для использования в офисах, также охватывает несколько типоразмеров. Аналогично построена линия Standart, состоящая из трех моделей. В этой ситуации главным фактором, отличающим одну модель от другой, становится цена. У реселлера появляется возможность сказать клиенту: «Если это слишком дорого, то есть более дешевый монитор и тоже Philips». С другой стороны, это означает, что, прежде чем продать монитор, реселлеры будут вынуждены тратить время и силы, просвещая потенциальных клиентов относительно достоинств разных моделей. Это позволяет изготовителю эффективно продвигать марку на высококонкурентном рынке мониторов, даже в регионах с относительно низкой платежеспособностью.