Программа PowerSell компании Novell Inc. по сертификации и обучению методам продаж получает одобрение реселлеров и дистрибьюторов.

Обучение — путь к успеху

  • Программа совершенствовалась в течение двух лет с учетом мнений реселлеров.
  • Треть прошедших обучение реселлеров отмечают рост объема реализации, в том числе продаж продуктов Novell — в среднем на 40 тыс. долл.

Компания начала реализацию программы CNS (Certified Novell Salesperson — сертифицированные продавцы Novell) два года назад. По словам представителей Novell, программа постоянно корректировалась по мере выпуска новых продуктов и с учетом мнения реселлеров. Самые последние изменения отражают новый подход Novell к сертификации, ориентированный на многих поставщиков.Для оценки эффективности программы компания Novell Education (известная сейчас как Education by Novell) обратилась к фирме по исследованию рынка Western Wats, которая провела опрос сертифицированных 100 реселлеров.

Исследование Western Wats показало, что треть опрошенных реселлеров связали последовавшее в течение месяца после обучения увеличение объемов реализации (на 17%), в том числе прирост продаж продуктов Novell (в среднем на 40 тыс. долл.), именно с обучением.

Гарольд Джонс, управляющий по сбыту систем компании Ingram Micro Inc., сертифицированный продавец Novell, организует обучение по программе CNS своих сотрудников, занимающихся реализацией продуктов Novell. «Продажи растут по мере того, как знания сотрудников повышаются», — сказал он, заметив, что один и тот же торговый  представитель способен теперь представить заказчику весь спектр продуктов — от программы электронной почты до Novel GroupWise, поскольку он изучал их.

Хотя и Джонс, и Чак Уэлш, менеджер по программе PowerSell, подчеркивают, что в значительной степени ее можно использовать для обучения продажам изделий любых поставщиков, ряд реселлеров, например Тодд Хаулэнд, менеджер по работе с корпоративными заказчиками компании MicroAge, все же считают, что фрагменты, посвященные Novell, стали наиболее выигрышной частью программы.

Программа PowerSell продает себя сама

  • Двухдневные курсы особенно полезны при подготовке реселлеров для продажи изделий Novell.
  • Стоимость обучения на курсах SRP составляет от 200 до 300 долл.
  • Бесплатные материалы для самообучения помогут реселлерам подготовиться к занятиям под руководством преподавателей.
  • Важность сертификации для увеличения продаж способствует популярности программы подготовки CNS.

«Конечно, она способствует повышению сбыта различных продуктов, но мне реально помогает именно обучение по продукции Novell, — сказал Хаулэнд. — Я ничего не получил от применения ролевой модели, которая теперь используется в программе обучения, но я узнал о продуктах Novell то, о чем раньше и не слышал, хотя работаю уже шесть лет». Уэлш сказал, что большинство из почти 500 сертифицированных продавцов Novell, с которыми ему удалось побеседовать, считают связанное с сертификацией доверие со стороны заказчиков важнейшим фактором успеха продаж. Коди Лезер, региональный менеджер по продажам Novell в Южной Калифорнии, полагает, что реселлерам обучение нужно исключительно для повышения своих доходов.

«В этом и заключается смысл обучения, — сказал Лезер, — а желание получить еще один сертификат, который можно повесить на стенку, здесь ни при чем; обучение позволяет заключать сделки, на которые ранее они не могли рассчитывать. Все учебные группы на август укомплектованы полностью».

Обучение проводится по объявленным программам и на заказ; бесплатные программы для самостоятельного обучения и дополнительные материалы можно получить на Web-узле Novell по адресу http://www.education.novell.com