Набирает обороты процесс консолидации среди реселлеров и интеграторов, действующих на рынке средств автоматизированного проектирования, управления производством и технологией.
Однако его характер претерпевает изменения, так как мелкие реселлеры, работающие в области CAD/CAM и CAE, группируются под единой вывеской для формирования совместных структур национального масштаба, повторяя начало формирования филиалов USConnect в конце 80-х годов.
В области CAD определились два лагеря. Один из них возглавляется старым игроком и располагает финансовой поддержкой компании—производителя ПО. В другом лидируют два руководителя с опытом слияний и покупок фирм. Хотя обе группы имеют различный опыт деятельности на рынке CAD, цель у них общая: за короткое время создать объединение реселлеров CAD/CAM и CAE национального масштаба.
«Мы следим за тенденциями начиная с 1989 г. С тех пор все сильно изменилось», — отметил Томас Гривс, вице-президент фирмы Daratech Inc., занимающейся маркетингом и исследованием рынка CAD/CAM.
Гривс сказал, что заинтересованность мелких реселлеров в присоединении к этим группам вызывается необходимостью построения сильной общенациональной системы, способной конкурировать с подразделениями прямых продаж поставщиков ПО. Консолидация независимых реселлеров увеличивает их объемы закупок у поставщиков.
Гривс сказал, что на разобщенном рынке CAD/CAM действует около тысячи реселлеров.
«Когда мы обращаемся к этим организациям реселлеров, они говорят о конкуренции со стороны основных поставщиков, занимающихся прямыми продажами», — продолжил он.
Другой причиной консолидации является растущая необходимость охвата всего национального рынка. «Очевидно, что мы станем свидетелями более широкого процесса объединения и создания групп, который выйдет за пределы национальных границ», — добавил он.
Одно из упомянутых новых предприятий — это Version 21 из Цинциннати, возглавляемое Терри Тайем, бывшим главой ныне несуществующей фирмы The Future Now. Другое — Avatech Solutions Inc., управляемое партнерами по слиянию и приобретениям Генри Фелтоном и Джоэлом Николсоном.
Тай утверждает, что разобщенный рынок средств CAD/CAM созрел для объединения. «Эта отрасль находится в том состоянии, в котором индустрия ПК находилась десять лет назад. Она еще не консолидирована. Ее не видно в национальном масштабе, и мы надеемся изменить эту ситуацию», — сказал Тай.
Тай — президент и главный управляющий «зонтичной» компании Vision 21, в которую будут входить все приобретаемые компании. Он уже подписал соглашение с 12 реселлерами, работающими в области CAD/
CAM, что обеспечивает Vision 21 общий годовой оборот порядка 110 млн. долл. В октябре компания планирует произвести первичный выпуск акций.
Ее соперники в Avatech имеют похожие замыслы. Avatech объединяет четыре компании, согласившиеся на слияние. Их общий оборот составляет 22 млн. долл., но планов по начальному выпуску акций пока нет.
«Мы хотим создать мощную компанию с темпом роста, по крайней мере, 25%..., — сказал Фелтон, главный управляющий Avatech. — Наша цель — обеспечить высокие темпы роста, и это привлечет к нам новые организации».
Интересно, что между Vision 21 и Avatech больше сходства, чем различий. Обе компании, например, строят свою базу реселлеров на основе прочной привязки к AutoDesk, ведущему производителю программных средств для САПР.
Тай заявляет, что его объединение привлекло шесть компаний, которые были членами «Группы 10», консультативной группы реселлеров AutoDesk. Подобным образом ядро Avatech составляют четыре члена «Группы 5», составной части «Группы 10».
Тай и Фелтон согласны, что идея собраться под общим флагом исходит от самих реселлеров. «Концепция была выдвинута реселлерами Autodesk, которые увидели необходимость консолидации в отрасли CAD/CAM», — сказал Тай.
Ни одно из этих объединений, по крайней мере пока, не представляет угрозы положению их более крупных конкурентов, таких, как Rand Technologies (реселлер CAD/CAM с объемом продаж 300 млн. долл.).
Своим рождением Vision 21 обязана компании MedPlus, производящей ПО для медицинских целей на сумму 25 млн. долл., которая финансирует Vision 21 до первичного выпуска акций, заявил Филип Презент, главный управляющий производственной деятельностью фирмы MedPlus.
Он сообщил, что ее президент и главный управляющий Ричард Махони задумал собрать вместе реселлеров CAD, которые уже продают продукты, создаваемые ее дочерней компанией Universal Document Management Systems Inc. (UDMS).
План состоит в объединении реселлеров под одним зонтиком, чтобы получить работающую в национальном масштабе службу продаж для UDMS. По словам Презента, фирменное ПО компании UDMS позволяет без программирования создавать сложные решения для управления потоками документов.
«Я думаю, что рынок выиграет от того, что группа компаний будет заниматься дистрибуцией, интеграцией и продажей нашего собственного фирменного продукта», — сказал Презент.
«Мы наблюдаем рост продаж систем управления документооборотом, — добавил Тай, — и приближаемся к рынку объемом 11 млрд. долл. Самые большие проблемы — это адаптация и обучение различных групп продавцов по «реализации продуктов третьих фирм».
Модель «развитие через консолидацию» компании Avatech основана не на дополнительном ПО, а на услугах. «Я думаю, что существует огромный потенциал роста нашего бизнеса в части оказания услуг», — заявил Джоэл Николсон, директор по развитию в Avatech.
Он сказал, что работающие в области CAD реселлеры Avatech (что, кстати, означает добавление стоимости к передовой технологии — Adding Value to Advanced Technology) сосредоточили свои усилия на обслуживании заказчиков среднего масштаба. Николсон добавил, что он также думает о создании национального консультационного центра для рынка САПР. Он отметил, что обучение — это еще одна важнейшая область развития для Avatech и входящих в нее компаний; Avatech хочет использовать существующий опыт и приобрести новый.
Гривс ожидает, что возникновение компаний Vision 21 и Avatech придаст новую силу рынку CAD/CAM, но высказался осторожно относительно их перспектив. «Это новая область, — сказал он. — Успешность таких начинаний не доказана».