"Белые", "серые", "красные"

Именно такими, разноцветными, оказываются на российском рынке портативные компьютеры, поступающие по официальным каналам, завозимые самодеятельно местными реселлерами из-за рубежа и выпускаемые редкими отечественными компаниями-сборщиками. Подобная «классификация» была введена еще в начале 90-х, когда становление рынка было сопряжено с массой трудностей и в том числе с необходимостью доказать крупным иностранным производителям, что наши отечественные реселлеры умеют «распознавать цвета и готовы все вместе бороться за «цивилизованный рынок». Под словом «цивилизованный» понимался весь спектр общепринятых в мире взаимоотношений в цепочке «производитель — дистрибьютор — реселлер — покупатель», когда никто из них не действует в ущерб друг другу и тем более покупателю. Была даже создана «Гильдия поставщиков портативных компьютеров», члены которой обязывались честно выполнять все договоренности с иностранными партнерами и бороться за создание в России нормальных рыночных отношений.

И все же «серый ввоз» ПК-блокнотов в страну продолжался и продолжается, уменьшая сбыт через официальные каналы за счет более низких цен и подрывая доверие к маркам за счет отмены или сокращения сроков гарантийных обязательств до неприлично малых. Ну разве это не издевательство над покупателем — 3-месячный срок гарантии, выдаваемый фирмой «Корвис» при продаже разных моделей портативных компьютеров AST Asentia по цене от 2650 до 4150 долл.? Не верите? Загляните в базу прайс-листов компании Price Express на Web-сервере www.price.ru. Где же «Гильдия» и ее создатели? В чем же причины существования «серого» рынка ноутбуков?

Предоставим слово самим участникам распавшейся «Гильдии». Президент концерна «Белый Ветер» Юрий Дубовицкий категорически обвиняет в создании условий для «серого ввоза» и его поощрении местные представительства зарубежных фирм-производителей. Более сдержанно об этом говорит президент фирмы «Мобильные системы» Дмитрий Степанов: «У нас в стране нет рынка того масштаба, который мог бы повлиять на brand name-производителя и вынудить его создать эффективную по отношению к потребителю систему продаж. У нас нет американских оборотов. На местном рынке портативной техники после его резвого подъема выяснилось, что средства, которыми располагают потенциальные покупатели ноутбуков, весьма ограниченны. И подготовленный для его завоевания торговый флот оказался ненужным — корабли пришлось менять на плоскодонки. Если та же Toshiba рассчитывала два года назад на значительный рост российского рынка, то сейчас он для нее даже уменьшился — продажи здесь не увеличились, в то время как ее собственное производство заметно возросло. Brand name-фирмы произвели «переоценку ценностей», и страна со своей развивающейся рыночной экономикой стала для них не интересна».

А вот как расценивает действия представительств brand name-фирм коммерческий директор компании «Портативные системы» Вадим Никитин, в недалеком прошлом руководитель проектов в MC ES: «На мой взгляд, эффективная деятельность представительств инофирм в данной сфере заканчивается, так как созданы они были в период, когда бизнеса не было никакого, все убивала инфляция. А затем в эти представительства были «спущены» директивы и схемы, рассчитанные на такие страны, как Бразилия. Последовавшее затем ожидание отдачи от вкладываемых средств начало почти оправдываться, но прошлый год показал, что ненормальный рост рынка закончился. Оказалось, что в стране, где не нужно создавать экономику с нуля и которая не похожа ни на одну из «развивающихся», нужны какие-то новые, более гибкие схемы работы на рынке.

Основным тормозом в развитии рынка стали сами инофирмы — их сотрудники, работающие здесь, в лучшем случае понимают, что нужно делать, но сделать ничего не могут — решения все равно принимаются «за океаном». Тем временем в стране экономическая ситуация стала стабилизироваться и на рынок стал выходить капитал, инвестируемый в новые проекты. «Первой ласточкой» среди таких проектов, по-моему, стало создание компании Dell Systems, которая получила эксклюзивные права на продажу компьютеров с маркой Dell, но для которой производитель является только поставщиком техники. А схемы работы на рынке она разрабатывает сама и от нее можно ожидать весьма решительных и грамотных действий».

Так в чем же недостатки «привнесенных» из-за рубежа схем работы, которым обязаны следовать местные представительства инофирм?

Прежде всего, это условия поставки техники, которая ввозится «по остаточному принципу» — страна-то причислена к «развивающимся». За примерами далеко ходить не надо, местные реселлеры хорошо помнят извинения главы MC ES г-на Йошиаки Кобаяши в мае прошлого года за срыв поставок — у Toshiba возникла катастрофическая нехватка ноутбуков для экспорта в Америку, а на Россию их просто не выделили. Затем постоянная смена моделей ПК-блокнотов Toshiba и снятие с производства, а значит, и исключение из поставок прежних моделей приводило к ощутимым пробелам в списках предложений MC ES, что также реселлеров не радовало. Особенно когда заказы на ноутбуки уже оформлены и оплачены. Поневоле в таких условиях начнешь «ввозить по-серому».

Но такая ситуация существует не только с тошибовскими ноутбуками. Как сказал вице-президент концерна «Белый Ветер» Александр Антоненко, объявленный под флагом дальнейшего развития цивилизованного рынка в сентябре прошлого года тройственный договор между IBM (производитель), RSI (дистрибьютор) и «Белый Ветер» (реселлер) практически не получил своего развития. И не из-за плохой работы дистрибьютора, а вследствие того, что заказы производителем выполнялись крайне долго, по 2—3 мес., и подчас не было даже гарантии того, что они будут выполнены.

С другими производителями дело обстоит еще хуже. Например, на российском рынке уже давно продаются известные своими первоклассными характеристиками ПК-блокноты марки NEC. Но «представительство NEC катастрофически лениво и неповоротливо, его официальный канал не хочет заниматься поставками ноутбуков, — говорит коммерческий директор фирмы «Партия» Василий Селюминов. — Другой пример. В прошлом году продажи портативных компьютеров Texas Instruments были на одном из первых мест у нас в стране. При широкой известности марки бум смог состояться только благодаря весьма привлекательным ценам на американском рынке и откровенному «серому ввозу» — у нас нет представительства этого производителя. Ведь несмотря ни на что, в России хорошо осведомлены о продукции зарубежных изготовителей, само «имя» фирмы-поставщика очень важно — срабатывают стереотипы мышления. Именно так произошло с ноутбуками Texas Instruments. Но все-таки главным фактором для успешной продажи компьютеров в нашей стране является их цена».

«Партия» давно работает с такими представительствами, как Hewlett-Packard, Compaq, с компанией MC ES по поставкам ПК-блокнотов для продажи в розницу и корпоративным заказчикам. Так, в работе с MC ES фирму привлекают достаточно приемлемые уровни цен, наличие сертифицированной продукции, локализация документации. Но даже официальные договора не гарантируют, что поставки будут осуществлены в малые сроки и в требуемом объеме по каждой из заказанных моделей. А значит, ввозить опять придется самим. «Но это далеко не все причины, по которым местным продавцам приходится прибегать к «серому ввозу». Основной причиной здесь следует считать высокий уровень предлагаемых местными представительствами цен на технику. Ведь продавцу приходится еще думать о дополнительных расходах на ее ремонт, модернизацию и локализацию. А если ему предстоит еще потратиться на «раскручивание» марки, на организацию ее рекламы по продвижению на рынке, то вряд ли продавец рискнет включать такую технику в свой прайс-лист», — говорит Василий Селюминов.

Ему вторит коммерческий директор компании «Нобэл» Андрей Манаенков: «Несмотря на то что наша фирма самостоятельно завозит всю технику из Америки, мы периодически пытаемся взаимодействовать с местными представительствами brand name-производителей. Но пока обнаруживаем, что условия, которые они нам предлагают, неприемлемы: либо цены слишком высоки (а мы продаем ноутбуки и аксессуары на 500—700 долл. дешевле, чем в среднем на американском рынке), либо сроки поставки очень велики. Предлагаемые цены перекладывают часть затрат на реселлеров, а этого никому не хочется».

Чтобы выделить главные причины, подталкивающие местных реселлеров, работающих на рынке портативной техники, к «серому ввозу», мы опросили руководителей нескольких фирм, задав им вопрос: «Что вы считаете главным во взаимоотношениях производителя ноутбуков с российским реселлером?» И вот результаты проведенного экспресс-опроса.

Как видно из таблицы, все без исключения опрошенные сошлись на том, что если бы поставщики обеспечивали выполнение заказов в ограниченные сроки и по доступным ценам, то не было бы нужды самим ввозить технику. Таким образом, предлагаемые производителем цены отмечены как второй существенный недостаток в схемах работы местных представительств с реселлерами. А что могут сделать их сотрудники? IBM в конце 1995 г. ввела льготные скидки для России и в результате предновогодние продажи ноутбуков прошли под знаком «Голубого Гиганта» — все хотели покупать и все хотели продавать ThinkPad’ы. Через два месяца скидки были отменены, введены европейские цены, и интерес реселлеров резко упал, поскольку только снятые с производства и уцененные «баттерфляи» продолжали активно раскупаться.

При определении важности других факторов мнения опрошенных реселлеров разделились по нескольким причинам. Например, Вадим Никитин считает, что нельзя отделять цены и сроки поставок от показателя «полноты предлагаемого продуктового ряда». «Это единая триада. Только предлагая широкий и полный продуктовый ряд, продавец может рассчитывать на успех. Исключение из поставок даже одной-двух моделей резко снижает возможности выбора покупателей и препятствует развитию продаж».

А менеджер по продажам ноутбуков марки Toshiba в компании Demos Александр Смирнов подчеркивает, что цена и сроки поставок, обеспечиваемые официальным каналом производителя, неотделимы от необходимости осуществления им быстрого и качественного ремонта ПК-блокнотов. Столь же важна и поставка в страну запчастей и комплектующих для восстановления и модернизации компьютеров. «Продавая ноутбуки Toshiba через официальный канал, наша компания даже не создала своей службы сервиса — нас вполне устраивают условия дистрибьютора MC ES, согласно которым эта фирма осуществляет ремонт компьютеров путем поблочной замены неисправных компонент в течение гарантийного срока». Для справки укажем, что с ноября 1996 г. благодаря усилиям MC ES в стране действуют условия мировой гарантии Toshiba на ноутбуки этой марки: на младшие модели — 1 год, а на старшие — 3 года.

Однако все это хорошо для компании Demos — она продает только тошибовские ПК-блокноты. А что делать тем реселлерам, которые, работая исключительно на рынке портативной техники, вынуждены реализовывать ноутбуки, по меньшей мере, еще 3—5 марок? На этот вопрос Георгий Акилов, директор фирмы «Джордж», специализирующейся на ремонте и модернизации портативных компьютеров, отвечает: «Практически все реселлеры ноутбуков имеют свою собственную сервисную службу. Они вынуждены идти на это, так как ремонт портативного компьютера несравненно сложнее, чем настольного. Если полтора года назад на разборку блокнота Toshiba Satellite 1960CS приходилось затрачивать не более 5 мин, то теперь, для того чтобы только разобрать Tecra 740CDT, нужно потратить около часа. Я не говорю о сложности замены компонент или перепайке элементов на системной плате, которая должна выполняться под микроскопом».

Итак, возникает та проблема сервиса, о которой производители постоянно говорят как о решенной. Действительно, у таких фирм, как IBM, Compaq, Hewlett-Packard, Samsung, созданы свои сервис-центры и региональные сервисные службы. А все-таки реселлеры ПК-блокнотов предпочитают иметь своих собственных специалистов по ремонту. Почему? На этот вопрос руководители опрошенных фирм ответили следующим образом.

В приведенных оценках нет единодушия. И причиной тому разные масштабы и условия деятельности самих реселлеров — одни, как Demos, продают только одну марку компьютеров, другие вынуждены полагаться не только на официальных поставщиков, но и ввозить ноутбуки сами, а значит, и сами их восстанавливать. Но почти все сходятся в одном — длительные сроки ремонта на сервис-центрах производителя приводят реселлеров в конфликт с условиями восстановления техники, оговоренными в «Законе о защите прав потребителей», что может грозить им более серьезными потерями. При этом все вынуждены действовать примерно одинаково — под разборку идет несколько компьютеров, в которые постепенно устанавливаются все негодные компоненты. Ноутбуки, в которых практически все блоки неисправны, затем отправляются в Америку, где их без лишних слов меняют на новые. «Наличие собственного сервис-центра — дорогое удовольствие, но оно окупается повышением статуса фирмы — реселлера в глазах покупателя», — считает руководитель дилерского отдела компании MicroMatix Николай Федоров.

«Вопрос сервиса — больной для всех реселлеров портативной техники. Он не сравним с сервисом телевизоров, слишком не похожи друг на друга конструкции ноутбуков разных производителей. Кроме того, покупатель должен знать, куда ему обратиться в случае каких-либо проблем с компьютером и где находится служба ремонта. Поэтому ему проще прийти к своему продавцу, а не искать авторизованный сервис-центр.

По-настоящему организованного сервиса у нас в стране нет, так как это прежде всего запчасти, комплектующие. Производители часто призывают своих дистрибьюторов создавать собственные склады запчастей, но не у всех это получается. По мнению специалистов нашей и ряда других фирм-реселлеров, наиболее развитый сервис-центр сейчас у IBM, но работать с ним очень трудно, так как заказ может выполняться 2—3 мес или не будет выполнен вообще. Сейчас многие реселлеры охотно становятся дилерами DVM Group, поскольку производитель берет на себя все заботы о ремонте и восстановлении своих ПК-блокнотов», — говорит Вадим Никитин.

Хорошо, когда производитель, подобно DVM Group, готов взять на себя не только заботы о ремонте выпускаемой им техники, но и часть расходов на ее модернизацию, локализацию, продвижение на рынке, постоянно выпуская имиджевую рекламу своей торговой марки, а также предоставляя реселлерам товарные кредиты и льготные условия оплаты, хотя, по их мнению, это не самое важное. Но, как известно, ОЕМ-партнеры наших сборщиков — тайваньские производители (и потому сами ноутбуки правильнее было бы называть не «красными», а «желто-красными» или «оранжевыми»). А это потенциально может таить в себе некоторые негативные стороны как для реселлеров, так и для самих производителей. В зарубежных изданиях неоднократно появлялись публикации, связанные со скандалами по поводу низкого качества ПК-блокнотов, выпуск которых brand name-фирмы переводили на тайваньские заводы. «Бурное развитие российских сборщиков портативной техники — явление весьма интересное. Но они смогут развиваться только в том случае, если не захлебнутся в потоке рекламаций», — предостерегает Василий Селюминов.

Судя по высказываниям местных реселлеров, в отличие от производителей они заботятся о родных российских покупателях. Да это и понятно — рынок ПК-блокнотов в России очень невелик, предлагаемый товар дорог, а потому каждый покупатель на учете и относятся к нему со вниманием, чтобы не потерять. В ход идут и дисконтные карты, и льготные условия оплаты (чуть ли не «в рассрочку» как в стародавние времена), и скидки при покупке ноутбуков в комплекте с аксессуарами.

Но кто он такой, этот редкий покупатель ноутбука, откуда он пришел: с улицы, чтобы приобрести себе мобильный компьютер для работы в разъездах, или же из солидной фирмы, чтобы оснастить легкими переносными ПК своих сотрудников? Здесь мнения наших реселлеров сошлись в одном — в последнее время около 60% заказчиков оформляют свои покупки как розничные.

Правда, некоторые реселлеры начали отмечать, что их клиентура в последнее время изменилась: появляются покупатели из небольших фирм, которым нужна мобильная техника, и аудиторских компаний, явно относящихся к рынку SOHO. А часть опрошенных считает, что к ним по-прежнему в большинстве случаев приходят корпоративные клиенты.

Случается, что регулярно появляющийся клиент «с улицы», приобретающий за наличные 1—2 ноутбука, оказывается одним из чиновников гигантской корпорации типа «Газпрома». И выбирает он блокнотные компьютеры, естественно, не для себя. Поневоле приходит на ум мысль о силе традиций, заложенных в нашем народе, когда в былые времена за подношение борзыми щенками не судили.

* Чем меньше балл, указанный для фактора, тем выше его значимость.

* Чем меньше балл, указанный для фактора, тем выше его значимость.