Совсем недавно основным, хотя и не единственным, средством обеспечения бесперебойного питания были маломощные ИБП, устанавливаемые на отдельные компьютеры, серверы и другие устройства. Сегодня при решении проблем электропитания предприятий и организаций все чаще используются системы бесперебойного гарантированного электроснабжения.

В арсенале практически всех основных поставщиков ИБП есть такие решения для корпораций и центров данных. Лидер российского рынка ИБП компания АРС, в недалеком прошлом активный пропагандист преимуществ распределенных систем защиты электропитания, в последнее время тратит немало сил и средств для продвижения новой для корпорации концепции двухуровневой защиты.

Леонид Мухамедов, глава представительства АРС в России и странах СНГ, видит одну из основных задач своей компании в том, чтобы "донести до российских заказчиков, в первую очередь корпоративных, простую мысль: если у них есть проблема с электропитанием и требуется ее решение, то нужно обращаться прямо в АРС, где им предложат квалифицированное решение "от и до".

Энергосберегающие технологии АРС пока в России не востребованы

В 1998 г. корпорация АРС купила датскую компанию Silcon, изготовителя трехфазных ИБП мощностью до 500 КВА, которая тогда входила в лидирующую тройку европейских поставщиков подобного оборудования. "Компания АРС не просто купила Silcon, она поменяла имидж, — говорит Леонид Мухамедов. — Мы хотим, чтобы АРС получила признание как авторитет в области полномасштабных решений по защите от проблем электропитания". Уникальная особенность оборудования Silcon заключается в использовании запатентованной технологии Delta Conversion On-line (Дельта-преобразование), которая удовлетворяет запросам современных заказчиков — снижает затраты на инсталляцию и стоимость владения, увеличивает КПД системы, не дает помех во внешнюю сеть. Подобные стандарты для систем гарантированного электроснабжения уже приняты в ряде европейских стран.

Российские стандарты пока отличаются от европейских. Кроме того, возможность экономии электроэнергии, которую предоставляет оборудование Silcon, похоже, не привлекает наших соотечественников. Пока электроэнергия в России стоит гораздо дешевле, чем в Европе, наши заказчики не слишком озабочены тем, чтобы экономить деньги в процессе эксплуатации системы. Например, у крупных государственных предприятий и организаций, которые входят в число основных потребителей систем гарантированного энергоснабжения, бюджеты на закупку такого оборудования и оплату электроэнергии разделены. Вот уж действительно, скупой платит дважды.

А ведь уже сейчас в правительстве обсуждается вопрос повышения платы за энергию на 30%, а в течение срока эксплуатации ИБП, оцениваемом в 10 лет, стоимость электроэнергии в России неминуемо начнет приближаться к мировой.

Правда, у московского офиса АРС уже есть опыт побед в тендерах благодаря преимуществам технологии ИБП. "В сотрудничестве с нами заинтересован тот, кто умеет считать деньги, — говорит Юрий Колесов, менеджер по работе со стратегическими партнерами. В подтверждение этого тезиса приведу всего одну цифру: в IV квартале 1999 г. рост поставок оборудования Silcon составил 60% (по числу устройств), правда, речь идет о мировом рынке.

На трехфазные ИБП приходится более 50% продаж ИБП на европейском рынке. Рынок ИБП в России и странах СНГ значительно отличается от европейского и североамериканского. В России на трехфазные ИБП приходится около 15% продаж, в странах СНГ их доля еще меньше. Главная причина — не отсутствие потребности в подобных системах, а недостаток средств у заказчиков, которые вынуждены использовать более дешевые решения в ущерб надежности и функциональности. Тем не менее в представительстве компании АРС по России и странам СНГ уверены, что это временные проблемы, и рассчитывают, что в ближайшем будущем ситуация улучшится. Во всяком случае, именно с этим связаны планы АРС по увеличению доли рынка в России. Если в 1999 г., по оценкам московского офиса компании, на Silcon приходилось около 15% рынка трехфазных ИБП, на 2001 г., по словам Леонида Мухамедова, ставится задача получить 25%".

"Чем больше компаний продают ИБП, тем больше заказчиков понимают, что это нужно"

Так говорят в российском офисе компании АРС. В США и Европе на рынке трехфазных ИБП она сотрудничает со специализированными "электрическими" компаниями. В России схема работы и канал сбыта отличаются, потому что специализированных фирм очень мало. По мнению представителей АРС, в России есть не более 5 компаний, которые соответствуют требованиям, необходимым для получения статуса High Power Partner. Чтобы получить этот статус, нужно уметь не только продавать, но и инсталлировать и обслуживать оборудование. "Самое главное для АРС, чтобы заказчик остался доволен, — считает глава российского представительства АРС. — При возникновении проблемы с маленьким ИБП, всегда можно быстро произвести замену. Трехфазные системы заказчик ставит не очень важные объекты, задержка с сервисом — это всегда проблема. Именно поэтому так важно найти партнера, который способен с этим справиться".

В АРС считают, что положительный результат можно получить при проведении достаточно консервативной политики развития канала сбыта. "Для нас очень важно построить работающую схему продаж и не совершать ошибок, например, подписывая все новые дистрибьюторские соглашения, а помогать тем, кто уже с нами работает, договариваться между собой", — говорит Юрий Колесов.

Сегодня у АРС в России есть всего один партнер со статусом High Power Partner — компания "ТехноСерв А/С", которая предлагает комплекс работ и услуг по организации, внедрению и технической поддержке систем бесперебойного гарантированного электроснабжения любой конфигурации и сложности.

"ТехноСерв А/С" начала продвигать продукцию фирмы Silcon еще до ее присоединения к АРС. За несколько лет накопился солидный опыт, который позволяет заниматься не только дистрибуцией этого оборудования, но и выполнять серьезные проекты в качестве системного интегратора. У компании более 20 региональных партнеров. По словам Кирилла Крючкова, директора департамента систем электропитания, "это известные в своих регионах компании, обладающие серьезными возможностями по поддержке заказчиков. Кроме того, в число наших партнеров входят крупные московские системные интеграторы, а также ряд строительных компаний". Среди клиентов "Техносерв А/С" — Сбербанк и Центробанк РФ, ГТК, МПС. Сегодня компания предлагает решения и других производителей (Wilson, Ascom), но на долю Silcon приходится более 90% бизнеса департамента систем электропитания.

Потенциальным кандидатом на присвоение статуса High Power Partner в АРС считают компанию "Копитан", которая больше известна как продавец копировальной техники. Однако в компании существует подразделение, занимающееся источниками электропитания и дизельгенераторами. Основной партнер "Копитан" в этом секторе бизнеса — фирма Powerware. В АРС убеждены, что могут предложить достаточно привлекательные условия сотрудничества, чтобы заинтересовать "Копитан" в продвижении оборудования Silcon. Для присвоения статуса High Power Partner необходимо выполнить определенный план закупок, в чем московский офис АРС содействует кандидату. О том, насколько успешно идут дела, сказать сложно, потому что представители "Копитан" от общения с CRN/RE воздержались, но Юрий Колесов заверил нас, что со временем эта компания получит официальный партнерский статус. Пока же на Web-узле "Копитан" есть предложения только по оборудованию Powerware.

Кстати, в праве продавать оборудование Silcon было отказано дистрибьюторам остального оборудования АРС. "Чтобы продавать Silcon, нужно иметь двух сертифицированных инженеров, держать склад запчастей, а дистрибьюторам это не нужно, — считает Юрий Колесов. — Задача дистрибьютора — партнерство по логистике и поддержание склада по основным группам товаров. Они должны работать напрямую с клиентами. Это просто необходимо, когда продаешь такие системы".

Часть дистрибьюторов достаточно спокойно отнеслась к решению поставщика, некоторые были вынуждены искать понимание у конкурентов. Об успешности альтернативного бизнеса говорить рано — поживем-увидим.

Основные конкуренты АРС на рынке "больших" ИБП повторяют в России европейскую или американскую модели продаж. В Европе многие поставщики продают такое оборудование напрямую. С одной стороны, отсутствие посредников дает возможность предложить заказчику лучшую цену, с другой — команда продавцов мала, и самому вендору охватить всех потенциальных заказчиков бывает не под силу. В России по понятным причинам ни один поставщик напрямую не продает, используя, как правило, одноуровневую партнерскую сеть (без участия дилеров).

В АРС, базируясь на собственном опыте, считают, что более успешна модель продаж через двухуровневую партнерскую сеть. "Мы опираемся на большую сеть имеющихся партнеров, — рассказывает Юрий Колесов. — Не все из них пока авторизованы на обслуживание Silcon, но все они знают АРС и имеют опыт работы с нами. Заказчику часто удобно иметь дело с одной компанией, поэтому он закупает "большие" источники через интеграторов. У нас с ними хорошо налаженные связи, и мы стремимся предложить такие условия сотрудничества, чтобы им было выгодно продавать трехфазные системы". В настоящее время для стимулирования интереса партнеров к продвижению трехфазных ИБП действует несколько маркетинговых программ: "Активист АРС", "Заработай с АРС" и "Тяжелоатлет АРС".

Развивая партнерскую сеть по продвижению Silcon, АРС старается работать с компаниями, у которых уже есть некоторый опыт работы с большими мощностями, кабелями, заземлением, подтвержденный лицензиями на производство таких работ. Это значительно облегчит процесс обучения, который просто сведется к изучению особенностей продукции поставщика. Уже сейчас представители нескольких компаний проходят такое обучение.

Важную роль в борьбе "за клиента" в АРС отводят развитию сервиса. Сервисная сеть АРС в России и странах СНГ включает 65 сервисных центров (СЦ), чем пока не может похвастаться никто из конкурентов. Правда, пока эти СЦ не авторизованы на обслуживание Silcon: этим занимаются лишь московский СЦ АРС и "ТехноСерв А/С". В дальнейшем планируется "закрыть" территорию России авторизованными компаниями, которые смогут и обслуживать, и продавать это оборудование. В Москве уже есть склад запасных частей, европейское руководство одобрило создание таких складов во всех странах СНГ.

Восполнить недостаток специалистов у партнеров компания решила за счет собственных ресурсов. По словам Леонида Мухамедова, сейчас идет набор специалистов в СЦ АРС, которые будут работать над проектами: "Это будут не продавцы, а специалисты, способные грамотно обосновать, какое решение может помочь заказчику справиться с его проблемами".

Перспективы рынка ИБП

Развитие Интернета, предоставляемые им новые возможности ведения бизнеса, обострение конкуренции приводят к тому, что все большая часть бизнеса перемещается в виртуальное пространство. Защита информации приобретает первостепенное значение. Для американского рынка уже стало нормой, что любой Интернет-проект включает решение по защите данных не только от несанкционированного доступа, но и от перебоев и перепадов электропитания.

Компании, которые разрабатывают и поставляют такие решения, переживают настоящий бум. Аналитики отрасли предсказывают, что в ближайшие пять лет рынок ИБП вырастет вдвое (см. CRN/RE № 6/2000, с.34 "Поддержка Web-бизнеса"). Увеличение спроса связано с необходимостью обеспечения круглосуточного доступа к системам электронной коммерции. Любой простой — потеря прибыли. По данным компании Forrester Research, сутки простоя intel.com обойдутся в 33 млн. долл., dell.com — 35 млн. долл., cisco.com — 30 млн. долл., amazon.com — 4,5 млн. долл., yahoo.com — 1,6 млн. долл. Именно поэтому компании, делающие бизнес в Сети, думают о резервировании источников питания.

Россия пока далека от американских объемов электронной коммерции, но в том, что бурный рост этого бизнеса неизбежен уже вряд ли кто сомневается. Растет интерес заказчиков к решениям проблем энергоснабжения. Этому способствует активность компаний, работающих на рынке ИБП, которые связывают с развитием электронного бизнеса большие надежды. АРС — не исключение.