Традиционные поставщики аппаратных и программных средств нашли новых любимцев. Это ASP-компании, предлагающие услуги по аренде приложений и по предоставлению доступа к ПО. Их ублажают инвестициями, финансированием и предложениями совместного маркетинга. Многие поставщики рассматривают ASP-компании как новый канал сбыта и спешат завоевать их расположение.
"Когда мы находим нового клиента, это означает, что нового клиента получают Sun Microsystems или Microsoft, -- говорит Джонатан Ли, основатель ASP-компании Corio. — У нас большая клиентская база, и по мере расширения нашего бизнеса к нам будут обращаться все больше поставщиков".
В феврале Nortel Network потратила 65 млн. долл. на консалтинговую компанию Dimension Enterprises, опыт которой она собирается использовать для создания центров данных в Интернете в интересах оказания ASP-услуг.
А компания Sun зашла настолько далеко, что изменила свою модель стимулирования продаж с целью повысить заинтересованность службы сбыта в продвижении услуг ASP клиентам Sun. Кроме того, поставщик готовит рекламную кампанию, которая должна поддержать новичков в области Интернета и бизнеса ASP.
"По расчетам руководителей Sun, со временем мы будем продавать значительную часть наших аппаратных средств ASP-компаниям и поставщикам Интернет-услуг. Спрос сместится от клиентов к ASP-компаниям", — сказала Жанетт Кеннеди, директор Sun по развитию рынка электронной коммерции.
Однако, до тех пор пока этот сдвиг не станет реальностью, ASP-компаниям нужно использовать внимание со стороны известных поставщиков, отметила Кэт Ринг, старший аналитик консалтинговой фирмы Ovum.
"Сейчас поставщикам услуг по предоставлению доступа к ПО нужно использовать известность торговых марок и мощь крупных компаний в области маркетинга, — сказала Ринг. — Если они завоюют доверие рынка, заказчики не будут обращать пристальное внимание на торговую марку, а будут судить по качеству услуг".
Некоторые ASP-компании надеются, что известность торговых марок поставщиков в процессе совместного маркетинга в каком-то смысле заменит инвестиции.
"Конечно, инвестиции — это прекрасно, но я думаю, что скорее поставщики дадут мне возможность проводить совместный маркетинг для того, чтобы донести свои предложения до заказчика", — сказал Брайан Джентайл, вице-президент по маркетингу и развитию бизнеса ASP-компании eALITY.
Такой подход решила использовать фирма Hewlett-Packard, которая намерена представить ASP-компании своим крупным корпоративным заказчикам, в том числе фирмам AT&T и United Airlines.