Компания Autodesk начала продавать свой основной продукт AutoCAD 2000 через Сеть. AutoCAD 2000, имеющий самую большую долю на рынке систем автоматизированного проектирования (САПР), поставляется в основном через интеграторов, и инициатива поставщика организовать прямые продажи через Сеть обеспокоила некоторых из них.
"Autodesk всегда будет делать то, что ей выгоднее всего, — сказал Джон Рутковски, директор по маркетингу компании Bolder Designs. — Рынок, на котором работает Autodesk, тесен. Политика поставщика, направленная на установление квот на сделки, вызвала резкое падение розничных цен".
"Взгляд из России".
Подробнее о механизме онлайновой торговли рассказал Игорь Караулов, директор "Русской промышленной компании". Клиент размещает заказ через Интернет и производит оплату с помощью кредитной карточки. Информация о покупке передается на автоматизированный склад, где робот берет коробку с ПО, упаковывает ее и передает службе доставки. Несмотря на то что региональный дилер не участвует в этой сделке, он получает свой процент от продажи. Соответствующие отчисления получают также учебные центры Autodesk и компании, оказывающие пользователям гарантийную поддержку.
По словам Вольдемара Ластовски, регионального менеджера Autodesk в странах Центральной и Восточной Европы, данная система продаж используется только в США. В Европе, а тем более в России, ее внедрение не планируется.
Как отмечает Ольга Кувшинова, директор по маркетингу компании Consistent Software, в разных странах поставщик проводит разную политику. В некоторых странах Европы через Интернет продают AutoCAD LT и AutoSketch, недорогой продукт для создания чертежей. Представители Autodesk утверждают, что после внедрения новых форм торговли объемы продаж ПО выросли.
Российские партнеры Autodesk также пытаются использовать новые возможности для увеличения сбыта. Например, Consistent Software организует для своих дилеров и заказчиков аукцион в Интернете, на котором продаются пакет AutoCAD 2000 и приложения к нему. Стартовая цена ПО ниже, чем при обычных продажах, но в ходе торгов приближается к ней. Участвовать в аукционе может пока узкий круг партнеров Consistent Software.
Рутковски сообщил, что Bolder Designs и другие американские интеграторы САПР организовали альянс с целью самостоятельно, без участия Autdesk, наладить подбор заказчиков.
В планах альянса, названного CAD-Dealer Marketing Association, — совместное продвижение решений в области САПР. Усилиями членов альянса уже создан Web-узел, который будет обслуживать как пользователей САПР, так и интеграторов.
"В течение многих лет Autodesk была причиной натянутых отношений между дилерами, — сказал Рутковски. — Сейчас мы исправляем эту ситуацию".
Другие интеграторы обеспокоены меньше. Один из них заявил, что поставщик подготовил своих партнеров к объявлению этой инициативы. Три года назад руководство Autodesk впервые предлжило своим партнерам из канала сбыта переходить к модели предоставления услуг. Те, кто до сих пор не сделал этого, будут вынуждены в спешке наверстывать упущенное или искать себе другое занятие.
"Мы учли высказанное в недавних опросах желание заказчиков приобретать наши продукты, используя Web, — сказала Нэнси Мол, директор международной программы Autodesk eStores Worldwide. — Эту услугу они могут получить в магазине Autodesk или в рамках других наших программ для реселлеров ".
Как утверждает Джеф Драст, старший директор Autodesk по электронной торговле, поставщик старается согласовать свою Web-модель с партнерами по интеграции. Интернет предоставляет удобный доступ к заказчикам, но он не может заменить VAR'ов там, где требуются личные контакты и поддержка.
Частью новой стратегии Autodesk может стать и модель ASP. Недавно компания начала реализацию шестимесячной программы, цель которой — оценка интереса к AutoCAD 2000 и определение возможности работы с пакетом при его размещении на сервере ASP-компаний.
Брюс Дженкинс, вице-президент исследовательской фирмы Daratech, специализирующейся в области САПР, считает, что Autodesk столкнется с несколькими проблемами. Многих реселлеров придется убеждать в том, что все это делается и в их интересах. Поставщик и реселлеры должны будут вложить деньги в маркетинг.