IBM не собирается экспортировать программы организации каналов сбыта, используемые в США. Компания разрабатывает специальную стратегию и особые программы для европейских партнеров.
Ян Боннер, вице-президент по маркетингу группы программного обеспечения IBM, считает, что измененная стратегия, учитывающая культурные различия между регионами, улучшит деловые отношения с партнерами.
Боннер сообщил, что получал жалобы от различных европейских фирм, касающиеся одного и того же: они хотели бы получать не импортированную американскую, а специально разработанную для их страны или региона программу.
"Главное, что мы поняли, - стратегия, которая хорошо работает в США, будучи перенесенной в местные условия, не дает таких же результатов", - сообщил Боннер.
Боннер сказал, что этот вопрос неоднократно поднимался и на конференции Eurochannels 96, прошедшей в Париже в октябре 1996 г. Конференция была организована компанией Global Touch Inc.
"Чаще всего партнеры и VAR'ы делали такое замечание: "Не обращайтесь с нами и не говорите с нами так, как с партнерами в США, и не думайте, что получите в ответ то же, что и от них", - заметил Боннер. - Они предложили говорить с ними на их языке, на их условиях, и строить программы под них".
Боннер сообщил также, что IBM, в свою очередь, пересматривает маркетинг продуктов в существенно отличающихся от американских условиях Европы.
"Проделанная нами работа одобрена и положена в основу европейской стратегии, которая будет сосредоточена на требованиях наших партнеров в каждой отдельной стране, - отметил Боннер. - Вывод таков: нужно выяснить потребности наших клиентов и партнеров в каждой из ключевых стран". IBM удерживает прочные позиции в Англии, Германии, Франции, Италии и других государствах. Компания учитывает, что такие страны, как Англия и Германия, имеют сильную инфраструктуру, которая способна осуществлять обслуживание продуктов типа MQSeries, тогда как в Польше или Голландии надлежащей технической поддержки может и не оказаться.
На конференции IBM объявила о соглашениях с Microware International Marketing (Германия) и Bytech Systems (Великобритания). Microware пополнит свой набор программного обеспечения DB2 - ведущей системой управления базами данных IBM.