Проведенный CRN опрос показал, что развитие Интернета заметно повлияло и на рынок платформ для сборки в канале, что снизило доходы сборщиков и вынудило их уделять больше внимания услугам и комплексным решениям. Однако VAR'ы ожидают, что спрос со стороны малых и средних компаний, которые охотно покупают заказные решения, в 2000 г. останется на хорошем уровне. Одним из признаков растущего давления на реселлеров платформ можно считать сокращение числа VAR'ов, собирающих и продающих заказные решения, по сравнению с прошлогодними данными. В IV квартале 1999 г. 57% опрошенных VAR'ов сказали, что они собирают настольные системы. В том же квартале годом раньше на этот вопрос ответили положительно 62% VAR'ов.
"Дела сейчас идут не блестяще, — признал президент компании Valley Business Machines Джон Уорренфельц. — Я больше не полагаюсь на сборку компьютеров, теперь это не основное направление моего бизнеса".
Уорренфельц рассказал, что благодаря предоставляемым им услугам и технической поддержке коммерческие и правительственные организации все еще покупают его заказные решения, однако сбыт индивидуальным заказчикам практически сошел на нет из-за конкуренции со стороны крупных поставщиков.
Такая же тенденция, хотя и менее выраженная, видна и на рынке серверов. Если в IV квартале 1998 г. собственные серверы собирали 46% VAR'ов, то в последние три месяца 1999 г. таких осталось 44%.
Тем не менее число VAR'ов, собирающих и продающих системы на базе поставляемых платформ, остается довольно большим. Кроме того, как показал последний опрос CRN, спрос на заказные системы со стороны малых и средних компаний продолжает расти.
Около половины из 309 опрошенных VAR'ов, в большинстве своем работающих на рынке малых предприятий, ожидают, что продажи заказных настольных систем в этом году возрастут. Увеличение продаж заказных серверов предсказывают 47% респондентов.
"В целом наблюдается рост спроса. Это обусловлено нашей способностью поставлять заказные конфигурации и доступностью применяемых компонентов", — сказал генеральный директор CTS/Micro City Стивен Мантерос.
Однако из-за продолжающегося падения цен переход к сбыту систем более высокого класса не всегда оборачивается увеличением прибыли. Примерно 42% опрошенных утверждают, что маржа на продажах настольных систем собственной сборки в прошлом году уменьшилась, и только 16% сказали, что она увеличилась. Остальные считают, что прибыльность не изменилась.
На рынке серверов положение несколько лучше. 28% VAR'ов считают, что прибыльность в прошлом году возросла, 20% сказали, что уменьшилась, и 52% полагают, что не изменилась.
VAR'ы, собирающие заказные системы, ощущают давление со стороны прямых поставщиков. Стремительное падение цен в прошлом году вынудило понизить цены и на системы, собираемые на базе платформ, уменьшив доходы компаний в канале. Значительный ущерб нанесло также увеличение продаж ПК через Интернет с возможностью конфигурирования.
Мантерос согласился, что сохранять прибыли на прежнем уровне стало не так просто, но сказал, что в этом нет ничего нового и что VAR'ам просто нужно перестроиться и рационализировать свой бизнес.
Несмотря на то что прибыльность в данном сегменте уменьшается, VAR'ы говорят, что у них почти нет аргументов, чтобы нацелить заказчиков на решения brand name. "Я хотел бы перестать продавать заказные системы, — сказал прездиент Sequel Tech Стью Робинсон. — Но проблема в том, что крупные изготовители не дают мне ничего, с чем я мог бы работать".
Мантерос, чья компания продает и brand name, и заказные ПК, сказал, что GTS/Micro City предпочитает поставлять собственные системы, потому что это дает возможность предложить и услуги. "Поскольку используемые компоненты доступны, нам проще заключить соглашение об обслуживании наших систем, — сказал он. — Кроме того, у нас есть для них достаточно хорошее ПО".
Подобными же причинами VAR'ы объясняют тофакт, что малые и средние компании зачастую предпочитают приобретать заказные ПК, а не brand name.
43% VAR'ов считают, что средние компании не отдают предпочтения ни тем, ни другим. Такая же тенденция наблюдается и в секторе малого бизнеса, где это мнение разделяют 45% VAR'ов.
Похожие результаты получены и для серверов. 46% VAR'ов сказали, что их клиенты из малого бизнеса безразличны к тому, будет ли сервер собран в канале, или это будет фирменное решение.
Опрос показал также, что многие малые предприятия предпочитают ПК, собранные на базе платформ. В случае настольных систем им отдают предпочтение втрое больше компаний, чем компьютерам brand name. Для серверов это соотношение составляет 2 : 1.
С другой стороны, средние компании охотнее приобретают серверы и настольные системы известных производителей. Настольные системы brand name предпочитают более двух третей таких заказчиков, а фирменные серверы — более трех четвертей.
Таким образом, VAR'ы по-прежнему могут использовать преимущества собственных систем на рынках малых и средних предприятий.
Одно из таких преимуществ -- способность VAR'ов конфигурировать компьютеры применительно к конкретным требованиям клиентов и при необходимости проводить модернизацию.
Другим преимуществом VAR'ов, собирающих системы, можно считать их способность предоставлять специализированные услуги и техническую поддержку. В этом заключена притягательная сила рынка сборки на заказ, где акцент сейчас делается на решениях, а не на продаже аппаратных средств.
Тесные деловые отношения VAR'ов с клиентами, особенно из малого бизнеса, по-прежнему будут обеспечивать преимущества сборке в канале.
"Заказчики, имевшие дело и с крупными изготовителями, и с нами, отдают предпочтение нам, потому что не видят у первых никаких преимуществ ", — сказал Мантерос.