"У вершины пирамиды" — именно так представители DellSystems характеризуют тот сектор бизнеса, на который в последнее время компания делает ставку. Федеральный уровень, громкие имена, большие заказы...

Как известно, 1999 г. был для DellSystems годом больших перемен — сменились два генеральных директора, произошла основательная реорганизация* — компания стала более компактной (сейчас ее численность около 50 человек) и более сфокусированной. Прошедший год принес ей успехи в ряде тендеров и значительный рост бизнеса. Неплохие перспективы и в текущем году. Вот только партнерам DellSystems от этого "пирога" достается маловато...

Имея статус эксклюзивного представителя Dell в России, компания DellSystems не может работать по какой-то собственной модели бизнеса, существенно отличающейся от стратегии Dell. А последняя общеизвестна — прямые продажи. В нашей стране, по крайней мере в обозримом будущем, применение этой стратегии в полном объеме нереально. Но "генеральной линией" она служить должна.

Практически весь бизнес компании сосредоточен в корпоративном секторе, число клиентов сравнительно невелико: как правило, это госструктуры и крупные компании. "Крупность" заказчика оценивается не столько численностью персонала или объемом продаж, сколько числом оснащаемых компьютерами рабочих мест. Желательно также, чтобы он имел географически разветвленную сеть отделений. Около 90% заказчиков DellSystems находятся в Москве, что, конечно, не означает, что все они работают только в столице.

"Наша генеральная линия — работа напрямую с корпоративными заказчиками, — говорит генеральный директор DellSystems Александр Шталенков, — мы продаем напрямую 90%, тем более что крупные проекты составляют более 60% нашего оборота". Заметим, что соотношение 90:10 относится только к продажам; доля партнеров по части сервиса и оказания услуг заметно выше.

Результаты прошлого года, особенно его второй половины, руководители компании оценивают как успешные: достигнуты высокие темпы роста, в структуре продаж значительно выросла доля серверов, поэтому общий оборот вырос в два раза, превысив 50 млн. долл. Правда, отставание от главных конкурентов — Compaq и Hewlett-Packard — пока весьма значительно. Несомненным достижением следует считать выигрыш ряда крупных тендеров, в частности на поставку компьютерной техники для Министерства труда и социального развития РФ (более 6 тыс. ПК и около 1 тыс. серверов) и компании "Сургутнефтегаз" (более 2 тыс. рабочих станций и 130 серверов). На выполнение этих и ряда других больших контрактов и приходилась основная доля продаж** DellSystems.

Говоря о своих победах в тендерах, представители компании объясняют их не только техническими достоинствами и конкурентоспособными ценами компьютеров Dell, но и отблесками того ореола успеха, который в последнее время окружает компанию Dell на рынке США и ряда европейских стран, правда, обычно забывают упомянуть о принадлежности DellSystems к группе компаний IBS, имеющей традиционно сильные позиции на полях тендерных сражений.

В 1996—1997 г. компания DellSystems вела достаточно активную партнерскую политику (вспомним, например, трехсторонние соглашения — заказчик, DellSystems и ее партнер), а доля продаж компьютеров Dell через партнеров достигала примерно 1/3. В 1998 г. в связи с кризисом, а также "рядом объективных и субъективных причин" уровень поддержки партнеров существенно снизился.

Кризис августа 1998 г. нанес большой урон партнерской сети DellSystems. Если до этого печального события компьютеры Dell, как, впрочем, и другие компьютеры brand name, пользовались неплохим спросом в регионах, то после 17 августа продажи этой техники настолько упали, что она уже не могла быть основой бизнеса региональных партнеров.

В ноябре прошлого года, после двухлетнего перерыва, компания провела очередную встречу своих партнеров. Это отнюдь не означает, что все это время в DellSystems о них не думали. Конечно, думали и даже пересмотрели политику работы с ними (причем почти наверняка это была местная, московская инициатива, а не указание Dell), но, видимо, череда важных событий в компании и в окружающем мире, да и обычная текучка отодвигали эту встречу.

В настоящее время, по словам Алексея Стромова, директора DellSystems по маркетингу, у компании есть около 40 активных, довольно регулярно делающих закупки, партнеров, из которых 24 авторизованы. Партнерам предлагается достаточно традиционный набор средств поддержки; "не ущербнее, чем у других вендоров", как считает Алексей Стромов. (Программа — своя, российская, поскольку у Dell, продающей только напрямую, естественно, ничего подобного нет. — А.П.)

На что могут рассчитывать партнеры в ближайшем будущем?

В компании считают, что, учитывая быстрый рост оборотов DellSystems, у них большой простор для развития — они смогут и предоставлять больше услуг, и продавать больше компьютеров Dell. Но только в пределах имеющейся 10%-ной доли, потому что менять соотношение 90:10 в пользу партнеров компания не намерена.

"Мы считаем, что для наших партнеров существует очень большой рынок в регионах, — говорит Александр Шталенков, — и опираясь на нашу поддержку, они вполне смогут наращивать продажи. Резервов очень много. Но это не значит, что мы должны сокращать для этого свои прямые продажи".

Однако не будем забывать, что в прошлом году быстрый рост оборотов DellSystems был достигнут в основном за счет побед в нескольких крупных тендерах. Как известно, планировать "от достигнутого" было принято в СССР при социализме, но сегодня закладывать в план ежегодное увеличение числа или масштаба подобных побед вряд ли уместно. Тендер — это, конечно, не лотерея, но гарантии выигрыша тоже не дает. Зависимость от небольшого числа очень крупных заказов чревата тем, что бизнес компании может развиваться в пилообразном режиме. Для самой компании это не страшно: "большая масса" группы IBS позволит легко сдемпфировать подобные колебания. Но вряд ли они будут благотворны для партнерской сети DellSystems.

Скорее всего, партнеры и не ждут от поставщика многого. "Мое ощущение, что Dell неинтересно развитие дистрибуции, поэтому никаких масштабных акций в этом направлении и не проводится", — говорит Александр Гладкий, менеджер по продуктам компании "Западная техника", крупнейшего партнера DellSystems, имеющего собственную дилерскую сеть.

C другой стороны, партнеры могли бы рассчитывать на увеличение своей доли в продажах в том случае, если бы предлагаемые им товары были ориентированы на те рынки, на которых партнеры реально работают. Но они (рынки) находятся отнюдь не у вершины пирамиды, а скорее у ее основания, а Dell здесь практически отсутствует.

"Надо выходить на рынок малых и средних предприятий (по классификации Dell, это предприятия, имеющие 100—500 компьютеров) и на рынок SOHO", — считает глава DellSystems. В настоящее время представители DellSystems и Dell обсуждают вопрос о том, что здесь лучше предложить — традиционную линейку OptiPlex или серию Dimension, продаваемую пока лишь в некоторых странах Европы. Решение должно быть принято уже в этом квартале.

С начала этого года DellSystems пробует выйти на рынок малых и средних предприятий через альтернативный канал продаж — компанию "Компьютер Депо". Нам очень нравится их модель работы, она укладывается в нашу политику", — говорит Алексей Стромов. Обе компании входят в состав группы IBS, однако, как уверяют в DellSystems, для них "Компьютер Депо" — это рядовой авторизованный партнер.

Появление потенциального конкурента, похоже, не беспокоит партнеров DellSystems, поскольку, как говорит, например, Александр Гладкий, в "Компьютер Депо" пока умеют только выписывать счета, но ни квалифицированно объяснить что-либо клиенту, ни убедить его не могут; к тому же доступность Интернета в нашей стране, не считая трех-четырех крупных городов, слишком ограниченна. Но все это "пока", а со временем ситуация будет меняться...

Очередную встречу с партнерами DellSystems планирует провести в апреле. Руководители готовят "определенные планы и секреты" и не хотели бы их пока раскрывать.

В то же время, как считает Александр Гладкий, "определяющее — это состояние рынка, а не те или иные меры DellSystems".

* Подробнее см. CRN/RE № 14/1999, с. 8, "Рассказ о DellSystems от первого лица".

**Ряд контрактов предусматривал также поставки сопутствующих периферийных устройств и ПО, услуги по обучению пользователей и дополнительное тестирование оборудования.