Дистрибьюторский центр "Дилайн" объявил специальную программу по работе с системными интеграторами и VAR'ами - "СИ ПОРТ". Программу намерены поддержать многие крупные поставщики "Дилайн": 3Com, АРС, Dell, D-Link, Hewlett-Packard, Lexmark и Xerox, и компания рассчитывает, что этот список будет пополняться.
По словам Алексея Масленникова, директора "Дилайн" по маркетингу, "СИ ПОРТ" - составная часть стратегии, направленной на дифференциацию работы с каналами. "Дилайн" уже сделала несколько шагов в этом направлении: разделена структура обработки заказов (созданы три группы менеджеров - для работы с системными интеграторами, традиционными дилеарми и субдистрибьюторами); маркетинговые мероприятия ориентированы на различные каналы сбыта.
Необходимость объявления программы для системных интеграторов и VAR'ов объясняется просто: по данным "Дилайн", 31% дилеров компании - розничные торговцы (на их долю приводится 23% объема продаж компании), 25% - VAR'ы (25% от объема продаж), 23% - сборщики (24%), 13% - системные интеграторы (16% продаж), 5% -субдистрибьюторы (11%) и 3% - компании других форм деятельности (1% продаж).
Алексей Масленников заявил, что, объявляя программу "СИ ПОРТ", "Дилайн" хочет добиться повышения качества обслуживания партнеров, занятых в проектном бизнесе, увеличить долю компании в секторе проектной дистрибуции и расширить дилерскую сеть.
В рамках "СИ ПОРТ" компания намерена предоставить клиентам особую финансовую (защищенный уровень цен на срок до 6 мес; увеличение сроков и объемов предоставляемых кредитов**), логистическую (строгое соблюдение сроков поставки**; предоставление информации о состоянии заказа; доставка по России), техническую (консультации специалистов "Дилайн" и сетевого департамента IBS) и маркетинговую поддержку (специальные программы*** и условия авторизации; совместная реклама). Кроме того, "Дилайн" планирует увеличить складской запас оборудования, используемого в проектах, и обеспечить особые условия работы реселлера с вендором. Компания предлагает поставку оборудования, не включенного в прайс-лист; предоставление 20% скидки на обучение в учебном центре "Микроинформ"; проведение технических семинаров с участием специалистов компаний-вендоров.
Для привлечения наибольшего числа региональных партнеров "Дилайн" организует бизнес-тур, который пройдет в несколько этапов. Первый стартует 21 июня и охватит Челябинск (21--23 июня), Омск (12--14 июля), Саратов (2--4 августа), Волгоград (23--25 августа) и Кемерово (13--15 сентября). Вместе с менеджерами дистрибьюторского центра в бизнес-туре примут участие сотрудники московских представительств поставщиков, чье оборудование наиболее часто используется в проектах региональных компаний.
Раньше довольно часто приходилось слышать сравнение "Дилайн" с "компьютерным McDonalds": быстрое, одинаковое обслуживание, а улыбка - бесплатно. Станет ли компания "компьютерным рестораном" с индивидуальным подходом к каждому клиенту, покажет время. Однако ясно - программа "СИ ПОРТ" поможет IBS создать сеть лояльных интеграторов и VAR'ов, что в дальнейшем поможет системному интегратору в осуществлении региональных проектов.
* "Дилайн" готова проводить долгосрочное кредитование поставок под проекты, используя различные варианты (по факту поставки, по факту запуска системы и т. п.).
** В отдельных случаях "Дилайн" может заключить с системным интегратором дополнительное соглашение, регламентирующее ответственность за своевременность поставок оборудования.
*** Представляя "СИ ПОРТ", Алексей Масленников справедливо отметил, что большинство существующих маркетинговых программ бесполезны для системных интеграторов и VAR'ов, так как те зачастую не имеют возможности закупать оборудование "на склад" и размещают заказы под конкретные проекты.