Быть может, клиенты и бледнеют от цен на серверы, но все равно покупают. Ведь без них нельзя. Подталкиваемые ростом Web, электронной торговлей, расширением бизнеса и медленным проникновением Windows 2000, компании начинают обращать свой взор на четырехпроцессорные серверы, которые все больше теснят двухпроцессорные и маломощные однопроцессорные системы. Как и в целом по компьютерной отрасли, клиенты получают теперь больше мощности за меньшую цену.
"Множество компаний в 1999 г. еще не начали Web-продажи и не наладили электронную связь со своими клиентами. Теперь они понимают значение работы через Web и видят, что клиенты в нетерпении, - пояснил Том ЛаРокка, директор по маркетингу фирмы Compaq, курирующий серию серверов ProLiant. - И потом, они обнаружили, что зависят от своих систем и не могут работать, если те откажут".
"Одно время клиенты думали, что им хватит мощности медленных серверов, но с приходом Интернета они поняли, что не могут больше ждать, - продолжает ЛаРокка. - Они чувствуют себя неполноценными в области технологий".
Ежемесячный опрос CRN (200 респонденто - поставщиков решений) показал, что на рынке малого и среднего бизнеса Compaq остается лидером среди компаний brand name с примерно 23% рынка. Самую большая доля по-прежнему приходится на серверы собственной сборки - почти 28%; далее идет HP (12%), чуть отстает от нее IBM (11%).
Что нового
Ввиду того что новые серверы обладают гораздо большей мощностью при меньшей цене, некоторые поставщики меняют стратегии, стремясь приблизить передовую технологию к потребителю, а не заставлять растущие компании взбираться по крутой лестнице модельных линеек. Тщательно выверенная такая стратегия надежно привязывает клиента к поставщику решений и изготовителю. В ее основе лежит более высокая надежность, предлагаемая по разумной цене.
"Я полагаю, что нашим клиентам нужна, во-первых, возможность "расширяться" по разумной цене и, во-вторых, возможность избегать простоев, - считает Дебра Шор, главный менеджер по каналам сбыта компании HP".
Продолжая давние усилия по выходу на арену малого и среднего бизнеса, корпорация HP предлагает один из самых расширяемых и эффективных серверов в этом обзоре. "Полностью укомплектованная" система на шести процессорах может быть предложена по цене четырехпроцессорной. Supermicro, относительно новый игрок в канале поставщиков решений, также старается привлечь к себе внимание клиентов, используя систему скидок.
Шор не стала комментировать мнение, что HP ведет ценовую игру, однако признала, что компания имеет серьезные виды на этот чувствительный к цене сектор.
"Это часть нашей стратегии возврата к своим корням в качестве лидера. Все больше и больше людей хотят приобретать то, что они видят в верхнем сегменте рынка, но не могут себе этого позволить", - добавила она.
Поставщики продолжают следовать прежней тенденции, упрощая требования к сертификации и авторизации и открывая каналы дистрибуции. Сертификация по сбыту и обслуживанию требуется лишь для HP; для работы с IBM нужно сертифицировать только инженеров по обслуживанию.
Начиная с июня, IBM берет новый курс в работе с каналом. Впервые партнеры смогут производить закупки напрямую у компании через Web, что является признанием успеха пионеров прямых продаж. IBM надеется, что новая инициатива позволит укрепить отношения с поставщиками решений в секторе малого и среднего бизнеса.
Кроме того, IBM вводит в действие так называемую агентскую модель, в рамках которой поставщики решений получают комиссионные. Эта программа (подобная ей готовится и в Compaq) призвана привлечь поставщиков решений и консалтинговые фирмы, которые отошли от торговли оборудованием.
Быть может, приняв критику по поводу объема закупок и опять-таки нацеливаясь на сектор малого и среднего бизнеса, который легко соблазнить системами собственной сборки, некоторые поставщики предлагают программы совместного сбыта для этого рынка, равно как и участие в крупных сделках. HP и IBM обещают ответить в течение четырех часов.
Стремясь расширять сбыт, поставщики постепенно ликвидируют некоторые меры стимулирования - правда, главным образом, связанные с моделями начального уровня и теми, что скоро будут сняты с производства. IBM и Compaq, очевидно, учли постоянные жалобы поставщиков решений на то, что обещанных выплат приходится ждать месяцами, выплачивают теперь скидки сразу же по получении фактуры, не заставляя партнеров оформлять лишние документы.
Уровень маржи.
У поставщиков в этом обзоре средняя маржа составила 15% по сравнению с 17% в прошлогоднем обзоре корпоративных серверов. Она варьируется от 7--15% у IBM до 20--25% у HP и Supermicro. В эту цифру входят доходы от установки и других услуг по интеграции; маржа при простой продаже коробок составляет порядка 10% или ниже.