Появление генерального менеджера явно благотворно повлияло на деловую активность российского отделения Digital Equipment: в конце октября подписано дистрибьюторское соглашение — новым партнером всемирно известной корпорации стала российская дистрибьюторская компания Arus. «Подписание данного документа — чрезвычайно важный для Arus шаг, — отметил генеральный директор Arus Борис Логинов, — начало сотрудничества с фирмой Digital представляет собой закономерный этап в действиях Arus по реализации программы «Специализация — основа кооперации».
«Нам приятно сознавать, что у Digital появился столь активный и опытный партнер, как Arus, — поделился своими впечатлениями Дмитрий Захаров, менеджер по работе с партнерами Digital, — кроме того, подписав дистрибьюторское соглашение, мы сделали первый шаг в рамках разработанной нами программы по продвижению продукции Digital на российский рынок мобильных систем».
Согласно официальным заявлениям партнеров, к этому событию обе стороны готовились очень долго — едва ли не четыре (!) года. Теоретически нынешний контракт позволяет Arus производить поставки полного спектра оборудования, но пока номенклатура продукции Digital, доступной через Arus, будет ограничена портативными компьютерами. Более того, речь идет не о ноутбуках вообще, а о конкретной модели — HiNote Ultra 2000.
Почему же Digital связала своего нового партнера такими на первый взгляд неоправданными ограничениями?
Можно предположить, что основной причиной стало нежелание беспокоить своих проверенных партнеров — системных интеграторов, бизнес которых в немалой степени «замкнут» на высокотехнологичную продукцию — серверы и рабочие станции на базе процессоров Alpha, сетевые продукты и проч. Еще один конкурент им не нужен. А при нынешней расстановке приоритетов Arus не конкурирует с кем попало. Впрочем, можно предположить что Digital была бы не против того, чтобы Arus начала продвижение всей линии продуктов корпорации через своих дилеров. Но в этом не заинтересована уже сама Arus. В некотором смысле, ограничения полностью соответствуют ее интересам.
Цель программы «Специализация — основа кооперации» — развитие. Стратегия компании предусматривает несколько направлений: увеличение количества дилеров, оптимизация финансовых схем взаимодействия, расширение ассортимента. Arus долгое время работала в качестве «моновендорного» дистрибьютора, продавая преимущественно продукцию Hewlett-Packard. Теперь Arus изменяет устоявшиеся стереотипы — договор с Digital стал вторым после соглашения с Cabletron. Кроме того, «Недавно у нас появилось еще несколько поставщиков, — сказал Юрий Ходос, директор по маркетингу и развитию Arus, — ряд небольших английских компаний, выпускающих пассивное сетевое оборудование».
Однако при этом важно не потерять уже достигнутое — все-таки продукция HP пока составляет до 80% объема продаж Arus. Поэтому была выбрана относительно «безвредная» позиция — портативные компьютеры, причем сектор, на который рассчитана модель HiNote Ultra 2000, никак не «пересекается» с рынком, на который ориентированы ноутбуки HP.
Но на что может рассчитывать еще один поставщик на переполненном рынке портативной техники? «Места на рынке [мобильных систем], с нашей точки зрения, достаточно, — отметил Юрий Ходос, — во всяком случае, в нашей нише. Кроме того, мы умеем работать в этом секторе». Одна из «изюминок» — продукция Digital будет храниться на складе, в Москве. Хотя при этом Arus «замораживает» довольно значительную сумму (портативные системы серии HiNote — товар дорогой, розничная цена HiNote Ultra 2000 в Москве достигает 8 тыс. долл.), но зато получает некоторое преимущество в оперативности. Конкретные цифры «замороженных» капиталов пока еще не определены, известно лишь, что объем первой поставки (в начале ноября) составит около 40 штук (порядка 200–270 тыс. долл., в зависимости от уровня цен). Получает ли Arus какие-то дополнительные преимущества по сравнению с другими партнерами — так же неизвестно, но можно предположить, что да.
Чтобы понять, насколько данное соглашение важно для Digital, достаточно вспомнить, что до сих пор сроки поставок ее портативных систем превышали все разумные пределы. Тем более, что своего склада у российского отделения Digital нет, а производственная стратегия корпорации предусматривает минимизацию складских запасов и потому ее заводы работают «под заказ». Технологический цикл изготовления портативного ПК — от трех до шести недель, но к этому нужно прибавить еще две недели, необходимые на доставку оборудования, и время на прохождение таможни.
Так или иначе, первый шаг к цели, которую ставили перед собой менеджеры обеих компаний, сделан. Заметим только, что, по словам одного из сотрудников Digital, планы сбыта портативных ПК неоднократно срывались: «Основная часть сбыта до сих пор приходилась исключительно на проектные поставки, пока у нас не было партнера, который специализировался бы на продвижении портативных систем». Что ж, теперь он есть.