Выбор редакции: GTE Internetworking
Условия авторизации: обязательная сертификация торговли и обслуживания
GTE Internetworking (бывшая BBN Planet)
Кеймбридж, шт. Массачусетс, (617) 873-2000, (800) 899-5144, http://www.bbn.com
Тест-центр CRN присудил знак отличия «Выбор редакции» компании GTE Internetworking (одному из основателей Интернета), называвшейся ранее BBN Planet, за широкий выбор услуг, мощную инфраструктуру и программы поддержки реселлеров, которые на голову выше, чем у всех остальных. Отзывы реселлеров о разнообразии услуг GTE также способствовали принятию такого решения.
Как и все, что связано с Интернетом, услуги и программы поддержки крупных провайдеров следовало бы пометить звездочкой с примечанием: «В стадии доработки». Во время подготовки обзора GTE окончательно выкупила BBN Planet. Компания America Online, недавно купившая ANS Communications, чтобы решить, наконец, бесконечные проблемы с подключением, продала ее телекоммуникационной фирме Worldcom в рамках комплексной сделки. Но оставим корпоративные перипетии. Реселлеры, будьте бдительны: среди программ поддержки каналов пяти представленных в обзоре крупных провайдеров услуг Интернета нет ни одной старше полутора лет.
Предложение GTE интересно по нескольким аспектам. Хотя представители компании вовсе не скрывают, что программы поддержки каналов еще «не устоялись», у GTE они сформулированы наиболее четко с точки зрения обучения и подбора клиентов. Но что, быть может, самое значимое в этой новой еще сфере бизнеса — GTE намерена воспользоваться легендарным именем BBN и ее славной историей. Все маркетинговые материалы (которые могут быть скорректированы с учетом потребностей реселлера) будут выходить с подзаголовком «Разработано BBN», как напоминание о том, что они предлагают технологии, которые были когда-то лишь экспериментом исследователей.
Самое большое впечатление произвела программа подбора клиентов компанией GTF, которая ориентируется не только на традиционные формы поиска потенциальных заказчиков, но и предусматривает телевизионную торговлю и прямую почтовую рассылку рекламы. Ведь даже и в этом удивительном новом мире традиционные методы неполохо работают.
Вторым номером с небольшим отставанием идет компания Epoch Networks. Хотя Epoch (читается «эпик») и торгует доступом в Интернет, это — побочный бизнес по отношению к успешной основной деятельности. Epoch, один из крупнейших провайдеров, предоставляет услуги по оснащению зданий, готовых к подключению к Интернету, а также обслуживает телефонные и телекоммуникационные компании, которые дополняют офисные АТС доступом в Интернет. Используя обе модели сбыта (через агентов и интеграторов), фирма разрабатывает стандартную программу поддержки, а затем адаптирует ее к нуждам реселлера.
Обычно конечные пользователи даже не догадываются, что имеют дело с Epoch, поскольку компания отвечает на телефонные звонки и приводит обслуживание от имени реселлера. У Epoch нет программы подбора клиентов, и к каждому реселлеру прикрепляется «специалист по виртуальным клиентам», своего рода «дублер», который помогает ему в сложных контрактах, например виртуальных частных сетях.
Epoch дает возможность своим реселлерам предложить клиентам полный набор услуг, включая доступ в Интернет по выделенным линиям и точки доступа (Point of Presence, POP) по некоммутируемым линиям, электронную почту с дублированием, разработку информационного наполнения, а также услуги по программированию и управлению сервером.
Epoch оказалась единственным поставщиком, разрабатывающим информационное наполнение. Epoch анализирует и передает реселлеру законченное предложение, включающее схемы информационных потоков, подробные описания каждого элемента страницы, план внедрения и четко определенную аудиторию. Предложение представляется в электронной форме, что облегчает его адаптацию.
Еще один лауреат — компания ANS Communications, имеющая агрессивную программу подбора клиентов, сопровождаемую семинарами для конечных пользователей. ANS предлагает и пакет «быстрого запуска», позволяющий реселлеру обслужить нового клиента за считанные часы, даже раньше, чем телефонная компания выделит линию.
PSInet предлагает реселлерам сотрудничество на уровне консультаций. Фирма предоставляет технологию (и одну из самых больших РОР-сетей в США), а весьма прибыльные дополнительные услуги оставляет на долю реселлера. Правда, это означает, что ни о каком подборе клиентов говорить не приходится.
И наконец, еще один пионер Сети, CERFnet. Компания может быть интересна для реселлеров, которым нужен надежный доступ. Развивающаяся реселлерская программа этой фирмы нацелена почти исключительно на системных интеграторов.
Для того чтобы сделать правильный выбор из более чем 4 тыс. провайдеров, реселлер должен четко представлять себе текущие потребности клиента и предвидеть его будущие запросы. Помимо предлагаемой провайдером технологии, оборудования и услуг, реселлер должен также оценить, соответствуют ли нуждам клиента корпоративная ориентация провайдера и направление его будущего развития.