Редакция CRN/RE обратилась к генеральному директору ИВК Григорию Сизоненко с просьбой прокомментировать рекордное соглашение и рассказать о переменах в политике фирмы.
Существуют две причины, почему мы не появляемся в прессе. Во-первых, мы ориентированы на рынок государственного заказчика, а в работе с ним есть специфика — не все любят, когда о них говорят. И во-вторых, как показал наш опыт работы с государственными структурами, методы рекламы здесь немножечко другие. Шум в прессе и на телевидении на людей из этих структур не производит никакого впечатления.
Я работаю на компьютерном рынке с 1993 г. В последние годы оборот компании стал меньше, чем в тот период, когда ИВК занималась всем. Наиболее процветающее направление — компьютерное. В свое время ИВК пыталась работать во всех нишах — и с госзаказчиками, и в розничной торговле, всюду, всюду, мы всюду старались успеть, но столкнулись с довольно серьезной проблемой. Если государственному заказчику нужен качественный компьютер, он готов заплатить за это деньги, но должен быть уверен, что техника не подведет его в трудную минуту. Это требование государственного заказчика. А на розничном рынке требования другие. Прежде всего нужно, чтобы цена была минимальной. И в этом заключается противоречие: нельзя сделать компьютер высокого качества по тем ценам, которые удовлетворили бы массового потребителя. Еще три года назад ИВК пыталась решить эту задачу. Мы выпускали компьютеры, ориентированные на розничную торговлю и одновременно, с огромным энтузиазмом и энергией «двигали» свою продукцию государственному заказчику. Уже тогда существовала своего рода специализация: ряд компьютеров — надежных, устойчивых, тестированных, одним словом, «супер» — для госструктур и другая серия ПК — для продажи на потребительском рынке.
Все компьютеры собирали по одной технологии и проходили они одинаковые тесты. Но существует понятие «надежность комплектующих». В их закупке все определяет экономика: где-то мы работаем через дистрибьюторов, где-то выходим напрямую на поставщиков, смотря что удобнее. Иногда удобнее купить здесь у дистрибьютора и не связываться с таможней, банками, платежами. Поэтому сказать, что мы работаем только с производителями нельзя, мы пользуемся и каналами дистрибуции. Соотношение между ними примерно 50 на 50. Однако сотрудничаем мы только с теми фирмами, на которые мы жестко сориентировались, отобрав их из огромного числа поставщиков компьютерных комплектующих. Есть очень «выгодные» поставщики, которые выпускают «винчестеры» такие же, как у других, материнские платы, куда можно вставить Pentium, но в какой-то момент, и очень часто, все это начинает выходить из строя. Кстати, уровень отказов дешевых комплектующих превышает все разумные пределы в первые три-четыре месяца работы. Поэтому, выпуская компьютеры из дешевых комплектующих, мы несколько раз попадали в ситуацию, когда они каким-то неведомым нам путем оказывались в серьезных государственных структурах, для которых эта техника не предназначалась, и оттуда к нам начинали поступать претензии: «У нас сложные приложения, а компьютер хандрит». Оказалось, что некоторые государственные структуры имеют собственные специальные каналы закупки. Так вот эти каналы зарабатывали на том, что закупали подешевле, а продавали подороже.
То, что мы самостоятельно занимались розницей, было ошибкой. Надо было делать по-другому, но в один момент все невозможно перестроить. Существовали две проблемы: во-первых, мы таранили государственный рынок, а мы действительно его таранили, конкурируя с Compaq и с Hewlett-Packard, доказывая, что мы не хуже их, и второе — создавали собственную розничную сбытовую сеть. Надо было цены опустить, но не получалось, а с другой стороны, когда уже сделал что-то свое, переделывать труднее, чем просто отказаться, разрушить. Ошибки, конечно, были, например, к нам приезжали дистрибьюторы и жаловались: «Что же вы делаете? Вы же торгуете в нашем регионе!» Мы сами себе создавали конкуренцию. Теперь мы постараемся этих ошибок не повторить.
Мы хотели стать государственным поставщиком, но если бы продолжали работать по старой схеме, производя широкий ряд продукции, в том числе дешевой, для массового пользователя, то закрыли бы себе этот рынок. Было принято решение: уйти из розницы, в течение двух-трех лет работать исключительно на государственного заказчика, делать исключительно надежную технику, чем мы сейчас и занимаемся. Зато теперь в государственном бюджете предусмотрены расходы на оснащение вычислительной техникой ряда государственных структур и прямо указано, что ИВК является исполнителем государственного заказа. Такая запись делается по инициативе заказчика, но, чтобы она появилась, требуется огромный объем предварительной организационной и научно-технической работы, выполнение ряда условий и требований по организации технологического процесса, приемки и т.д.
Уход с рынка розничной торговли немедленно дал результаты. Прежде всего мы исключили затраты на рекламу, а это огромные средства. В свое время ИВК тратила в месяц на рекламу по 100 тыс. долл., а их нужно сначала заработать! Даже для того, чтобы поддерживать на должном уровне рекламу в прессе и на телевидении, нужны огромные обороты, а при маленькой норме прибыли — просто катастрофические.
Наверное, мы ведем бизнес «по-советски»: делаем надежные компьютеры и поставляем их по государственным контрактам. Мы не занимаемся дистрибуцией чужих компьютеров, мы устанавливаем свои, причем все — рабочие станции, серверы начального уровня, крупные серверы — делаем сами. Сегодня ИВК выпускает на заводе «Квант» в Зеленограде целый ряд машин — от простеньких рабочих станций (Pentium MMX 166, НЖМД 1,6 Гбайт, ОЗУ 16 Мбайт), которые устанавливаются, скажем, в бухгалтерии, до четырехпроцессорных серверов на базе Pentium Pro 200, с огромным дисковым пространством, RAID-массивами. Отработано и производство техники для спецприменений — в индустриальном исполнении: машины эти пылевлагозащищенные, выдерживают большие перегрузки и т. д. Правда, мы продаем и периферию, в основном Hewlett-Packard. ИВК — партнер Microsoft, и только в рамках последнего контракта мы поставили для ГНС около 11 тыс. копий Windows 95 и почти тысячу Windows NT.
Сейчас производится больше 20 тыс. телевизоров в месяц. А вместе со сборкой телевизоров и упаковку нужно делать, документацию печатать и т. д. Обсуждается программа, согласно которой после преодоления рубежа 30 — 35 тыс. завод начинает делать крышки корпусов, а после 40 тыс. — телевизионную плату. Оборудование для этого готово, осталось вложить небольшие средства, и поэтому LG готова и стремится перенести производство сюда, в Россию.
У нас есть шесть дистрибьюторов в Сибири и на Дальнем Востоке. Они, как правило, работают с местными государственными структурами. Наверное, название «дистрибьютор» для них не совсем точно, но если учесть, что они работают на том же рынке, что и мы, то вполне допустимо. Объемы их продаж от 500 тыс. до 1 млн. долл. в год, причем минимальный объем закупок не устанавливается.
Я прекрасно помню, как четыре года назад говорили об ИВК и «Кванте»: «Хапнули, а зачем?», но сейчас у нас есть действующие производственные мощности. Причем теперь к нам стремятся попасть западные компании, чтобы разместить здесь свои заказы. Однако до 1996 г. мы содержали предприятие, которое себя не обеспечивало финансово. Тем не менее вопрос «поддерживать или нет?» перед нами не стоял. Остановив завод один раз, запустить производство заново очень тяжело. Не скажу, что невозможно, но очень тяжело. Потому что неожиданно пропадают дефицитные блоки, начинает течь крыша, прорывает канализацию и т. д. Это страшно. С прошлого года завод стал рентабельным. На сегодня в Зеленограде не много предприятий, имеющих, как «Квант», перспективу развития и устойчивые тенденции роста объема производства.
Сегодня на «Кванте» собирают и контроллеры для АвтоВАЗа и телевизоры LG.
Не ушли с завода и компьютерные фирмы. И если раньше «Квант» был в состоянии обеспечить компьютерами всю страну, то теперь, поскольку половина мощностей занята телевизорами, — лишь половину.
Сегодня платежеспособность государственного рынка оставляет желать лучшего, но мы исходим из того, что к тому времени, когда она восстановится, наша позиция здесь будет прочнее, чем у других. Признаки этого видны уже сейчас. Когда у госструктур появляются деньги, они приходят к нам и говорят: «Мы знаем вас, мы знаем качество вашей техники и хотим покупать у вас». Сейчас закупки техники проходят на тендерной основе. Мы поддерживаем эту практику, единственное, что мне кажется не совсем правильным, когда при закупке сложной аппаратуры последнее слово остается не за техническими специалистами, а за финансистами, для которых качество, надежность, совместимость — абстрактные понятия.
О тендере Госналогслужбы могу сказать, что именно на таких контрактах делается имя, зарабатываются деньги, которые позволяют нормально существовать. Этот тендер оплачивался поэтапно, по графику, согласованному с заказчиком. Многие западные поставщики, наученные горьким опытом российского рынка, стараются, пока контракт не оплачен, как-то затормозить поставки, и качественно и в срок выполняют все, только когда получены все деньги. Нас это не пугало, и мы выполнили поставки в срок.
Не скрою, что у ИВК есть и множество других контрактов, конечно меньших, даже на порядок меньших по объему, но и они, в принципе, позволяют нам нормально существовать. Правда, проблемы существуют. Мы платим все налоги сразу после выполнения договора, а деньги за него получаем иногда только через год. Так что это скорее не «сладкий кусок», а тяжелый хлеб.
Сейчас западные фирмы реже переходят нам дорогу. Если раньше в тендеры, которые проводили государственные органы, российские компании приглашались лишь «для статистики», то сегодня, по крайней мере в борьбе за бюджетные средства, они доминируют. Чаще мы сталкиваемся на рынке с санкт-петербургской фирмой «Эврика», с компанией КАМИ, Kraftway, а последнее время и с Aquarius, у которой также есть производственные мощности в России.
Пока есть рынки, где мы не чувствуем присутствия brandname, есть промежуточные области, а есть рынки, где brandname доминируют. Что касается той рыночной ниши, где мы устойчиво работаем, то в ближайшее время я не вижу тенденций, ведущих к возникновению серьезных проблем с компаниями brandname, потому что по уровню качества, я думаю, мы не хуже. В плане цен ситуация не изменилась — наши системы начального уровня стоят на 10 — 15% дешевле brandname, а мощные серверы — на 40 или даже 50% дешевле.
Конечно, у всех что-то ломается, но качество определяется не только отсутствием поломок, но и обслуживанием. Это вопрос серьезный и неординарный. Сервисом ИВК обеспечена вся территория России, но распределяются сервисные службы не равномерно — в Европейской части их концентрация выше. Сами мы обслуживаем технику только в Москве и Московской области. Зачастую компьютеры работают на объектах, доступ на которые ограничен. В таких случаях нам помогают партнеры, прошедшие сертификацию, с которыми мы заключаем договора. Мы обеспечиваем их запасом комплектующих, предоставляем разрешение на право обслуживания нашей техники, оплачиваем работу, но они жалуются, что на нас много не заработаешь — поломки бывают не часто. Поэтому на тот рынок, где мы сегодня работаем и имеем достаточно сильные позиции, я думаю, brandname еще не скоро придут. Это тот рынок, который мы лелеем, за который держимся, оберегаем и стараемся ни в коем случае не испортить здесь свой имидж.
В то же время мы прекрасно понимаем, что у Compaq, например, очень агрессивная политика на российском рынке, но мы ведь тоже учимся, делаем правильные выводы. Приходится учиться, учиться бороться за рынок, отстаивать свои позиции. Никуда не денешься! Пока опасаться нечего, но теоретически, если сильные западные компании захотят, то они создадут серьезные проблемы для российских изготовителей, особенно если учесть, что в России нет антидемпингового законодательства.
Сейчас рыночная ситуация меняется, и ИВК разрабатывает план выхода на розничный рынок. Возможно, для нас это окажется невыгодным, такой вариант не исключается. Думаю, мы привлечем для изучения этого вопроса серьезную маркетинговую компанию и, скорее всего, не отечественную. Пока ведутся переговоры и исследования в этом секторе: создавать или не создавать собственные розничные точки, привлекать партнеров или нет и т. д. Сейчас ясно одно — мы не будем работать напрямую, а будем сотрудничать с каналами. ИВК видит интересные перспективы в регионах, и поэтому нашим партнером, скорее всего, станет фирма, которая мощно работает именно там. Такие фирмы есть, хотя они не так широко известны, как, например, «Партия». Повторю, что пока вопрос на стадии проработки, ведутся переговоры, консультации. На наших глазах многие отечественные компании не всегда успешно пытались сделать домашний компьютер, вывести его на рынок и нам не хотелось бы повторять их ошибок.