Когда Тест-центр CRN в прошлый раз оценивал блокнотные компьютеры, в каналах творилось что-то ужасное. Реселлеры призывали к нормализации поставок, несколько компаний-поставщиков покинули рынок портативных систем, а два компьютерных гиганта вступили в игру. Прошел год, оставшиеся действующие лица привели дела в порядок и теперь, как никогда ранее, стали чуткими к нуждам реселлеров.

Реселлеру на заметку

  • Hitachi больше ориентируется на качество, чем на снижение цен.
  • AMS Tech и Fujitsu предлагают реселлерам бесплатные демонстрационные образцы.
  • HP больше интересует «доходный» сегмент рынка и массовый сбыт, нежели ниша систем высокого класса.

Поставки, так долго досаждавшие этой нише компьютерного рынка, похоже, наконец, стабилизировались, как следует из опроса, проведенного CRN совместно с компанией Answers Research в декабре 1997 г., который охватил примерно 2 тыс. реселлеров. Хотя реселлеры все еще сообщают о дефиците популярных моделей компаний Compaq Computer, IBM Personal Systems Group, Hewlett-Packard и Toshiba America, рост их выпуска и первые шаги сборки в каналах сократили нехватку почти наполовину.

Однако урок прошлого года состоит в том, что переносные ПК не продаются сами собой. Стабильные поставки — только одна часть уравнения успеха; поставщики все больше внимания уделяют формированию спроса, приближая тот день, когда ноутбуки станут рядовым товаром и в канале останутся только самые сильные игроки.

«Мы вышли на рынок, когда были проблемы с поставками, и сумели воспользоваться этим, чтобы создать себе имя, — говорит Фред Ангелопулос, старший вице-президент по сбыту и маркетингу корпорации Hitachi PC. — Однако в прошлом году цены на блокнотные компьютеры упали на 1000 долл., так что нам придется сосредоточиться на других вещах. Цена Hitachi не будет самой низкой — у нас нет таких планов; мы будем уделять внимание возможностям и качеству».

Возможности и качество — постоянно повторяющаяся тема в заявлениях изготовителей переносных компьютеров, испытывающих на себе гнев реселлеров, которые не могут избавиться от дефектных изделий. Hitachi, как и Fujitsu PC, начавшая поставки портативных машин лишь два года назад, проводит тестирование и отбраковку компьютеров в течение 24 ч. Чтобы обеспечить надлежащий уровень поставок и увеличить сбыт, Hitachi предлагает VAR’ам меры стимулирования, позволяя им создавать собственные запасы и перевыполнять планы реализации.

Другие поставщики уделяют главное внимание цене, что несколько ново, учитывая дороговизну, характерную для ноутбуков.

Компания AMS Tech (Associates Mega Sub-Systems) перекладывает почти всю техническую поддержку и обслуживание на плечи дистрибьюторов, хотя и продолжает заниматься вопросами маркетинга. Объявленная AMS еще в прошлом году модель дистрибуции включает обширные программы опробования техники. AMS — один из двух поставщиков, представленных в этом обзоре, которые предлагают демонстрационные образцы бесплатно.

«Наша цель — дать агрессивные цены на свои изделия, — заявил Майкл Баски, вице-президент по сбыту и маркетингу AMS. — Мы перестроились в 1997 г., чтобы вырваться в канал».

HP тоже делает ставку на цену и тщательно контролирует свои порой недостаточные поставки, особенно новых моделей.

«Мы ориентируемся не на рынок систем высокого класса, а на «доходный» сегмент и немедленный массовый сбыт, — пояснила Дебора Джианнони, менеджер по продвижению продукции HP. — Это часть нашего переосмысления рынка».

Большинство поставщиков, охваченных этим обзором, уделяют все больше внимания совместной реализации, создавая в ряде случаев целые службы сбыта, специализирующиеся на контактах с крупными заказчиками. Такие фирмы, как Hitachi, Fujitsu, IBM и HP, делают на это особый упор.

Хотя Toshiba остается лидером рынка, в ее программах отсутствует ряд существенных элементов, а именно: разовые скидки на крупные партии, обучение методике сбыта и совместные фонды развития рынка. Многие из этих услуг, в частности служба специальных предложений, находятся в процессе становления.

Марк Дуэньяс, президент VAR-компании GIM Electronics, отмечает, что слабые реселлерские программы Toshiba затмеваются показателями сбыта.

«Toshiba дает мощный рост вашим деньгам и предлагает отличную продукцию. Ее надежность высшей пробы; многие компании покупают только у Toshiba, и я продаю изделия компании в большом количестве. Но с ней практически невозможно работать. Я не раз пытался связаться с компанией по поводу совместного сбыта, и все безуспешно, — сетует Дуэньяс. — Наверное, они считают, что поскольку продается все, что производится, то зачем работать с нами? Другие компании, особенно IBM, стремятся сыграть на цене, но только не Toshiba».

Представители компании Toshiba признают, что у новой программы работы с каналом, призванной удовлетворить потребности реселлеров, был ряд проблем, но сейчас дело исправляется.

«Я думаю, в этом и есть смысл «раскрутки», начавшейся лишь в мае 1997 г., — заметил Рокко Валенти, вице-президент по работе с реселлерами. — Когда программа работы с каналом наберет силу, информация будет быстрее доводиться до всех и реселлеры почувствуют большую причастность к общему делу».

«Кроме того, Toshiba запускает программу подготовки на местах и более агрессивно нацеливается на корпоративный сбыт», — добавил Валенти.

Если год назад главным объектом внимания были премии, то в нынешнем году изготовители блокнотных компьютеров вкладывают деньги в фонды развития рынка.

«Премии и скидки, которые мы предлагали ранее, были, похоже, не столь эффективными, как нам бы того хотелось, — сообщил Грег Чеймберз, вице-президент по маркетингу Fujitsu, сумевшей захватить почти 7% рынка портативных систем. — Мы вкладываем все те же деньги, но на этот раз в фонды развития рынка и поддержку Web, туда, где, как говорят реселлеры, они нужны больше всего».