Многие эксперты считают, что, несмотря на развитие электронного распространения ПО, сулящего поставщикам ПО уменьшение затрат, традиционный канал сбыта сохранится, хотя есть и такие, кто в этом сомневается.
Возможные последствия
- Поставщики ПО не захотят враждовать с каналом сбыта.
- Уровень напряженности в канале сбыта может зависеть от темпов внедрения электронного распространения ПО.
- Способность канала сбыта создавать добавленную стоимость и «заставлять вещи работать» всегда будет отличать его от продаж через Сеть.
«Я не думаю, что это начало конца. Многие разработчики ПО строят свой бизнес, опираясь на канал сбыта, и не захотят ссориться с ним, — сказала Эрика Ругуллис, аналитик компании Giga Information Group, занимающейся исследованиями рынка. — Если, например, в сбыте участвуют розничные продавцы и они испытывают недовольство, то им достаточно будет заменить продукты Lotus продуктами Microsoft, и они могут нанести большой вред».
Компания Egghead, которая скоро закроет свои магазины, чтобы заняться продажами через Сеть, планирует продавать таким образом некоторые продукты уже в этом году. Крис Стивенс, аналитик компании Aberdeen Group, сообщил, что к концу этого года по крайней мере еще один крупный дистрибьютор начнет продажи ПО через Сеть.
Степень напряженности в канале сбыта может зависеть от того, насколько быстро станет прививаться распространение ПО через Сеть: «Если процесс будет идти медленно, никто не захочет разрушать существующие отношения, — сказал Стивенс. — Но если он пойдет быстро, случиться может все».
«Дистрибьюторы хранят запасы. Но при электронном распространении коробок нет. Достаточно иметь одну копию ПО, чтобы продать хоть миллион», — заметил Стивенс.
Однако канал сбыта сможет и дальше зарабатывать деньги, считает Ругуллис. Он может создать большой Web-узел, через который он будет предоставлять ПО реселлерам и их заказчикам.
«Тем самым дистрибьюторы будут и впредь играть важную роль», — отметила Ругуллис.
Поставщики ПО будут копировать стратегии работы через Интернет, принятые поставщиками ПК, считает она. Примерами могут служить компании IBM и Hewlett-Packard, которые имеют сложившиеся широкие связи в канале сбыта, но занимаются и электронной торговлей.
«IBM и HP организовали Web-магазины, но не продают напрямую. Для совершения покупки потенциальных покупателей направляют к их реселлерам», — сказала она.
Поставщики тоже имеют возможность продавать через Сеть, но заказчик может найти и реселлера, продающего за ту же цену, считает Ругуллис.
Таким комбинированным образом действует компания Symantec, разрабатывающая антивирусное ПО.
«Мы продаем по полной розничной цене, но используем и Web-узел, через который заказчики могут связаться с нашими реселлерами, — сказала Памела Робертс, директор компании Symantec по электронной торговле. — Мы никогда не будем подрывать канал сбыта. Мы не можем иметь дело напрямую ни с каждым конечным пользователем, ни даже с каждым реселлером. Дистрибьютор может выйти на какое-то число реселлеров, а реселлеры — на конечных пользователей. Это развлетвленная схема».
Ранд Моримото, руководитель отделения компании Inacom, считает, что у VAR’ов нет оснований для беспокойства, поскольку необходимость в услугах до и после приобретения продукта останется всегда.
«Конечно, вы сможете сделать покупку через Сеть, но всегда возникает необходимость в ком-то, кто заставил бы все это работать», — сказал он.