Японская компания Kyocera мало известна на российском компьютерном рынке, но в Европе (не говоря уже о Японии) она входит в тройку лидеров рынка лазерных принтеров. Kyocera намеревалась прийти в Россию еще год назад, но вмешался экономический кризис и отодвинул это событие. О подписании эксклюзивного дистрибьюторского соглашения между Kyocera и новой российской компанией Advanced Printing Technologies (АРТ) было объявлено только 24 августа 1999 г.
Йоко Мори, менеджер европейского отделения Kyocera по продажам, рассказал, что в названии основанной в 1959 г. в Киото компании объединены слова Kyoto и ceramics. Именно изделия из керамики когда-то были ее основной продукцией, но сейчас 32,8% оборота компании приходится на электронные компоненты, 20,2% — на телекоммуникационное оборудование, а 8,3% — на офисное (куда входят и лазерные принтеры). В ближайших планах увеличить эту долю до 20,2%. Остальные 38,7% — изделия из керамики, оптические приборы и солнечные батареи.
Виктор Мочалов, генеральный директор АРТ, считает, что его компанию можно назвать «нишевым» дистрибьютором, поскольку Kyocera ее единственный поставщик и, по его мнению, это единственно правильная тактика для работы с новой торговой маркой. «Естественно, в дальнейшем, по мере роста продаж и узнаваемости торговой марки, Kyocera подпишет соглашения с широкопрофильными дистрибьюторами», — говорит г-н Мочалов, но надеется, что представительство Kyocera будет открыто на базе АРТ.
А пока же важнейшая задача АРТ — создание дилерской и сервисной сети. Потенциальные партнеры должны выполнить единственное условие: дилеры не могут одновременно заниматься продажами и сервисным обслуживанием, чтобы избежать взаимной конкуренции. При формировании сервисной сети АРТ будет отдавать предпочтение компаниям, специализирующимся на оказании подобного рода услуг. Предполагается, что к 2000 г. сервис-центры будут открыты в 10 крупных городах, но пока они есть только в Москве, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде.
У компании уже есть 10 дилеров в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Омске, Екатеринбурге и Новосибирске. Для расширения партнерской сети намечено провести осенью road show по городам Поволжья, Урала и Сибири, проводить активную рекламную политику и создать специальный маркетинговый фонд (1,5% от объема закупок) для частичной компенсации дилерам расходов на самостоятельную рекламу. Йоко Мори утверждает, что Kyocera готова тратить значительные средства на продвижение своей продукции в России, например ввести специальные (ниже европейских) цены на продукцию, поставляемую в Россию.
Kyocera и АРТ строят амбициозные планы: завоевать в первый год работы в России 3–5% рынка лазерных принтеров, общий объем которого Виктор Мочалов оценивает в 100 тыс. штук. Для сравнения, по данным Dataquest, в Европе, где Kyocera занимает 3-е (после Hewlett-Packard и Lexmark) место, она контролирует 8% рынка.
Сергей Шахов, коммерческий директор московского представительства компании Lexmark, которую Kyocera считает своим основным конкурентом в Европе, оценивая перспективы Kyocera, отметил, что за последнее время ни один из новичков на российском рынке лазерных принтеров не добился сколько-нибудь значительных результатов. «Я думаю, что до конца этого года доля Kyocera на российском рынке вряд ли достигнет 1%», — заключил он.
Александр Куликов, менеджер представительства Xerox по продукции, признал, что это еще один конкурент, хотя и начинающий. «Мы не видим опасности в этой компании, так как у Kyocera пока нет ни развитых каналов сбыта, ни сервисной структуры. Кроме того, эта марка почти неизвестна на российском рынке и у компании не сформировались связи с корпоративными клиентами», — сказал он.