В то время как компания Baan старается поправить свое финансовое положение, среди VAR’ов растет озабоченность по поводу ее программы для канала сбыта.

Как сообщил Михаил Косов, директор по маркетингу компании «Баан-Евразия», эксклюзивного дистрибьютора Baan в России, проблем с делением партнеров, имеющих право работать с тем или иным клиентом, в нашей стране пока не существует. Для «Баан-Евразия» и ее партнеров представляют интерес клиенты, годовой оборот которых превышает 10 млн. долл.

Михаил Косов подчеркнул, что работы по продвижению технологий Baan на российский рынок были возобновлены в начале года. Прошлым летом Baan провела реструктуризацию своих каналов сбыта во всем мире. Это совпало с кризисом, и активная деятельность фирмы в России была приостановлена. Представительство Baan, открытое в сентябре 1997 г., сохранилось. Некогда многочисленное, сегодня оно состоит из одного человека. Коммерческими операциями представительство не занимается. В функции Романа Розенберга, представляющего компанию в России, входят координация партнерской деятельности, связь со штаб-квартирой фирмы, решение некоторых вопросов, связанных с поставками и внедрением системы Baan.

VAR’ы считают, что программа Baan слишком сложна и не имеет четкой направленности. Кроме того, для участия в программе установлены ограничения, которые выгодны одним партнерам и невыгодны другим. Руководители Baan признают наличие недостатков и необходимость их исправления. В то же время фирма подыскивает новых партнеров в канале сбыта, чтобы утвердиться на рынке в качестве поставщика ПО для банковской сферы.

«Учитывая нынешнюю неопределенность на рынке ERP, мы хотим привлечь новых реселлеров из других областей», — сказал Марвин Ньюелл, президент Baan по сбыту на рынке средних предприятий. — Это открывает для Baan дополнительные возможности, но выходит за рамки той практики, к которой привыкли нынешние партнеры в канале сбыта». Поставщик ищет реселлеров с опытом в таких областях, как финансовые услуги, телекоммуникации и муниципальные предприятия. Однако реселлеры, продающие продукты Baan, выражают беспокойство. «Сначала мы поддерживали их программу, но теперь наше отношение изменилось», — сказал Билл Дафти, руководитель канала сбыта компании Sigma Solution, партнера Baan.

Компания остается партнером Baan, но Дафти считает, что она стала жертвой неразумной политики поставщика. Baan создала класс реселлеров второго сорта, отделив VAR’ов, которые могут продавать компаниям с доходами свыше 500 млн. долл., от тех VAR’ов, которые могут продавать только компаниям с меньшими доходами. «Проблема состоит в том, что мы не можем работать с крупными компаниями, в то время как другие VAR’ы могут. в том числе и с нашими клиентами, — сказал Дафти — Или мы не нужны Baan, или они не знают, как работать с каналом сбыта».

Другие реселлеры говорят, что отсутствие целостной стратегии и поддержки со стороны производителя затрудняют работу с клиентами.

Некоторые партнеры Baan считают, что условия программ для канала сбыта, в том числе программы Baan Enterprise Software Agreement, не выполняются. По одному из соглашений фирма обещала в течение трехлетнего контракта доступ к своему ПО и к программе BackOffice компании Microsoft за 169 долл. в месяц за одно рабочее место. Но когда пришло время для реализации сделки, Baan не предоставила необходимой финансовой поддержки. В результате стоимость возросла до 205 долл. в месяц.

Другие партнеры говорят, что они не получают от поставщика серьезных рекомендаций, если сделка заключается на систему, в которой менее 100 рабочих мест. Реселлеры заявляют, что такая практика мешает бизнесу. Информация о существующих решениях представляет интерес для потенциальных клиентов.

Представители Baan, в свою очередь, говорят, что компания исправляет свою политику в отношении канала сбыта. В качестве примера Ньюелл сослался на введение в этом году системы регистрации.

«Если VAR регистрирует свою перспективную сделку, то другим реселлерам сообщают, что с этим предприятием работа уже ведется, а Baan вместе с реселлером приступают к реализации проекта», — сказал он. Что касается информации о ранее реализованных проектах, то, по словам Ньюелла, поставщик разработал инструкции по ее рациональному использованию.

Остается подождать, насколько изменения стратегии Baan в отношении канала сбыта окажутся успешными. Впрочем, некоторые реселлеры считают, что это обязательно изменит характер работы в канале.

«Я думаю, что они получат полдюжины крупных сильных реселлеров, но не станут прилагать много усилий для увеличения своей доли на рынке малых и средних предприятий», — заметил Дафти из компании Sigma.