компания «Марвел» объявила о подписании дистрибьюторского соглашения с Best Power — известным поставщиком источников бесперебойного питания (ИБП). Впервые о возможности такого соглашения дистрибьютор объявил на проходившей в июле «Дилерской академии». Тогда, не называя возможного партнера, руководители компании говорили о планируемом расширении ассортимента за счет «тяжелых» ИБП.
Комментируя соглашение, Константин Шляхов, директор «Марвел» по дистрибуции, отметил, что после кризиса рост бизнеса возможен только за счет выхода на новые рынки или продуктовые ниши. Заключенное соглашение явилось очередным шагом компании в этом направлении. Выбор Best Power в качестве нового поставщика г-н Шляхов объясняет известностью этого поставщика на рынке «больших» ИБП, перспективами выхода «Марвел» на лидирующие позиции в канале, растущим спросом заказчиков интеграционных проектов на электрооборудование и «человеческим лицом» компании Best Power. К тому же маржа при продажах подобного оборудования должна быть выше, чем на ПК и периферии.
Best Power стала вторым производителем, чьи ИБП продает «Марвел». По словам руководителей компании, при планировании этого соглашения учитывалась проблема «внутренней» конкуренции с продукцией APC. Соглашение с Best Power предусматривает возможность поставок полной линии продукции, однако стороны договорились ограничиться совместным продвижением только средних и тяжелых ИБП. Однако, по словам Константина Шляхова, если кто-то из дилеров закажет «маленькие» ИБП Best Power (а каталог, рассылаемый дилерам, включает всю продукцию), то возможна и их поставка. При этом он специально подчеркнул, что «Марвел» не собирается включать это оборудование в свой прайс-лист.
Андреас Шааб, региональный менеджер Best Power по Восточной Европе и Турции, сообщил, что «Марвел» стала третьим партнером компании в России. Ранее Best Power подписала соглашения с ЛАНИТ (продвижением этого оборудования занимается проектный отдел компании) и «Ландата». Тем не менее г-н Шааб высказал мнение, что связывает с новым партнером особые надежды, аргументируя это прекрасными личными взаимоотношениями с руководителями «Марвел» и большим опытом работы дистрибьютора на рынке ИБП. Поставщик на первых порах будет оказывать новому партнеру поддержку и консультации при формировании заказов на склад, а возможные ошибки в прогнозах продаж готов компенсировать специальными кредитными условиями. Кстати, поставщик частично оплачивает «содержание» выделенного менеджера «Марвел» по продукции Best Power, что обеспечивает дополнительную мотивацию дистрибьютора (на Западе практикуются подобные соглашения между дистрибьютором и поставщиком, у нас же это скорее исключение, чем правило).
«Марвел» намерена продавать оборудование Best Power с российских складов компании, а не предлагать его «под заказ». Сейчас на складах «Марвел» уже находится партия оборудования Best Power, и партнеры ждут первых результатов. Г-н Шляхов отмечает, что компании не придется прилагать больших усилий по развитию канала продаж «тяжелых» ИБП, так как дилеры уже неоднократно обращались с запросами на поставку такого оборудования.
Существующая практика продаж «тяжелых» ИБП подразумевает не только поставку, но и инсталляцию оборудования, обучение, техническую и сервисную поддержку заказчика. Это не товары массового спроса, на которые обычно ориентируются дистрибьюторы. Да и прецедентов классического box moving «тяжелых» ИБП на рынке нет. «Марвел» не собирается оказывать дополнительных услуг, концентрируя свои усилия на поставке и перекладывая остальные заботы (а следовательно, и основную прибыль) на плечи партнеров.
На вопрос CRN/RE о том, с чем связан оптимизм «Марвел» в отношении нового поставщика, Константин Шляхов ответил, что его компания имеет успешный опыт дистрибуции RISC-серверов IBM и оборудования Cisco, которые не входят в традиционную дистрибьюторскую номенклатуру. Для «Марвел» было бы логичным расширить свое предложение оборудованием Silcon, которое недавно появилось в продуктовой линейке АРС: «Марвел» входит в число крупнейших дистрибьюторов этого поставщика, причем на европейском уровне. Однако стороны не смогли договориться об условиях продаж этого оборудования. По словам Димаса Пекла, менеджера по маркетингу московского представительства АРС, это связано с требованиями, которые выдвигает его компания к потенциальным партнерам. Компания, продающая «тяжелые» ИБП АРС, должна также обеспечивать услуги по инсталляции оборудования и обучению заказчиков, а «Марвел» не удовлетворяет этим требованиям. Из российских партнеров АРС только «Техносерв A/S» достиг определенных успехов в продаже «тяжелых» ИБП. Иначе обстоят дела в других республиках СНГ, где дистрибьюторы продают полный спектр продукции этого поставщика.
Разные поставщики — разные подходы. Чья модель продаж окажется более успешной?
