Не многие компании могут похвастаться большими объемами продаж в Закавказье (Азербайджан, Армения и Грузия). Как правило, доля этих стран невелика, и на диаграммах они, наряду с некоторыми другими регионами, входят небольшой сектор под названием «и другие».
Не составляет исключения и компания АРС, у которой на «и других» приходится 9% оборота. Тем не менее АРС считает рынок Закавказья одним из стратегических и перспективных. Подтверждением этого стал ее очередной бизнес-тур в конце июля, маршрут которого проходил через Армению, Грузию и Азербайджан. Основной задачей road show было оказание поддержки существующим партнерам, под которой в АРС понимают рекламу во время проведения PowerNigth, а также решение ряда вопросов при личном общении.
По словам Димаса Пекла, ранее менеджера по маркетингу московского представительства АРС, то, что бизнес-тур начался именно с Армении — не случайно: «Рынок Армении является для АРС наиболее перспективным в Закавказье». Для компании это уже третий визит в Армению. Первое знакомство состоялось в июле 1997 г., потом последовал технический семинар осенью 1998 г. После каждого визита обороты APC в этой республике удваивались. Кстати, по данным исследований одной из немецких компаний, Армения занимает первое место в СНГ по количеству компьютеров на душу населения.
По традиции в рамках бизнес-тура АРС провела PowerNight — мероприятие, которое собрало около 120 человек, как представителей фирм, работающих на компьютерном рынке Армении, так и корпоративных заказчиков. По словам Саркиса Карапетяна, директора по маркетингу компании Bi-Line, единственного дистрибьютора АРС на территории Армении, проведение PowerNight создало большой ажиотаж вокруг имени APC: компания получила приличный заказ на ИБП. А ряд клиентов проявили большую заинтересованность в мощном оборудовании.
До недавнего в Армении единственным конкурентом АРС была компания TrippLite, но сейчас она ушла с этого рынка, а партнеры TrippLite распродают остатки оборудования.
Следующим пунктом бизнес-тура была Грузия. «Местный рынок можно назвать самым сложным. Основные проблемы создает контрабанда», — так кратко охарактеризовал местные условия Димас Пекла. Естественно правительство Грузии тоже осознает это, но, видимо, ничего не может сделать. Иначе нельзя объяснить решение о передаче прав на управление таможней английской компании ITS.
Практически вся деловая жизнь республики сосредоточена в Тбилиси. Из других городов Грузии только в Батуми наблюдается активность коммерческих структур. Дистрибьютором АРС в Грузии является компания Orient Logic, которая также предлагает оборудование компаний Canon, Casio, Cnet, Dell и Hewlett-Packard.
По словам Важи Наскидашвили, генерального директора Orient Logic, его компания участвует в тендерах по компьютеризации госструктур и крупнейших местных предприятий, и проведенное мероприятие, безусловно, поможет ей в работе.
Алексей Солодовников, менеджер по работе с корпоративными клиентами, считает, что продукция АРС вызвала интерес среди корпоративных заказчиков. А большая часть вопросов, на которые ему приходилось отвечать, касалась «тяжелого» оборудования АРС.
Азербайджан в отличие от Грузии переживает экономический бум. Недавно открытые месторождения газа дали новый толчок развитию экономики. В республике развивается рынок, создаются новые коммерческие структуры. Российский кризис, затронувший Армению и Грузию, практически не отразился на экономике Азербайджана.
По мнению Игоря Яковенко, президента Azel (азербайджанского дистрибьютора АРС), Баку может стать экономической столицей региона, условно объединяющего Азербайджан, Грузию, Дагестан и Туркмению. Причем последнее государство г-н Яковенко включает в этот список по причине удобного морского сообщения с Баку. По его словам Azel осуществляет поставки небольших партий компьютерной техники в столицу Туркмении. Azel является холдинговой компанией, во главе которой находится «Промтехбанк» (восьмой по величине в Азербайджане) и в которую входят дистрибьюторская фирма, розничные магазины и сервисная структура.
PowerNigth в Баку собрало представителей аппарата президента, министерств обороны и внутренних дел, нефтегазовых компаний. Присутствовал также посол США.
В отличие от Армении, в Грузии и Азербайджане АРС приходится конкурировать с двумя другими производителями ИБП — MGI и PowerCom. Причем, по мнению сотрудников APC, продукция последней интересна для местных покупателей благодаря разным ценам.
Подводя итоги бизнес-тура, г-н Пекла отметил, что с точки зрения экономических возможностей самый большой потенциал имеет Азербайджан, хотя по объемам продаж ИБП эта республика и Грузия пока идут вровень, а это в три раза меньше, чем в Армении. Тем не менее он отмечает, что до конца года АРС ожидает удвоения оборотов в Закавказье. И главную роль в этом должен сыграть Азербайджан. «У этой республики большой потенциал, но не за счет денег международных финансовых фондов, а за счет развития собственной промышленности. Причем газ — новое направление, а значит будут и новые заказы».
Сейчас большая часть продаж в Закавказье приходится на корпоративные поставки. По словам Димаса Пекла, они составляют до 80% оборота дистрибьюторов. И лишь в Азербайджане рознице принадлежит 30%.
В ближайшее время АРС не собирается увеличивать количество дистрибьюторов в этом регионе, считая, что существующие партнеры справляются с потребностями рынка. При этом Наталья Никитина, менеджер московского представительства АРС по работе с реселлерами, отмечает, что российские дистрибьюторы компании не работают в этом регионе (хотя редакция располагает иными данными).
Чтобы закрепить позиции, достигнутые в ходе бизнес-тура, в сентябре менеджеры АРС намерены вновь посетить Грузию и Азербайджан и провести там ряд технических семинаров. При этом компания будет продвигать всю линейку своего оборудования, но особое внимание «будет уделено тяжелым» ИБП.