Сообщения о слияниях мелких и крупных изготовителей, часто сопровождаются уверениями, что они приведут к росту эффективности, снижению затрат и экономии в результате расширения масштаба деятельности. Однако эти слияния существенно затрагивают также реселлеров и VAR’ов, зарабатывающих на жизнь продажей и обслуживанием продуктов или решений, создаваемых участниками объединений.

5 советов VAR’ам

  • Не следует зависеть от какого-то одного поставщика.
  • Держите непрерывную связь с объединяющимися компаниями.
  • Изучите план развития объединенной компании.
  • Держите в курсе конечных пользователей.
  • Никогда не сжигайте за собой мосты.

В некоторых случаях, говорят представители отрасли, слияние изготовителей позволяет реселлерам или дистрибьюторам предложить более полное решение через одного из этих изготовителей или расширить сотрудничество с изготовителем, который ранее не продавал через канал.

С другой стороны, отмечают они, такие слияния могут посадить за стол переговоров новых, малознакомых представителей компаний, вывести на арену управленческую команду, не имеющую опыта работы с каналом, установить новые сроки и условия работ и в итоге привести к потере коммерческих возможностей.

Реселлеры говорят, что крупные дистрибьюторы и дилеры часто защищены от такого нежелательного развития событий, поскольку они обычно обеспечивают поставщикам технологий или компаниям, участвующим в слиянии, более существенные доходы. Однако мелкие VAR’ы, на каждого из которых обычно приходится гораздо меньшая часть сбыта, могут попасть в трудное положение.

Крупные сделки

Недавние слияния поставщиков, оказавшие влияние на VAR’ов:

Compaq — Digital
3Com — U.S. Robotics
Lucent — Ascend
Nortel — Bay Networks
America Online — Netscape

«Это худшее из того, что могло случиться», — говорит Джим Хейс, президент VAR-компании Hayes & Associates, имея в виду слияния крупных компаний. Его фирма реализовывала продукцию фирмы Micom Communications, пока та не была куплена компанией Bay Networks, которую, в свою очередь, приобрела Nortel Networks, вспоминает историю своих бед Хейс.

«Похоже, крупные компании не очень хорошо понимают канал. Они хотят иметь дело только с крупными дистрибьюторами», — сказал он.

По иронии судьбы, когда конечные пользователи выбирают компанию для решения своих задач в области ИТ, они часто хотят иметь партнера, работающего напрямую с изготовителем, говорит Хейс. Поэтому, если слияние вынуждает кого-то из реселлеров получать продукты и услуги, относящиеся к определенной технологии через дистрибьютора, а не напрямую от поставщика, этот реселлер может лишиться заказа, считает Хейс.

Билл Ботти, президент компании Computer Networks, сказал, что он столкнулся с таким поворотом дел, когда корпорация 3Com купила фирму U.S. Robotics.

«До этого слияния мы продавали значительные объемы продукции фирмы U.S. Robotics, но они сократились, — говорит Ботти. — Мы ожидали, что на людей из 3Com повлияет успех нашего персонала и что мы окажемся в неплохой форме».

Крупные реселлеры видят вещи несколько иначе. Стивен Ротман, главный управляющий и президент компании Micros-to-Mainframes, отметил, что слияние двух поставщиков технологий часто помогает снизить затраты на обучение. «Чтобы внедрить решение, нам нередко приходится обучать людей в трех различных компаниях, — говорит он. — Если в результате слияния мы сможем обучать людей в одной объединенной компании, это потребует меньших затрат».

Самая большая трудность, с которой приходится сталкиваться при слияниях изготовителей, — это неизбежные кадровые перемещения и увольнения людей, тесно работавших с каналом до объединения, говорят реселлеры.

Вот почему крайне важно постоянно держать канал в курсе дел, говорят его представители. Вице-президент MicroAge по группе маркетинга и соглашений с поставщиками Майк Тейтум сказал, что, когда поставщика кто-то покупает, первое, что делает его компания, — сообщает новость филиалам.

«Второе — сообщить это нашим клиентам и понять их проблемы, чтобы мы знали, с чем обратиться к сообществу поставщиков», — добавил Тейтум.

Вот почему компания-дистрибьютор Pinacor побуждает своих реселлеров как можно скорее вступать в контакт с объединяющимися поставщиками, чтобы узнать, какую стратегию планирует проводить объединенная компания.

«Самый большой риск для реселлеров во всех процессах слияния связан с неразберихой», — заметил Дон Лайонз, вице-президент группы по закупкам и логистике компании Pinacor. Если пойдут звонки от дистрибьюторов и реселлеров, изготовитель скорее прислушается к нуждам канала, добавил он.

Однако в отличие от мелких реселлеров, опрошенных при подготовке настоящей публикации, Лайонз отметил, что компания 3Com поступила очень хорошо, сообщив о планах приобретения U.S. Robotics, как и Compaq Computer при покупке в прошлом году фирмы Digital Equipment.

Кроме того, говорят реселлеры, чтобы защитить себя от потерь в ходе таких слияний, следует сотрудничать на каждом рынке с несколькими изготовителями.

Реселлеры ни в коем случае не должны также ограничиваться одной линией продуктов изготовителя, говорит Ботти из Computer Networks. «Не кладите все яйца в одну корзину», — советует он.

А Мартин Вулф, президент компании Martin Wolf Associates, предлагающей консалтинг для реселлеров, которые сами проходят через слияния, напоминает VAR’ам, что никогда нельзя сжигать за собой мосты. Поскольку коммерческие представители нередко переходят от одного поставщика к другому, вполне возможно, что кто-то вновь всплывет в важной для вас роли, говорит Вулф.

Однако не все слияния создают проблемы для реселлеров, отмечают представители канала. К примеру, сказал Ботти, приобретения компании Citrix Systems обычно приносят меньший ущерб каналу, чем сделки некоторых других изготовителей. «Это один из лучших наших партнеров, — заявил Ботти. — Если кого-то покупает этичная компания с сильным штатом поддержки канала, все может пройти хорошо».

Как отметил Ботти, опора компании Citrix на канал позволила ей существенно увеличить объем продаж программ, права на которые она приобрела. Помогло этому также участие компании Computer Networks в принятии стратегических решений и понимание важности канала в поступлении доходов, добавил он.