Штрихи к стратегии Quantum на рынке России

В последний год производители НЖМД все активнее действуют на российском рынке. Но не все из них готовы на прямой и открытый контакт с прессой, на публикацию подробностей о своих планах и намерениях, ограничивая круг общения компаниями-дистрибьюторами. Тем интереснее была встреча с менеджером по продажам в регионе ЕМЕА компании Quantum Пьером Брунсвиком, который дал эксклюзивное интервью обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову.

П. Б.: Предваряя ваши вопросы, хочу начать с представления наших новых НЖМД серии Fireball lct, которые, по моему мнению, будут весьма привлекательны для российского рынка. Они разработаны специально для быстро растущего сегмента рынка «дешевых» ПК, которые сейчас стоят 500—800 долл., а в перспективе — менее 500 долл. В последнее время цены на НЖМД стремительно падают — сейчас расчетная стоимость накопителя емкостью 4,3 Гбайт должна составлять около 115 долл., но реально на рынке его цена близка к отметке 80 долл.

Нашей задачей было создать надежные, но еще более дешевые накопители. Выпуск продуктов для недорогих ПК понижает уровень маржи производителей и не позволяет обеспечивать должный сервис, в частности ограничивает возможность замены неисправных устройств. Потому во избежание роста последующих издержек производитель обязан выпускать такие продукты очень высокого качества. Снизить вероятность отказов НЖМД помогли более точно позиционируемые головки GMR третьего поколения и новая система защиты от ударов Quantum SPS II. Мы сумели вдвое сократить число микросхем на плате накопителя, уменьшить число пластин за счет высокой плотности записи и понизить стоимость головки. В результате накопитель Fireball lct емкостью 8,4 Гбайт будет стоить менее 100 долл.

В июле Quantum заключила контракт прямого партнерства с JIB Group. Российская компания получила статус Quantum Channel Partner. JIB Group довольно давно продает жесткие диски Quantum IDE и SCSI, но как сказано в пресс-релизе, компании долго шли к этому соглашению, а «Quantum внимательно наблюдала за политикой JIB Group, ее положением на компьютерном рынке, отношениями с другими вендорами». По мнению JIB Group, «успешный опыт в дистрибуции продукции ведущих мировых производителей, большое количество московских и региональных дилеров» позволят ей «успешно представлять продукты Quantum на российском рынке».

Накопители этой серии емкостью от 4,3 до 26 Гбайт отличаются высокой скоростью доступа к данным (до 9 мс), что в сочетании с интерфейсом Ultra ATA/66 делает их весьма конкурентоспособными. На российском рынке Fireball lct появятся во второй половине октября.

Теперь я готов отвечать на ваши вопросы.

CRN/RE: Каково ваше мнение о состоянии российского рынка?

П. Б.: По оценкам Quantum, емкость местного рынка НЖМД в этом году будет близка к 1 млн. устройств и по этому показателю он превосходит рынки таких восточно-европейских стран, как Польша. Для российского рынка характерна также значительно более высокая доля местных производителей ПК, чем западных компаний brand name. Поэтому для Quantum работа российских дистрибьюторов крайне важна. И мы удовлетворены достигнутыми результатами — сейчас доля нашей компании на рынке НЖМД в России составляет 28%.

CRN/RE: Какую схему продаж использует Quantum в России?

П. Б.: Компания работает исключительно через дистрибьюторов (сейчас их пять — ASBIS, «Формоза», X-Ring, Karma-CHS и «Альянс-ВИСТ») и не применяет схему прямых продаж. Есть также 10 партнеров — сборщиков ПК («Ниеншанц», «Эвклид» и др.), которым в соответствии с намеченной стратегией компания в течение года оказывала прямую техническую и маркетинговую поддержку. Но накопители они закупают у дистрибьюторов.

Будучи инноватором в области новых технологий (интерфейсы Ultra ATA/33 и Ultra ATA/66, система защиты НЖМД от ударов) компания Quantum не всегда опережает своих конкурентов в области маркетинга. Например, Seagate Technology еще в марте текущего года объявила о выпуске специальной серии накопителей Seagate U4 для ПК стоимостью менее 1000 долл. К концу июля компания сумела продать свыше 2 млн. этих накопителей и в августе выпустить следующую серию недорогих накопителей U8. Серия Fireball lct появляется на рынке лишь в октябре.

Зато в отличие от своего конкурента Quantum намерена продвигать на отечественном рынке свои новые НЖМД сразу во всех каналах сбыта — ОЕМ-реселлеры, розничные магазины. В то время как Seagate поставляет накопители U4 исключительно своим ОЕМ-партнерам (Acer, Compaq, Hewlett-Packard, IBM, NEC, Siemens и др.), и на рынке России они отсутствуют.

CRN/RE: Однако анализ предложений на московском рынке показывает, что доля предложений продукции вашей компании ниже. Как вы можете прокомментировать эту ситуацию?

П. Б.: До последнего времени Quantum в России не ориентировалась на поставку своих продуктов в розничную сеть и малым сборщикам ПК. Продавая накопители через дистрибьюторов, компания нацеливалась на поставки в больших объемах крупным фирмам-сборщикам. Поэтому у нас немного покупателей, но зато большие обороты в сегменте OEM-партнеров.

CRN/RE: Какова стратегия продвижения Quantum в России?

П. Б.: Мы предусматриваем три стадии вхождения в местный рынок. На первом этапе (это было в течение прошедшего года) мы отлаживали систему поставки указанным десяти OEM-партнерам известным высоким качеством выпускаемых ПК и их технической поддержки. Для этого была разработана действующая поныне специальная программа, и эту стадию мы считаем успешно выполненной.

Вторая стадия нашей стратегии началась в апреле этого года. Сейчас мы расширяем круг своих партнеров среди реселлеров и сборщиков ПК, налаживаем непосредственные контакты с конечными пользователями. В России работает специальный представитель Quantum Ольга Куневич, которая тесно взаимодействует с большим числом потенциальных покупателей нашей продукции. Представленные вами данные анализа московского рынка важны для нас, так как отражают ситуацию нашего присутствия в местном реселлерском канале сбыта.

По первому проекту на этой стадии в 20 компьютерных магазинах Москвы уже к осени должны быть созданы информационные стойки и киоски нашей компании, где конечные пользователи смогут получить разнообразную информацию о разработанных Quantum технологиях для НЖМД и увидеть демо-версии современных продуктов. Начиная с октября, в этих магазинах покупатели смогут приобретать накопители с маркой Quantum, в том числе и серии Fireball lct. Информирование местного рынка о наших технологиях и продуктах через российскую прессу мы считаем явно недостаточным. Поэтому одновременно будем стремиться к тому, чтобы расширить и информационный канал. Второй этап будет завершен в конце этого года.

CRN/RE: Войдут ли в число участников этого проекта ведущие отечественные компании, имеющие развитые сети розничных магазинов?

П. Б.: Мы сейчас производим отбор фирм, с которыми будем работать в этой части программы. Основное, что мы хотим видеть в будущих партнерах, — высокое качество сборки ПК и высокий профессионализм в работе с конечными пользователями. Поэтому отбор проводим тщательно и не спешим.

В 2000 г. начнется третья стадия: не увеличивая число своих дистрибьюторов, мы будем расширять свое присутствие в реселлерском канале по всей России и в СНГ. В течение двух последующих лет Quantum планирует установить партнерские отношения примерно с 10% реселлеров и малых сборщиков ПК, работающих на местном рынке. Они по-прежнему будут закупать продукцию через дистрибьюторов, но наша компания создаст для них развитую систему технологической экспертизы и обучения, включая проведение технических семинаров, тестирование продукции, организацию специальных курсов. Это позволит охватить технической поддержкой все уровни каналов продаж.

Выполнив эту часть стратегической программы, мы сможем привлечь широкий круг конечных пользователей и предоставить им возможность приобретать самую современную продукцию Quantum.

Структура предложений НЖМД на московском рынке