Если вспомнить все споры о преимуществах дистрибуции перед моделью прямых поставок, они представятся чем-то вроде дурной пьесы. В первом акте участники канала и изготовители проанализировали каждое звено в цепочке поставок, которая стала неэффективной и слишком дорогой, а общим врагом посчитали компанию Dell Computer. Но уже во втором акте и канал, и изготовители осознали, что главные их враги — это они сами. Согласие было достигнуто, и система, породившая конфликт и дебаты, была переделана с акцентом на то, чтобы изготовители, реселлеры и дистрибьюторы совместно использовали профессиональные возможности друг друга ради возможности предлагать каждому клиенту законченное полное решение, отвечающее его конкретным требованиям.

Так родилась новая модель — интегрированная дистрибуция. И изготовители, и канал быстро переходят от двухуровневой дистрибуции к единой цепочке поставок, позволяющей использовать различных участников канала для обеспечения большей части дистрибьюторской логистики и расширить спектр услуг, предоставляемых как изготовителем, так и каналом, но оставляющей изготовителю возможность поддержания прямых отношений с клиентами.

В последние месяцы модель интегрированной дистрибуции, сочетающая, как надеются ее приверженцы, преимущества традиционной двухуровневой дистрибуции, схемы прямых продаж и возможностей Интернета, привлекает большое внимание реселлерского сообщества в США. А у многих даже вызывает энтузиазм.

Дойдет ли это новомодное веяние до нашей страны? И на что могут рассчитывать отечественные дистрибьюторы и дилеры? Чтобы ответить на эти вопросы, редакция CRN/RE планирует в первой половине сентября провести «круглый стол» с участием ведущих российских дистрибьюторов, интеграторов и западных поставщиков ПК. Отчет о дискуссии за «круглым столом» — в одном из ближайших номеров CRN/RE.

Джефф Родек, президент и главный управляющий производственной деятельностью компании Ingram Micro, отметил, что канал — это прекрасное средство сбыта продукции, но его возможности гораздо шире.

«Мы не предпринимали совместных усилий для того, чтобы сократить время вывода продукции на рынок и в достаточной степени снизить затраты, — признал он. — Однако канал располагает огромными возможностями завоевания гораздо большей доли рынка ИТ, и мы должны использовать эти возможности. Легко видеть, что в самом лучшем положении для предоставления множества услуг, повышающих стоимость, находятся дистрибьюторы. В связи с этим и возник термин «интегрированная дистрибуция»».

Ральф Мартино, вице-президент по стратегии и маркетингу отдела Personal Systems Group корпорации IBM, дополняет: «Никто из нас по отдельности не имеет достаточных возможностей для удовлетворения потребностей в обслуживании, и интегрированная дистрибуция — это общая для нас возможность дополнить друг друга. Интегрированная дистрибуция — это сочетание, а не противопоставление».

Джим Мэнтон, президент и главный управляющий производственной деятельностью компании Pinacor, отмечает, что окончательное решение относительно того, кто какую услугу должен предоставлять при модели интегрированной дистрибуции, остается за клиентом. «Начинаем с клиента и заканчиваем клиентом, — говорит он. — Важно то, где добавление стоимости будет наиболее эффективным и экономичным, а не то, что вы привыкли делать или на чем построили свой бизнес. Главное — что нужно клиенту и каков самый эффективный и прибыльный путь удовлетворения его запросов».

Изготовители прислушиваются к этому призыву. IBM, HP и Compaq расширяют прямые контакты с клиентами, используя при заключении сделок услуги канала по дистрибуции и интеграции.

Так, компания HP начала в июне реализацию модели, которую она назвала «продажи с акцентом на запросы клиента». При работе с избранными корпоративными клиентами она намерена опираться на собственные группы обслуживания, а мелкие и средние фирмы обслуживать через электронную витрину HP Business Store.

Поддерживая обе эти стратегии, канал будет осуществлять конфигурирование и интеграцию продукции третьих фирм, а также поставлять большинство систем HP, продаваемых напрямую. В отношениях с избранными корпоративными клиентами компания HP будет использовать партнеров из канала в качестве субподрядчиков по обслуживанию.

Джим Макдоннелл, старший вице-президент отдела Commercial Channels Organization компании HP, отметил, что система HP Business Store призвана охватить клиентов из мелкого и среднего бизнеса, желающих покупать напрямую через сеть, однако «конфигурирование, интеграция и обслуживание будут целиком отданы каналу».

Для корпоративных клиентов, предпочитающих сохранять отношения с каналом, интеграторы будут выступать в роли генподрядчиков.

Дьюэйн Зитцнер, главный управляющий и президент отдела Computer Products компании HP, сказал, что в новой модели упор делается на ответственность перед клиентом, а не на относительные достоинства прямой продажи и сбыта через канал. «Единственная разница между этими двумя путями сбыта состоит в том, кого вы хотите запрячь», — сострил он.

Действуя в рамках новых стратегий, компании IBM и Compaq укрепляют отношения с партнерами по дистрибуции и интеграции, привлекая их к совместной работе непосредственно на своих заводах. Новая программа Distributor Alliance Program компании Compaq, вступившая в силу 1 августа, предусматривает сокращение числа североамериканских партнеров, закупающих компьютерную продукцию непосредственно у компании, с 39 до четырех. Одно из требований к участникам этой программы состоит в том, что они должны аккредитовать своих представителей на заводе компании в Хьюстоне. Эти избранные дистрибьюторы и интеграторы станут, кроме того, двигателем совместной дистрибуции и интеграции для большей части корпоративного бизнеса компании и для таких ее программ сбыта, как DirectPlus и PartnerDirect.

Подобным же образом корпорация IBM, действуя в рамках программы Advanced Fulfillment Initiative (AFI), использует размещение на своих заводах производственных мощностей партнеров для осуществления сборки в канале, что расширит цепочки поставок вендора и обеспечивает полную интеграцию логистики поставщика с дистрибьюторской логистикой канала.

«Программа AFI была нацелена на интегрированную дистрибуцию с 1997 года», — говорит ее главный менеджер Дэвид Баучер.

Стив Хорвитц, вице-президент корпорации Tech Data по развитию бизнеса, отметил, что реселлеры предлагают клиентам три блока услуг, повышающих стоимость. Первый — это предпродажная деятельность, включая разработку решения, управление проектом и проектирование сети. Второй — логистика и конфигурирование, включая окончательную поставку продуктов. И третий — это инсталляция, обслуживание, модернизация, а также управление сетью клиента.

Партнеры в канале должны решить, кто больше всего подходит для выполнения каждого вида услуг, говорят руководители компаний-изготовителей.

«Интегрированная дистрибуция, — сформулировал Хорвитц, — это гладкое сопряжение всех элементов цикла производства и сбыта с максимальной его автоматизацией, направленное на удовлетворение требований наших заказчиков в отношении логистики и управления заказами».

Аналитики отрасли тоже отмечают ценность модели интегрированной дистрибуции. Так, старший аналитик компании Dataquest Чарлз Смалдерс сказал: «Куда идти отрасли, будет диктовать рынок, поскольку клиент не намерен платить за вещи, которые не имеют для него ценности».

Движущей силой развития интегрированной дистрибуции является Сеть, которая обеспечивает беспрепятственную связь вдоль всей цепочки поставок, отметил Смалдерс и добавил, что новая модель заставит каждого участника этой цепочки сосредоточиться на том, в чем он наиболее компетентен.

Кроме того, интегрированная дистрибуция позволит изготовителям, работающим с каналом, более успешно конкурировать с прямыми поставщиками. Рики Стивенс, старший вице-президент Merisel по операциям в Северной Америке, заметил, что дистрибьюторы и реселлеры в процессе сбыта создают добавленную стоимость, чего прямой поставщик делать не может. Взять, к примеру, крупного корпоративного клиента, который хочет купить 10 тыс. ПК. Такой клиент может пожелать, чтобы каждая система получила свой учетный номер и чтобы была создана база данных, содержащая заводские номера всех систем. Кроме того, он может захотеть добавить к системам продукты других компаний, добавил Стивенс.

«Сегодня мы делаем массу вещей, которые изготовитель с прямой моделью продаж делать не в состоянии, так как не обладает достаточной гибкостью», — заключил он.