Кажется, все время, сколько существует канал, и изготовители, и их партнеры старались его либо поглотить, либо отстранить, либо расширить. Самое заметное отличие новой модели дистрибуции — то, что многие изготовители хотят сократить число партнеров-дистрибьюторов, чтобы улучшить управление запасами и прогнозирование, а также снизить расходы.
Корпорация Compaq Computer назвала именно эти причины, когда решила сократить число дистрибьюторов и реселлеров, закупающих у нее продукцию напрямую, с 39 до четырех.
«Мы уверены, что многие другие изготовители во всех областях техники сократят число партнеров по дистрибуции, — говорит Джефф Родек, президент и главный управляющий производственной деятельностью дистрибьюторской компании Ingram Micro. — Уже не первый год многие мелкие изготовители сотрудничают лишь с небольшим числом дистрибьюторов, а теперь и крупные изготовители стремятся оптимизировать отношения с каналом и сделать более эффективной стратегию выхода на рынок, ограничивая число дистрибьюторов».
Представители канала считают, что тенденция к сокращению числа партнеров неизбежно будет подталкивать другой процесс — консолидацию. При этом дистрибьюторы и интеграторы, не сумевшие сохранить связи с изготовителями, будут испытывать растущее давление в направлении слияния или продажи. Некоторые вообще могут уйти с рынка.
Но, как и раньше, дистрибьюторы, вытесненные крупными игроками, могут гарантировать себе выживание, обратившись к нишевым рынкам. Такие компании, как D&H Distributing и Westcon, сумели выделиться среди прочих, держась в стороне от столбовой дороги.
«Я предвижу, что и многие другие крупные изготовители предпримут сокращение числа своих дистрибьюторов, а это ускорит консолидацию, уже идущую в дистрибуции», — говорит Стив Реймунд, главный управляющий и председатель правления дистрибьюторской компании Tech Data.
Уменьшение числа дистрибьюторов и консолидация канала — не новые тенденции. За последние три года количество дистрибьюторов сократили такие фирмы, как Seagate Technology и отдел сетевого оборудования фирмы Digital Equipment. (Digital стала теперь частью Compaq, а ее прежнее сетевое подразделение — частью другой компании, Cabletron Systems.)
Однако за последний год тенденция к сокращению числа дистрибьюторов усилилась. По мнению представителей канала, это напрямую связано с давлением, действующим по всей отрасли, которое вынуждает продавать технологические решения по более низкой, чем когда-либо, цене, одновременно снижая расходы. За последние месяцы такие сокращения провели многие изготовители. Новый этап уменьшения числа партнеров начала фирма Seagate; компания ViewSonic отстранила семь дистрибьюторов из 21, а изготовитель ноутбуков Fujitsu PC решила и вовсе отказаться от двухуровневой дистрибуции.
Дистрибьюторы с интересом наблюдают, как будет меняться стратегия дистрибуции у таких ведущих изготовителей ПК, как Hewlett-Packard и IBM.
Боб Моффат, главный менеджер по дистрибуции, закупкам и реорганизации в отделении Personal Systems Group корпорации IBM, заявил, что IBM не видит «существенной экономической выгоды или пользы для клиентов» от сокращения числа прямых партнеров.
Однако HP продолжает тщательный анализ канала продаж компьютеров средней мощности, что может привести к отстранению трех из пяти дистрибьюторов этого направления. «Это не главная из наших задач, но именно таким может оказаться результат, когда мы закончим этот процесс», — сказал Лион Кесслер, директор по маркетингу в каналах и дистрибуции отдела корпоративных систем.
Среди основных сил, толкающих к упрощению схемы сбыта и консолидации, есть и то, что президент дистрибьюторской компании Pinacor Джим Мэнтон назвал всемирным явлением.
«Клиенты получают то, что хотят, когда хотят, как хотят и по той цене, которую хотят, — сказал он. — В итоге падает маржа, а требования к исполнению ужесточаются. Это вызывает интеграцию цепочки поставок».
По мнению Родека из Ingram Micro, развитие канала достигло такого состояния, что некоторым изготовителям достаточно лишь одного дистрибьютора. «Анализ операций показывает, что для обеспечения экономически выгодных хранения на складе и поставки достаточно всего одного крупного партнера по дистрибуции», — сказал он.
Разумеется, Ingram Micro и Tech Data надеются оказаться в выигрыше. При их финансовой мощи, обширной клиентской базе и трансконтинентальной сети филиалов эти две компании вправе рассчитывать на то, чтобы остаться в новых списках партнеров по дистрибуции у большинства изготовителей. Компании Merisel и Inacom, сохранившие прямые связи с Compaq, также оказываются в числе горстки дистрибьюторов, которые, по мнению канала, могут выиграть в результате этого процесса.
Естественно, гиганты дистрибуции поддерживают стремление изготовителей к сокращению числа партнеров.
«Мы считаем эту модель экономически весьма привлекательной и всеми силами выступаем в поддержку той идеи, что каждый из нас должен сосредоточиться на своем главном деле, приложив все силы для его выполнения, чтобы максимально увеличить прибыль на вложенные средства и повысить уровень обслуживания», — заявил Тони Ибарген, президент и главный управляющий производственной деятельностью компании Tech Data.
Хотя инициаторами сокращения числа дистрибьюторов стали изготовители, Родек из компании Ingram Micro говорит, что к тому же самому стремятся и реселлеры. По его мнению, они хотят более тесных отношений с поставщиками и дополнительных услуг от них, и это тоже означает, что дистрибьюторов нужно меньше.
Для некоторых же VAR’ов все сводится к вопросу экономики, считает Реймунд из Tech Data. «Реселлеры тоже подталкивают эту консолидацию, так как для них невыгодно сотрудничество с дистрибьюторами, которые не предлагают полного ассортимента», — говорит он.