В связи с развитием интегрированной дистрибуции клиенты-пользователи отмечают, что их заботит в основном ответственность за ИТ-решения, а не сравнение моделей ведения бизнеса в канале.
Руководители отделов ИТ корпораций заявляют, что хотят иметь дело с партнерами, принимающими на себя прямую ответственность за ИТ-решения, а не с теми, кто предлагает самую низкую цену. Установив прямой контакт с изготовителем, в формулировании и размещении решений они все больше полагаются на интеграторов.
«Дни, когда можно было сыграть на низкой цене, прошли», — говорит Э. П. Роджерс, вице-президент и директор по информационному обеспечению компании MONY Life Insurance.
Корпорациям нужны гарантии, что они получат именно то, что обещают поставщики, каких бы партнеров те ни выбрали и какие бы ресурсы ни использовали.
«Если поставщик работает хорошо, он получает новые заказы; если нет — есть другие поставщики, — говорит Ронан Макграт, президент и директор по информационному обеспечению отдела Shared Services Division компании Rogers Communications. — Продолжение отношений зависит от того, дают ли ожидаемый результат как по времени, так и по бюджету люди, которые входят в твой бизнес».
Артур Прифти, вице-президент по корпоративным технологиям отдела Global Relationship Banking банка Citibank N. A., отметил, что главы компаний все больше ищут прямых связей с руководителями компаний — поставщиков ИТ-технологий. Но когда такая прямая связь уже установлена, именно интеграторы должны разъяснить, как вся эта технология работает в комплексе. «Мне не нужно, чтобы поставщики сообщали мне факты, — сказал он. — Мы обычно обращаемся за ответом к интеграторам, поскольку поставщики просто не могут его дать... Поэтому вы приглашаете интегратора, который действительно знает о продукте все».
Согласна с ним и Жани Тремлетт, вице-президент отдела IT Strategy Services компании Breakaway Solutions: «В VAR’е вы ищете того, кто может реализовать вашу стратегию».
