По данным недавнего исследования CRN и Tech Data, реселлеры готовы смириться со сборкой в каналах, но беспокоятся, как этот процесс повлияет на качество, ценовую политику, надежность и своевременность доставки.
Поскольку Compaq Computer Corp. и Hewlett-Packard сообираются поддержать инициативу IBM PC по передаче окончательной сборки в каналы, в августе CRN провела выборочный опрос 237 реселлеров компании Tech Data, чтобы узнать их мнение об этом проекте.
Основные выводы
- Главными преимуществами сборки в каналах реселлеры считают большую гибкость при конфигурировании и снижение запасов устаревшего оборудования.
- Больше всего реселлеров беспокоит качество продукции.
- Реселлеры считают, что основу бизнеса сборки в каналах составят небольшие компании.
Реселлерам был задан вопрос, захотят ли они передать хотя бы часть мощностей собственной сборки в программу сборки в каналах, предложенную крупнейшими поставщиками, начать торговлю такими компьютерами brandname и сконцентрироваться на более прибыльных направлениях, таких, например, как техническое обслуживание.
Большинство респондентов (51%) высказались в пользу сборки в каналах, и только 16% решительно отвергли эту идею. Остальные 33% опрошенных еще не определились. Это означает, что предложение поставщиков пока встречено значительной долей реселлеров с некоторым скептицизмом.
Мнения по этому поводу весьма разнообразны.
Один из реселлеров скептически заметил, что «высококвалифицированную работу со стандартными компонентами мы можем доверить только себе». Другой реселлер, сославшись на соображения конкурентности, сказал, что нежелание присоединиться к проекту останется до тех пор, пока коммерческие линии продуктов будет позволено реализовывать продавцам, не являющимся VAR’ами.
Однако более половины реселлеров поддерживают идею сборки в каналах. Один из них считает, что сборка в каналах победит, как только все убедятся в высоком качестве продукции, а другой утверждает, что «у сборки в каналах нет недостатков».
Еще важнее то, что из 51% реселлеров, ответивших положительно, многие хотят передать значительную долю собственной сборки программе сборки в каналах.
Например, каждый пятый из опрошенных реселлеров сказал, что перевел бы на сборку в каналах более 50%, а еще 20% реселлеров перевели бы от 30 до 50% объема собственной сборки.
Принимая решение, реселлеры на первое место ставят вопросы качества продукции, ценовой политики, а также надежности и своевременности доставки.
Возглавляет этот список качество продукции. По пятибалльной шкале, где оценка 5 означает «очень важно», а 1 — «не имеет значения», реселлеры оценили важность качества продукции средним баллом 4,54. Более 90% опрошенных выставили этому фактору оценки 4 или 5.
Ценовая политика, надежность и своевременность доставки отстают ненамного. Цены получили средний балл 4,41, а доставка заслужила 4,40 балла. Как и в случае качества продукции, подавляющее большинство реселлеров — почти 85% — поставили этим факторам 4 или 5 баллов.
Реселлеров также спросили, хотели бы они покупать нефирменные системы, которые были бы сконфигурированы по их спецификациям мастер-реселлерами или дистрибьюторами. 73% опрошенных реселлеров ответили, что готовы делать это, и только 11% отказались. Остальные 16% проявили нерешительность.
И опять факторы качества, ценовой политики и надежности поставок были главными в принятии решения о покупке нефирменных изделий.
Выделяя качество продукции как важнейший фактор, реселлеры дали ему в среднем 4,51 балла, причем 95% поставили 4 или 5.
Цены на продукцию, надежность и своевременность доставки оказались почти столь же важны — они получили 4,39 и 4,37 балла соответственно.
Значение конфигурации оказалось не так велико, но все же заслужило 4,12 балла. Возможность предварительной загрузки ПО оценена в 3,49 балла, но даже здесь более 50% респондентов присвоили этому фактору 4 или 5 баллов.
Из комментариев реселлеров видно, что в некоторых случаях их готовность покупать нефирменные изделия связана с неудачным опытом.
Но есть и другие мнения. Один из реселлеров, не решивший, хочет ли он покупать нефирменные системы, привел в качестве причины раздумий проблемы с гарантиями. Другой реселлер считает, что нефирменные изделия должны иметь сертификаты соответствия Федеральной комиссии связи США (FCC).
Реселлеров также спросили о преимуществах и недостатках сборки в каналах. В обоих случаях ни один фактор не набрал трети голосов респондентов. Это подтверждает, что реселлеры видят преимущества в передаче сборки в каналы, но и показывает, что по некоторым вопросам, главным образом связанным с качеством и ценами, беспокойство сохраняется.
Среди плюсов программы 30% опрошенных выделяют большую гибкость при конфигурировании. 28% реселлеров считают главным преимуществом уменьшение запасов устаревшего оборудования.
Быстрая доставка была названа 17% респондентов, а на более высокую маржу и улучшенное качество продукции указали 12 и 7% респондентов соответственно. Похожая ситуация наблюдалась и в ответах на вопрос о недостатках сборки в каналах — ни один из факторов не стал доминирующим.
Список недостатков возглавили проблемы цен и прибыльности. Этот фактор назвали 27% респондентов. Качество продукции получило 24% голосов и попало на второе место. Еще 18% респондентов беспокоит политика возвратов. Рост конкуренции считает основным отрицательным фактором 15% реселлеров. Последнее место в списке с 12% заняли вопросы доставки продукции.
Неожиданностью стало то, что реселлеры на ближайшие 12 мес связывают сборку в каналах с небольшими компаниями. Этот результат противоречит общепринятому мнению, что сборка в каналах будет нацелена только на большие компании и окупится только для крупных предприятий. Если реселлеров удастся уговорить, то сборка в каналах будет эффективной и прибыльной даже для самых маленьких компаний.
Реселлеры считают, что в среднем более 30% сборки в каналах будет связано с компаниями, имеющими объем годовых продаж в диапазоне от 2 до 20 млн. долл. Еще 44% бизнеса будет связано с «самыми малыми из малых», т. е. с такими компаниями, объем ежегодных продаж которых меньше 2 млн. долл.
17% бизнеса сборки в каналах ассоциируется со средними компаниями, и только 8% отводится большим корпорациям, объем годовых продаж которых не менее 500 млн. долл.
Что касается вопроса, что выгоднее для собственной сборки — иметь одного поставщика компонентов, или нескольких, мнения реселлеров распределились равномерно. За одного поставщика высказались 40% респондентов, а 47% с этим не согласны. Остальные 13% колеблются.
Реселлеры предварительно загружают на собираемые ими компьютеры самое разнообразное ПО. Список наиболее популярных программ возглавляет Windows 95 (92% из ответивших). Следующее место (54%) заняли заказные прикладные программы, за ними следуют обычные офисные приложения, набравшие 49%. Windows NT устанавливают 46% респондентов, а заказные приложения и утилиты — от 25 до 35%.
Реселлеры положительно относятся к предлагаемым программам
«Хотели бы вы передать часть собственной сборки программе сборки в каналах, предложенной крупнейшими поставщиками, и начать продавать их изделия?»
| Да | Нет | Не уверены |
| 51% | 16% | 33% |
«Если вы отвечаете «Да», какую часть собственной сборки вы хотели бы передать?» (Реселлеры, выбравшие указанную долю, %)
| Менее 10% | От 10 до 20% | От 20 до 30% | От 30 до 50% | Более 50% |
| 10 | 22 | 27 | 20 | 21 |
| Да | Нет | Не уверены |
| 73% | 11% | 16% |