Не взирая на спорадические конфликты в каналах сбыта и проявления нелояльности некоторых VAR’ов, продвигающих продукты других поставщиков, компания Bay Networks начала реализацию новой программы работы с партнерами.
«Мы сбились с курса, — сказал Рон Дибайес, вице-президент Bay по сбыту в Северной Америке. — По-моему, мы слишком многое передали в каналы сбыта. Появилось множество случайных людей, занимающихся торговлей нашей продукцией. Заставить их улучшить работу с партнерами по каналу было невозможно».
Стимулировать партнерство:
- Вводятся два горизонтальных уровня управления, открывающие VAR’ам доступ к высокопоставленным сотрудникам Bay.
- Введены посты менеджеров регионов и территорий.
- Цель изменений — сделать реселлеров «продолжением» системы прямого сбыта.
Действовавшая до недавнего времени программа Bay по работе в каналах сбыта во многом зависела от географического расположения VAR’а и от того, кто из сотрудников Bay с ним взаимодействует. В новой программе выделены два географических уровня управления, открывающие VAR’ам доступ к высокопоставленным сотрудникам Bay.
«Раньше за каждый регион отвечал только один сотрудник, от которого практически полностью зависели партнеры по сбыту в данной географической зоне, — сказал Дибайес. — Это было не совсем то, чего мы хотели. В рамках новой программы вводятся менеджеры для территории и для региона».
По мнению Дейва Шригли, исполнительного вице-президента по сбыту, сервису и маркетингу Bay, «роль этих менеджеров заключается в том, чтобы обеспечить необходимое количество партнеров по сбыту и чтобы совершаемые сделки были полезны и для них, и для нас. Прежде мы мало уделяли внимания тому, чтобы торговые партнеры стали частью нашей системы распространения».
Боб Эк, вице-президент по маркетингу сетевых систем компании Annixter, считает что «это очень важно. Bay всегда ориентировалась на каналы сбыта, но не уделяла достаточного внимания работе на местах. Ранее существовало стремление к прямым контактам с клиентами, в некоторых случаях это интерпретировалось как прямые продажи. Новая система усиливает ориентацию на работу через каналы сбыта и стимулирует высокопоставленных сотрудников работать с ними».
Bay разделила США и Канаду на пять регионов, каждый из которых курирует сотрудник в ранге директора. В каждый регион входят четыре или пять территорий, менеджеры которых непосредственно работают с партнерами в каналах сбыта. Региональные директора в основном занимаются поддержанием оптимального соотношения реселлеров, работающих на рынках систем начального и высокого уровня, а также на вертикальных рынках.
«В Северном регионе, куда входят Нью-Йорк, Нью-Джерси и Новая Англия, с реселлерами раньше работало человек восемь. Теперь их примерно 60, — сказал Дибайес. — Они не занимаются прямыми продажами, за ними даже не закреплены никакие фирмы. Работа на все 100% идет через каналы сбыта».
В рамках новой программы, как, впрочем, и раньше, клиенты, настаивающие на прямой работе с поставщиком, смогут покупать непосредственно у Bay. Однако для поддержания новой стратегии по меньшей мере 20% премии, которую получают менеджеры по прямым продажам, будет связано с результатами работы в каналах сбыта.
«Если вы хотите изменить поведение, нужно изменить схему оплаты, — сказал он. — Их заработок зависит от успешной работы каналов сбыта».
Кроме того, Bay Networks пригласила консультанта, который должен разработать документ под названием «Правила взаимодействия». В нем будет разграничена ответственность компании и реселлеров, а также описан порядок урегулирования особых ситуаций.
«Мы хотим создать нашим партнерам определенный уровень комфорта, — сказал Дибайес, — и стремимся разработать такую систему правил, которая позволит урегулировать любые возникающие вопросы».