Цепочка отраслевых альянсов с участием 3Com недавно пополнилась еще одним звеном — очередная сделка компании подчеркивает изменение роли VAR’ов в сетевом бизнесе.
На конференции Networld+Interop в Атланте 3Com объявила о совместной с Siemens AG и Newbridge Networks программе разработки на базе протокола IP технологии Virtual Private Network (VPN) и пакетов услуг, которые будут продаваться операторами и поставщиками услуг связи.
Представители компаний сообщили, что цель альянса Carrier Scale Interworking (CSI) — создание стандартизованной масштабированной архитектуры, опираясь на которую телекоммуникационные операторы смогут предлагать использующие инфраструктуру ATM продукты и услуги для сетей intranet и extranet с протоколом IP.
Хотя председатель правления и главный управляющий 3Com Эрик Бенхаму и подчеркивает, что эта программа не означает отказа от услуг многочисленных партнеров в каналах сбыта, она зачастую разделяет VAR’ов и заказчиков, ставя между ними операторов услуг связи.
«Будет использоваться более мощное ПО и более сложное оборудование, поэтому совершенно определенно они будут работать в тесном контакте с нами, — сказал Бенхаму. — Ввиду усиления роли операторов услуг связи реселлеры тоже будут работать с ними в тесном контакте. Но я думаю, что работы прибавится и на уровне операторов связи, и на уровне предприятий».
Однако некоторые реселлеры относятся к этому плану с недоверием.
«Нас опять вынуждают иметь дело с лишним звеном в системе продажи, — сказал один из VAR’ов компании 3Com. — Продажи будут осуществлять телекоммуникационные компании, а нам предложат заняться установкой систем у заказчиков. Это может и неплохо для тех, кто уже работал с поставщиками услуг связи. Но тем, кто не имел такого опыта, лучше не браться».
CSI — лишь одно из проявлений общей тенденции, изменяющей условия работы реселлеров сетевых средств, сказал Том Нолле, президент консалтинговой компании CIMI Corp. «Наверняка будут говорить, что это позволит VAR’ам стать «адвокатами конечного пользователя», но это тот случай, когда хвост вертит головой собаки. Все дело в масштабе фирмы. Поставщик услуг связи почти в любом случае вызывает большее доверие. Люди скорее последуют совету компании, у которой больше средств на адвокатов».
CSI является скорее попыткой реализации сетевой парадигмы XXI в., чем «заговором сил зла», направленным против реселлеров, сказал Нолле. «Но не следует считать, что роль VAR’ов останется неизменной. Им нужно следить за тенденциями рынка и стремиться использовать любую нишу. Я начал бы переговоры с поставщиками услуг связи, чтобы понять, где можно найти свой участок работы».
Партнеры по CSI утверждают, что она выходит за рамки существующей программы MPOA (Multiprotocol over ATM), обеспечивает большие доходы за счет предоставления межсетевых услуг с большей маржей, меньшие затраты в результате применения одной мультимедийной инфраструктуры и более привлекательна для заказчиков.