Стив Баллмер, исполнительный вице-президент Microsoft по сбыту и технической поддержке, отвечает за работу в каналах сбыта и стратегические отношения с основными деловыми партнерами. Баллмер беседовал, с выпускающим редактором Мэри Джо Фоли и ведущим редактором Стюартом Гласкоком в своем кабинете в штаб-квартире компании в Редмонде. При этом он говорил на повышенных тонах, бил себя в грудь и стучал кулаками по столу.
Ниже приводится сокращенный вариант интервью.
CRN: Что вы имели в виду, предлагая новое понятие VAP (Value-Added Provider)?
Стив Баллмер: Разве мы на самом деле пользовались названием VAP? Нет, нет и нет. Оно предназначалось для внутреннего пользования. Нам нужен был какой-то термин, чтобы разъяснить сотрудникам, что это на самом деле целый набор понятий, ведь VAR в разных странах необязательно означает одно и то же.
Мы применяем термин VAP к тем, кто предоставляет много услуг малому и среднему бизнесу. Таких предприятий [в США] тысяч 150 — 180. Есть много людей, с которыми мы хотели бы сотрудничать, но программа Solution Provider для них тяжеловата. Проблемы, с которыми они сталкиваются, часто различаются весьма незначительно.
CRN: Что вы планируете предпринять, чтобы помочь покупателям разобраться, в чем разница между Windows 98 и NT 5.0, и таким образом избежать той растерянности, которая возникла, когда Microsoft продвигала Windows 95 и NT 4.0?
Баллмер: Я не думаю, что сейчас покупатели очень уж растеряны. Есть люди, которые будут говорить, что растеряны, но на самом деле это не так.
Существует разница между состоянием растерянности и невозможностью получить то, что ты на самом деле хочешь. Думаю, что это справедливое заключение.
Растерянность означает: «Я не знаю, что делать». Однако ситуация сегодня отличается от той, которая была два года назад, когда многие действительно были озадачены. Сейчас люди знают, что им нужно.
Они разочарованы, потому что не могут получить это так быстро и в том виде, как им хотелось бы. И здесь Microsoft есть еще над чем поработать.
Мое мнение таково. NTW [NT Workstation] — это то, к чему вы, по нашему мнению, придете. Если же вы простой пользователь или владелец небольшой компании, то это [Windows]95/98.
CRN: Отличается ли ваше сегодняшнее заявление от сделанных прежде в связи с Windows 95 и NT 4.0?
Баллмер: Да, подход изменился. То, что было правильным два года назад, необязательно правильно сегодня. Все меняется: изменилось аппаратное обеспечение, развивается установленная база, рынок. Но очевидно, что посыл верен. Каждому нужна своя система.
CRN: Что вы говорите сотрудникам, занимающимся продажами, по поводу расширения рыночной доли для браузера?
Баллмер: Мы говорим: «Ищите заказчиков. Есть множество мест, где их можно найти. Мы должны тесно сотрудничать с провайдерами услуг Интернета и OEM-компаниями, должны выходить напрямую на крупных заказчиков и солидные организации, должны искать VAP’ов.
CRN: Вы действительно ориентируетесь на VAP’ов. Почему?
Баллмер: Каждый продукт, который мы продаем, мы продаем мелким, средним или крупным заказчикам. У нас есть партнеры в каналах сбыта, которые помогают нам. Назовите любой продукт, и я назову облегченную и полную его версию. Конечно, мы надеемся на помощь партнеров в каналах сбыта, но по отношению к малому и среднему бизнесу главную роль играют VAP’ы.