От редакции: Тед Уэйтт, председатель правления и главный управляющий компании Gateway 2000, встречался недавно с редакторами CRN Джеффом Блиссом и Джерри Роса, чтобы рассказать о планах по использованию канала и о покупке компании Advanced Logic Research, а также чтобы осветить общую технологическую и коммерческую стратегию компании.
CRN: Что вы думаете об отношении корпораций к Gateway 2000?
Тед Уэйтт: Мы провели серьезное исследование рынка, чтобы выяснить, каково мнение директоров по информационному обеспечению о Gateway 2000. Хотя большинство из них имеют наши компьютеры дома, их отношение к Gateway меняется, когда речь заходит о применении ПК в бизнесе; это связано со стабильностью нашей продукции.
CRN: На коммерческом рынке весьма сильна конкуренция. На каком сегменте корпоративного рынка вы планируете сконцентрировать свои усилия?
Уэйтт: Нам кажется, мы сможем прекрасно работать с 4 тыс. организаций в США, которые имеют тысячу и более сотрудников.
CRN: Почему Gateway купила компанию Advanced Logic Research?
Уэйтт: Главная причина, по которой мы купили компанию ALR, — это их серверная технология и то имя, которое они завоевали на рынке серверов. В основе своей наша фирма — прямой поставщик. Но если вы взглянете на рынок и на наши возможности в области мобильных ПК, настольных компьютеров и рабочих станций, а также на тех людей, которые покупают эти машины на корпоративном рынке в Соединенных Штатах, то увидите, что значительная часть сбыта все-таки идет через канал. И так продлится еще какое-то время. Вот мы и видим возможность выйти в канал, используя марку ALR. Мы уже расширили спектр их продукции и продолжим делать это в будущем, сочетая технологии ALR в области серверов и умение продавать Gateway.
CRN: Тем не менее VAR’ы обеспокоены тем, что серверные системы ALR и Gateway не дифференцированы и, следовательно, конкурируют с прямыми продажами Gateway. Кое-кто поговаривает даже о том, чтобы отказаться от марки ALR.
Уэйтт: Мы сделаем все возможное, чтобы дифференцировать наши машины. ALR сама устанавливает цены на свою продукцию, а наша цель — обеспечить этим реселлерам возможность получения большей прибыли на серверах, настольных системах и мобильных компьютерах с маркой ALR и предоставить полный их спектр.
Поговорите с некрупными VAR’ами и реселлерами о том, что делают Hewlett-Packard, IBM и Compaq Computer, например о привлечении крупных VAR’ов к сборке в каналах. Поговорите с этими крупными VAR’ами о том, сколько из тех небольших VAR’ов пытаются продать свои фирмы из-за того, что делают HP, Compaq и IBM. Мы рассчитываем охватить этих VAR’ов и предложить им весьма выгодную серию изделий — причем высокого качества — и действительно обеспечить надлежащий сервис, чтобы и они смогли должным образом обслуживать своих клиентов.
CRN: Каким образом вы собираетесь дифференцировать продукцию ALR и Gateway?
Уэйтт: Мы работаем с VAR’ами, чтобы выяснить, сколь глубокой должна быть такая дифференциация.
CRN: Есть ли у вас планы направлять продукцию с маркой Gateway через канал?
Уэйтт: Мы всегда осуществляли сбыт через канал. Но это для нас не основной способ бизнеса. Мы хотим иметь прямые отношения с заказчиком на основе корпоративного видения с позиций марки Gateway.
И если заказчик работает с каналом, мы также будем это делать. Мы работали с партнерами из канала во многих случаях. Я говорил с разными реселлерами: они хотят получить нечто, что сможет во многих случаях конкурировать с Dell Computer в смысле цены. Взаимодействие с каналом будет проходить в основном по линии ALR, а не через службу сбыта Gateway, нацеленную на крупных клиентов. Эта служба будет сотрудничать с каналом в области обслуживания, но, учитывая особенности нашей структуры цен, мы не в состоянии предоставить скидки, сравнимые со скидками, которые сможет предложить на свои компьютеры ALR.
CRN: Как вы намерены заинтересовать VAR’ов работать с вами в плане обслуживания продукции с маркой Gateway?
Уэйтт: Есть множество способов это сделать. Я говорю о крупных VAR’ах. Сбыт приносит им, как правило, значительно меньшую маржу, чем сервис. Если мы поможем им в продаже услуг, это увеличит добавленную стоимость. Проблема состоит обычно в том, что им нужна продукция, которую можно будет обслуживать.
CRN: Подписали ли вы какие-либо соглашения по обслуживанию с VAR’ами или системными интеграторами?
Уэйтт: Пока мне нечего сказать. Мы начинаем заниматься этим, когда приходит время и заключается сделка. Но во многих случаях мы делали это в силу отношений, сложившихся с определенными заказчиками.