Купить или продаться? Вот в чем вопрос для компании Gateway 2000.
Недавно по Уолл-стрит поползли слухи, что этот изготовитель — кандидат на покупку.
А тем временем Тед Уэйтт, председатель правления и главный управляющий Gateway, в эксклюзивном интервью CRN заявил, что если сама Gateway и купит какую-либо фирму, то это будет сделано для укрепления отделов сбыта и обслуживания компании.
Различные предположения о будущем Gateway делаются в то время, когда перед ней стоит задача интенсификации продаж и интегрирования технологии и реселлерского канала недавно приобретенной компании Advanced Logic Research.
Разговоры о том, что Gateway сама может стать объектом покупки, пошли после публикаций отчета о состоянии этой фирмы, подготовленного Доном Янгом, аналитиком из компании Prudential Securities.
Как отмечено в одной из публикаций, Gateway, будучи вторым по величине прямым поставщиком ПК, была бы заманчивым приобретением для тех фирм-изготовителей, которые использовали канал в прошлом, но заинтересованы во внедрении смешанной стратегии продаж — как напрямую, так и через реселлеров.
Получить комментарий у Янга не удалось. Еще весной 1997 г. в ряде публикаций говорилось о прогнозе Янга по поводу того, что корпорация Compaq Computer начнет прямую продажу клиентам. Хотя в начале прошлого года Compaq и вела с Gateway переговоры о покупке, подавляющее большинство заказов она продолжает выполнять через реселлеров.
Возможность покупки компании Gateway подняла цену ее обыкновенных акций до уровня выше 35 долл. за акцию, что разительно отличается от цены годичной давности, равной 19,37 долл. Представитель Gateway отрицает возможность продажи компании.
Но это не мешает самой Gateway рассматривать возможность приобретений.
Решение о покупке какой-либо компании «будет вызвано не технологическими соображениями; продажи на местах и возможность обслуживания интересуют нас гораздо больше», — пояснил Уэйтт.
«У нас нет сейчас никаких определенных планов, но мы постоянно ищем возможности расширения своего бизнеса путем новых приобретений», — добавил он.
Несмотря на удвоение в прошлом году численности персонала службы сбыта, компания испытывает трудности в проникновении на корпоративный рынок. Конкуренты в лице IBM и Hewlett-Packard содержат многочисленный, хорошо подготовленный персонал по сбыту и обслуживанию и крепко держатся за крупных заказчиков. Более того, эти поставщики имеют и давно установившиеся отношения с партнерами из каналов сбыта.
Чтобы повысить свою долю на корпоративном рынке, Gateway в июне 1997 г. купила фирму ALR, прибрав к рукам и ее каналы сбыта.
Однако сейчас, считают аналитики, компании следует повременить с новыми приобретениями. «Я думаю, у руководства теперь хлопот полон рот, — заметил Джеффри Бейкер, заместитель вице-президента инвестиционной фирмы Principal Financial Securities. — Главный вопрос в том, будет ли дешевле заниматься обслуживанием самостоятельно или искать для этого партнеров».
Стремление Gateway приобрести компанию, ориентированную на обслуживание, а не на партнера по сбыту, вполне понятно, сказал другой финансовый аналитик.
«Партнер по обслуживанию вовсе не обязан быть предан вам на все 100%, — съязвил Ашок Кумар, вице-президент инвестиционной фирмы Southcoast Capital. — Непростая это задачка».