В конце 1997 г. вышел в свет первый специальный выпуск CRN/RE, посвященный дистрибуции. На его страницах ведущие специалисты и российские бизнесмены обсуждали проблемы дистрибуции, ее настоящее и будущее. В ходе подготовки данного выпуска мы решили выяснить, что думают по этому поводу ведущие зарубежные поставщики. Их представителям были заданы следующие вопросы:

1. Какова роль дистрибуции (в том числе доля в общем объеме продаж) в развитии вашего бизнеса на российском рынке? Изменилось ли что-либо по сравнению с 1996 г.?

2. Охарактеризуйте, пожалуйста, результаты выполнения плана развития дистрибьюторского канала вашей компании в России в 1997 г.

3. Какие современные тенденции мирового рынка дистрибьюторских услуг (сборка в канале, привлечение реселлеров из смежных областей, расширение продаж лицензий на ПО и др.) могут, на ваш взгляд, проявиться на российском рынке в 1998 г.?

4. Перечислите, пожалуйста, дистрибьюторские соглашения, подписанные вашей фирмой с российскими компаниями в 1997 г.

Представляем вашему вниманию выдержки из полученных нами ответов.

Microsoft АО

Ольга Дергунова, генеральный директор

В России, как и во всем мире, наша компания работает по двухуровневой схеме дистрибуции. Это означает, что мы продаем только дистрибьюторам, которые в свою очередь продают реселлерам. Мы не работаем напрямую ни с конечными пользователями, ни с системными интеграторами. Кроме выполнения традиционных функций — доставка продуктов и обеспечение финансового сервиса (кредитование реселлеров) — мы ожидаем от дистрибьютора активных действий по развитию дилерской сети, продающей ПО.

Генеральная линия — развитие регионального рынка. Сделан первый шаг: подписаны соглашения с крупнейшей IT-компанией в Азербайджане — «Азербайджанская электроника» и с компанией «Марвел» из Санкт-Петербурга. Ранее было заключено дистрибьюторское соглашение с казахстанской фирмой «АЛСИ».

Уровень квалификации и профессионализма компаний-дистрибьюторов в сфере продаж ПО заметно вырос, что проявляется в росте доли «некоробочных» лицензий в наших продажах. Свободное владение различными формами продажи («коробки», лицензии, корпоративные лицензии) позволяет дистрибьюторам работать очень эффективно.

Решающую роль в развитии дистрибьюторских услуг может сыграть обеспечение доступа через Интернет к информации о продуктах и технологиях. Привлечение реселлеров из смежных областей, безусловно, очень хороший резерв, но если говорить конкретно о ПО, то в первую очередь надо кооперироваться с компаниями, специализирующимися на поставке аппаратных средств. Именно с их помощью может быть достигнут качественный скачок в продаже как коробок, так и корпоративных лицензий ПО.

Hewlett-Packard

Владимир Якименко, менеджер по маркетингу отдела продаж и дистрибуции компьютерных продуктов

Наша компания использует двухуровневую систему дистрибуции ПК, серверов и периферийного оборудования (принтеры, сканеры, устройства хранения информации и др). Создание партнерской сети в России началось в конце 80-х годов. В настоящее время наш дистрибьюторский канал состоит из семи российских фирм — «Арус», «Дилайн», «Мерисел», «Партия», «Роско», CHS и RSI, а также двух международных компаний — C2000 и Instrudata. Дистрибьюторы выполняют всю логистику — доставку оборудования в Россию, поддержание складских запасов, транспортировку в удаленные регионы и т.д. Новых дистрибьюторских соглашений в 1997 г. подписано не было. Со всеми нашими партнерами мы работаем в течение нескольких лет.

Доля дистрибуции — более 60% от общего объема продаж. Оставшаяся часть приходится на прямых дилеров, системных интеграторов и VAR’ов. За 1997-й финансовый год (ноябрь’96 — октябрь’97), по предварительным оценкам, рост объема продаж был на 50% выше, чем в предыдущем финансовом году. При этом доля продаж через дистрибьюторский канал находилась на одном уровне.

В 1998 г. компания будет уделять внимание вопросам обучения и сертификации своих партнеров, их авторизации, новым маркетинговым программам, развитию информационного обеспечения с помощью электронных средств.

На наш взгляд, логичным добавлением к стандартным дистрибьюторским операциям может стать окончательное конфигурирование компьютеров в стране назначения с участием партнеров, но говорить о сроках его реального внедрения в России сейчас трудно.

Rank Xerox, СНГ

Геннадий Герман, менеджер по развитию дистрибьюторской сети

Как известно, сильная сторона нашей компании в том, что мы предлагаем пользователям самый широкий спектр техники для работы с документами. Естественно, что каналы сбыта этой продукции разные. С июня 1997 г. копировальные аппараты со скоростью до 21 коп./мин, лазерные принтеры до 32 коп./мин, струйные принтеры, факсы и многофункциональные аппараты мы продаем только через дистрибьюторов (ранее продажи велись только через дилеров). Доля этого канала в общем объеме продаж всей нашей продукции — 35%.

В результате перехода на новую систему за полгода среднемесячные объемы продаж техники через дистрибьюторов выросли на 50%. Это позволило полностью выполнить план по «малой технике».

В уходящем году заключены дистрибьюторские соглашения с компаниями CHS и «Дилайн». Готовятся к подписанию еще 10 соглашений

Мы считаем, что наиболее эффективный способ увеличения доли рынка — привлечение реселлеров из смежных областей. У нас для этого есть все возможности: спектр продукции, охватывающий всю офисную технику (за исключением компьютеров) и прямое присутствие в регионах России.

Oki

Ричард Беннет, генеральный директор

Все продажи нашей компании идут только через дистрибьюторский канал. Сейчас у нас 13 партнеров, которые активно работают с дилерами и помогают укреплению наших позиций на российском рынке.

В 1997 г. благодаря усилиям партнеров мы смогли увеличить объем продаж в 4—5 раз по сравнению с 1996 г. Мы и в дальнейшем планируем привлекать дистрибьюторов для осуществления своих планов, что даст нам возможность добиться более высоких результатов в 1998 г. В уходящем году были подписаны дистрибьюторские соглашения со следующими компаниями: «Вист», LanData, Airton (все Москва), OCS (Санкт-Петербург), Glotour JV (Казахстан).

В 1998 г., по моему мнению, будет и дальше продолжаться работа над локализацией продуктов в тех конкретных областях рынка, где подобные меры необходимы (например, фискальная память в принтерах кассовых терминалов).

Hitachi

Геннадий Клейменов, менеджер по маркетингу и продажам отделения информационных систем и электроники

Дистрибуция играет в нашем бизнесе ключевую роль. С 1996 г. ее доля в общем объеме продаж отделения информационных систем по сравнению с ОЕМ-бизнесом возросла в 2 раза. В основном это связано с активным выходом на рынок мониторов, где определяющий фактор — это, несомненно, грамотное развитие дистрибьюторского канала.

Наше отделение основано около двух лет назад, а на главных для нас рынках (мониторы и накопители CD-ROM) активная работа начата еще позже, поэтому основными задачами 1997 г. были расширение дистрибьюторской сети и поиск новых партнеров, с чем мы, я полагаю, справились достаточно удачно. Об этом говорит рост реализации наших изделий (по мониторам он составил около 4% в месяц). По этим продуктам были подписаны дистрибьюторские соглашения с компаниями Korso Traid, DVM, «Русский стиль». Правда, надо отметить, что в некоторых сегментах рынка (мониторы для профессиональных пользователей, RAID-массивы), где у нас потенциально очень сильные позиции, прогресс не так заметен.

Полагаю, что в 1998 г. будут углубляться тенденции, уже ставшие нормой мирового рынка дистрибьюторских услуг. Например, благодаря «улучшению» кредитной истории и повышению доверия к российским компьютерным фирмам будут шире применяться различные финансовые инструменты поддержки дистрибьюторов. В связи с активным расширением региональных рынков получат развитие совместные проекты информационной и финансовой поддержки реселлеров в регионах и т.п. Новые формы дистрибьюторских услуг будут внедряться отдельными компаниями и не будут носить глобального характера. Более того, прямое копирование любых инструментов не всегда приводит к адекватным результатам, и крупные поставщики должны разумно адаптировать их к местным условиям.

Verbatim

Виктор Луханин, постоянный представитель

С момента начала работы на российском рынке наша компания всегда продавала свои товары только через дистрибьюторские каналы. Особенность товарной номенклатуры (цифровые носители информации, расходные материалы для принтеров) и значительные объемы поставок не позволяют нам осуществлять прямые продажи конечным потребителям. Таким образом, дистрибуция занимает 100% в реализации продукции компании Verbatim в России.

Плановые показатели по поставкам в 1997 г., скорее всего, будут выполнены. Изменение товарной номенклатуры, запланированное на 1998 г., вероятно, потребует поиска новых каналов дистрибуции. Прежде всего планируется выход в смежные области — на рынки аппаратного обеспечения и office supply products.

С учетом результатов работы за 1997 г. возможно подписание нового соглашения с одной из фирм Санкт-Петербурга на 1998 г.

Siliсon Graphics

Сергей Карелов, генеральный директор

Дистрибуция занимает в общем объеме бизнеса нашей компании 30% (остальные каналы распределяются следующим образом: VAR’ы — 60%, прямые продажи — 10%). И это соотношение остается неизменным с 1996 г.

В 1997 г. мы планировали увеличить число наших дистрибьюторов в странах СНГ, региональных дистрибьюторов на Урале и Дальнем Востоке, а также создать сеть партнеров, поставляющих оборудование для конкретных решений. Мы выполнили этот план примерно на 50%. К сожалению, в 1997 г. не было подписано ни одного нового дистрибьюторского соглашения. В настоящий момент два из них находятся на завершающейся стадии, но говорить о них что-то конкретное пока еще рано. Несмотря на высокий процент прямых партнеров, компания очень заинтересована в дистрибьюторах, в особенности в тех, кто работает с VAR’ами и системными интеграторами. Наша компания поставляет сложные решения. И поэтому дистрибуция для нас — это не просто продвижение коробок.

Что касается мировых тенденций на рынке дистрибьюторских услуг, то говорить за всех достаточно сложно. Для нас наиболее приемлемо привлечение реселлеров из смежных областей.

IBM

Мишель Щитник, менеджер по дистрибуции ПК

В 1995 г. наша компания провозгласила Хартию бизнес-партнера (Business Partner Charta), в которой продажи через бизнес-партнеров были объявлены основой нашего бизнеса. Доля дистрибуции в общем объеме продаж компании в период с 1996 по 1997 г. выросла на 30%. В 1997 г. продажи через этот канал составили более половины поставок IBM PC в Россию.

В 1997 г. IBM достигла поставленных задач, в целом увеличив объем поставок через бизнес-партнеров. Мы концентрируем свои усилия на работе с теми партнерами, которые лучше других знают рыночную ситуацию и прилагают наибольшие усилия для наращивания продаж. Таким образом, может оказаться, что при сокращении числа партнеров суммарный объем бизнеса увеличивается.

В 1996 г. в качестве дистрибьюторов в России были авторизованы компании CHS, Computer 2000, Digital Machines Trading, Merisel, North West Group, RSI, «Дилайн», «Ланит», «Марвел».

Одна из тенденций мирового рынка — развитие направления, которое в Западной Европе и США называется value-added distribution. Дистрибьюторы осознают выгоду разработки решений для определенных категорий заказчиков совместно с такими партнерами, как IBM, а также те новые возможности, которые открывает на рынке Интернет-торговля, и использование складов для немедленного выполнения заказов.

Epson

Андрей Немкевич, менеджер по маркетингу

Наша компания поставляет свою продукцию в Россию только через дистрибьюторский канал, поэтому качество его работы имеет для нас первостепенное значение.

В 1997 г. мы предприняли ряд шагов, направленных на развитие канала сбыта. Были перезаключены и подписаны новые дистрибьюторские соглашения с российскими компаниями CompuLink, Consistent Software, Delight 2000, Image, RSI, «Дилайн», «Ланит», ОК «Радом», «Партия», «Роско», «Талион». При этом специализированные компании Delight 2000 и Consistent Software поставляют презентационное оборудование, широкоформатные струйные принтеры и сканеры нашего производства.

Параллельно была начата маркетинговая программа, призванная заинтересовать дистрибьюторов как можно лучше выполнять свои обязанности, а также побудить их изменить отношение к нашей продукции и рассматривать нашу компанию как стратегического партнера.

Результатом этих маркетинговых акций стал рост объемов закупок дистрибьюторами всего ассортимента нашей продукции. Например, поставки принтеров Epson по каналу «Дилайн» в период май—сентябрь 1997 г. выросли на 241%. Особенной популярностью пользуются струйные принтеры. В 1997 г. ожидается 100%-ный рост объема закупок по сравнению с 1996 г.

Seagate

Сергей Комягин, руководитель

Дистрибуция играет в развитии бизнеса нашей компании первостепенную роль. В 1997 г. мы отметили пятилетие подписания первого дистрибьюторского соглашения в этом регионе. Несмотря на прямые контакты с ОЕМ-компаниями, основная доля продаж приходится на дистрибьюторов. Во всем мире Seagate Technology очень строго следит за отсутствием «сброса» в дистрибьюторскую сеть ОЕМ-продукции. Наши ОЕМ-партнеры, получая специальные цены и специальные условия, подписывают с компанией документ, запрещающий им перепродавать данные изделия. Например, когда в 1997 г. в Европе были документально выявлены подобные случаи, нескольким ОЕМ-компаниям (в том числе одной российской) была прекращена отгрузка.

Среди реальных изменений 1997 г. хотелось бы отметить открытие в Москве представительства Seagate по странам СНГ и Балтии. Это событие показывает, что достигнут определенный уровень и профессионально управлять бизнесом другим образом уже нельзя.

Основной задачей года было развитие уже существующих дистрибьюторов: обеспечение гибких условий работы, расширение охватываемых регионов и спектра предлагаемой продукции, повышение квалификации персонала и качества сервиса. Новых дистрибьюторских соглашений подписано не было.

Среди наших партнеров в России есть компании, производящие «сборку в каналах» на основе наших комплектующих. Ряд дистрибьюторов активно привлекают системных интеграторов для продажи решений от Seagate Technology. Зарождается электронная коммерция через Интернет, но пока негативно сказываются недостатки правового базиса.

Compaq

Виктор Городничий, менеджер по продуктам

Говоря о роли дистрибуции в нашем бизнесе в России за последний год, хотелось бы отметить быстрый количественный рост. В I и II кварталах объемы поставок через дистрибьюторов выросли примерно на 100% по сравнению с аналогичными периодами 1996 г., а в III квартале — более чем на 150%.

Очевидно, это связано со становлением более четкой трехступенчатой структуры дистрибуции в 1997 г. (поставщик — дистрибьютор — дилер). Однако сыграли свою роль также политика поддержки дистрибьюторов и ценовой защиты склада, специальные маркетинговые программы снижения цен и развития регионального бизнеса.

Можно отметить и качественные изменения. Сегодня многие дистрибьюторы покупают на склад не только ходовые настольные ПК, но и практически все модели серверов Compaq, сетевые продукты и новейшие сетевые ПК. Через партнеров в 1997 г. начались и поставки профессиональных рабочих станций.

В 1997 г. мы авторизовали в качестве дистрибьюторов компании OCS, CHS и Digital Machines, в самом конце 1996 г. — фирму «Партия».

Можно сказать, что мы существенно приблизились к американской модели дистрибуции — поставка практически всех продуктов через 7—8 крупнейших дистрибьюторов, работающих по всей стране. Недостаток российской модели — излишне высокая концентрация дистрибьюторских компаний в Москве, что приводит к «перегреву» этого рынка.

В перспективе мы планируем перейти к сборке ПК под заказ. Эта стратегия поможет выиграть ценовые войны с прямыми поставщиками, не использующими дилерский канал. В отличие от них мы всегда считали авторизованных реселлеров неотъемлемым продолжением своей корпоративной структуры и вкладывали средства в их подготовку и обучение. Поэтому все будущие проекты развития схем поставок опираются на созданную нами партнерскую сеть.

В 1998 г. планируется с помощью наших реселлеров наладить работу сервисной сети.

Sun Microsystems

Сергей Тарасов, директор по маркетингу

Компания выполняет все поставки своей продукции в странах СНГ только через партнеров, поэтому мы просто обязаны уделять им внимание в первую очередь.

В текущем году, названном нами «Годом партнеров», в московском представительстве произошли изменения, направленные на обеспечение лучшей поддержки партнеров:

  • появились новые сотрудники, отвечающие за работу с партнерами;
  • началась реализация маркетинговой программы поддержки партнеров SunFund, основная идея которой — предоставить дополнительные финансовые преимущества партнерам, инвестирующим средства в продвижение продукции Sun на российском рынке;
  • начата реструктуризация сети партнеров, число которых существенно возросло. Мы постепенно переходим к двухуровневой системе, при которой дополнительными преимуществами будут пользоваться наиболее крупные партнеры, имеющие свою дилерскую сеть.
Для нас план развития дистрибьюторских каналов нагляднее всего характеризуется суммарным ростом оборота: при улучшении партнерских связей возрастает оборот. Мы существенно превышаем запланированный 30%-ный рост оборота в СНГ, получили неплохие результаты по таким показателям, как увеличение числа партнеров, расширение их географии и спектра предоставляемых ими услуг.

Во всем мире углубляется специализация партнеров. По-моему, в 1998 г. в России будет происходить переход от поставок к разработкам сложных решений, и наши партнеры будут выполнять более квалифицированную работу.

С учетом этого в 1998 г. намечена реализация новых совместных проектов. Объявлено о начале производства нашими партнерами на территории СНГ компьютеров на основе комплектующих, выпускаемых Sun. Я думаю, что это отражение другой тенденции — рост стабильности способствует развитию местного производства сложных систем.

Еще одно направление — расширение участия российских специалистов в программных разработках Sun. Сейчас Россия — одна из четырех стран, где создается системное ПО компании: в Московском центре SPARC-технологий с 1992 г. по этому направлению работают около 150 программистов.

DPI

Евгений Бутман, генеральный директор

Дистрибуция — основное направление бизнеса компании и составляет 95% общего объема продаж. По сравнению с 1996 г. в уходящем году произошли следующие изменения:

  • в апреле DPI получила статус официального эксклюзивного представителя (IMC) Apple в России, Беларуси, Армении и Грузии;
  • значительно расширилась дилерская сеть компании — как качественно, так и территориально; количество дилеров выросло на 60%, в том числе региональных — почти в 2 раза;
  • подписаны дистрибьюторские соглашения с несколькими фирмами—производителями ПО: Helios (сетевое ПО и ПО для допечатных технологий), Adobe, Luminous (ПО для профессионального цветоделения) и Claris, дочерней компанией Apple (деловое ПО);
  • восстановление доверия Apple к России и разработка для нашей страны специальных ценовых программ;
  • реализация нескольких проектов на платформе Apple: издательский дом «Семь дней», газета «МK», «Новые Известия», «Вечерняя Москва» и «Комсомольская правда»;
  • восстановление сервисной сети, реорганизация сервис-центра, в структуру которого вошел сервис-центр компании «Интермикро».
Намеченный на 1997 г. план выполнен: оборот компании DPI вырос в 2,1 раза.

Dell Systems

Азер Бадалов, генеральный директор

Доля дистрибуции в обороте компании в России превышает 80%. Сегодня у нас более 150 партнеров (в основном системных интеграторов и VAR’ов). Их клиенты — корпоративные заказчики: органы государственного управления, промышленные предприятия, банки, предприятия нефтегазового комплекса.

В 1997 г. многие наши партнеры выработали стратегию развития бизнеса на ближайшие годы. Одни выбрали системную интеграцию и предоставление комплексных решений, другие — сервис и услуги, кто-то остался на вертикальных рынках.

Составляя планы работы нашей компании в России, мы учли эти новые тенденции. В частности, предложили программу «Бизнес-Альянс». Ее суть — заключение трехсторонних соглашений «Dell-Партнер-Клиент». Это помогло многим нашим партнерам заключить контракты с крупными предприятиями. В настоящее время число фирм, участвующих в программе, несколько превышает плановые цифры. В объеме дистрибуции их оборот сегодня составляет более 35%.

Другая программа направлена на развитие сети технических центров. В 1997 г. на базе наших партнеров открыто пять сервисных центров, предоставляющих широкий спектр услуг от «горячей» телефонной линии до обслуживания с выездом к заказчику. Эти центры располагают собственными складами комплектующих, а их сотрудники прошли обучение в Москве.

Ведется работа по поддержке и развитию партнерской сети: обучение, информационная поддержка, маркетинговые программы по продвижению продукции. За 1997 г. число наших партнеров возросло на 25%, расширилась и их география. Было заключено 31 соглашение с компаниями: «Альт Холдингс», «Элогар», «Комплект» «Наладка», АСТ Group, «Икс Механика», «СТИКС», «Альфа Линк», BAC Int., «КАМИ», «Сети Сервис» (все Москва), «Рэйд-Квадрат» и «Корона» (Пермь), «Сентоза» (Екатеринбург), «Уральский Торговый Дом» (Магнитогорск), «Холинс» (Нижневартовск), «ДиалогСибирь» (Абакан), «ДиалогСибирь» (Томск), ККЦ (Кемерово), «Август», «Бинар» и «Сервис» (все Самара), «Тэнси» (Тула), «Фина +» (Тольятти), «Компьютер-Дельта-С» (Краснодар), КПСС (Ставрополь).

Можно сказать, что поставленные задачи мы выполнили. Объем продаж возрос более чем на 50%

По-моему, в 1998 г. продолжится процесс специализации компьютерных компаний. Важное влияние на российский рынок окажут развитие отношений между компьютерными компаниями и банковскими структурами, лизинговые операции и другие финансовые схемы, телекоммуникации и Интернет. Зная новаторский дух наших партнеров, смею предположить, что на российском рынке проявятся не только многие западные тенденции, но и оригинальные российские.

Matsushita Electric Industrial CO Ltd.

Петр Солдатов, ассистент менеджера

Дистрибуция занимает в общем объеме бизнеса нашей компании 30% (остальные каналы распределяются следующим образом: VAR’ы — 60%, прямые продажи — 10%). И это соотношение остается неизменным с 1996 г.

В 1997 г. мы планировали увеличить число наших дистрибьюторов в странах СНГ, региональных дистрибьюторов на Урале и Дальнем Востоке, а также создать сеть партнеров, поставляющих оборудование для конкретных решений. Мы выполнили этот план примерно на 50%. К сожалению, в 1997 г. не было подписано ни одного нового дистрибьюторского соглашения. В настоящий момент два из них находятся на завершающейся стадии, но говорить о них что-то конкретное пока еще рано. Несмотря на высокий процент прямых партнеров, компания очень заинтересована в дистрибьюторах, в особенности в тех, кто работает с VAR’ами и системными интеграторами. Наша компания позволяет сложные решения. И поэтому дистрибуция для нас — это не просто продвижение коробок.

Что касается мировых тенденций на рынке дистрибьюторских услуг, то говорить за всех достаточно сложно. Для нас наиболее приемлемо привлечение реселлеров из смежных областей.

Digital

Дмитрий Захаров, директор по развитию бизнеса через партнеров

Дистрибуция в нашем бизнесе занимает одно из главных мест. В уходящем году в плане развития дистрибьюторских услуг произошли изменения. Если в 1996 г. только половина продаж шла через партнеров, то сейчас 60% — через партнеров, а 40% — напрямую.

Главной целью развития дистрибьюторского направления в 1997 г. было укрепление уже существующих позиций в России, а не привлечение новых партнеров. Тем не менее мы подписали дистрибьюторские соглашения с компаниями Arus и «Портативные системы».

Российский рынок еще недостаточно развит и структурирован для новых тенденций, которые набирают силу на американском рынке. Например, мы не можем передать сборку компьютеров в каналы; отечественные реселлеры не специализируются на одном продукте, поэтому привлечение партнеров из смежных областей для нас не имеет смысла. Может быть, в следующем году мировые тенденции будут заметны и на российском рынке, но о глобальных переменах говорить рано.

Асеr

Вероника Брезгунова, менеджер по маркетингу

Дистрибуция в бизнесе нашей компании — это более половины общего объема продаж за 1997 г. В настоящее время у нас на территории России шесть мастер-дистрибьюторов. Список наших партнеров за 1997 г. не изменился. Мы провели авторизацию региональных партнеров Асеr и теперь более 20 компаний имеют статус регионального дистрибьютора и около 70 — статус дилера. Некоторые компании стали VAR’ами. Нынешний статус действует до марта 1998 г., когда компании будут вновь авторизованы по результатам работы за истекший период. Следует отметить, что региональный рынок становится все более и более структурированным, хотя большого роста новых региональных компаний мы не замечаем. Acer старается активно поддерживать наших партнеров в регионах.

В 1997 г. у Асеr не было планов изменения числа прямых поставщиков. Были внедрены новые методики взаимодействия и совместные программы с мастер-дистрибьюторами, и в 1998 г. планируется осуществить новые совместные с региональными партнерами программы продвижения продукции.

В 1997 г. стартовала программа Retail Focus по развитию и поддержке розничных продаж. Ее первый этап был проведен в Москве, второй этап затронет Санкт-Петербург. В дальнейшем мы планируем расширить рамки внедрения программы Retail Focus с целью увеличения объемов розничных продаж на региональных рынках.

У нас существует уникальная для российского рынка схема поставок, благодаря которой дистрибьюторы получают по самым привлекательным ценам «свежую» продукцию, которая поступает на их склады в течение двух недель с момента размещения заказа.

О сборочном заводе на территории Финляндии было уже достаточно написано, и, по нашим оценкам и проведенным исследованиям, данная схема работы сегодня наиболее эффективна (из реально действующих в России).

Можно предположить, что все тенденции, приносящие успех на мировых рынках, через некоторое время получат свое развитие и в России. Во всяком случае, в настоящее время некоторые мастер-дистрибьюторы получили право переконфигурировать и доукомплектовывать ряд продуктов Acer.

Novell, Inc.

Константин Стоволосов, генеральный директор

Дистрибуция играет ключевую роль в развитии бизнеса нашей компании. Ее доля — 50—70%.

В 1997 г. дистрибьюторское направление значительно активизировалось, наметилась также тенденция к стабилизации и росту объема поставок по сравнению с 1996 г.

Наша компания удовлетворена результатами реализации планов развития дистрибьюторского канала по итогам 1997 г., хотя возможности для роста еще остались.

В начале 1997 г. были подписаны дистрибьюторские соглашения с компаниями Merisel, RSI, «Ланит», CHS/Россия, а также «Квазар-Микро» (Украина).

Тенденции мирового рынка весьма характерны и для России. Можно отметить тот факт, что некоторые из них приживаются лучше именно у нас.

Например, выдача лицензий на программные продукты (прежде всегоэто относится к профессиональному программному обеспечению для корпоративных приложений) приобрела крупный размах именно на отечественном рынке.

Что же касается мировых тенденций в области оказания услуг, то это в большей степени применимо к фирмам-реселлерам, чем к дистрибьюторам. Реселлер в настоящее время продает не только продукт, но и сопутствующие услуги. За счет этого получаемая прибыль превосходит прибыль от чистой продажи продуктов.

Поэтому можно сказать, что проникновение отдельных мировых тенденций рынка услуг в практику работы российских реселлеров уже началось, и в 1998 г. оно будет еще более широким.

3 Com

Симона Коолс, менеджер по маркетингу

Стратегия компании 3Com в области сбыта сетевого оборудования в целом заключается в том, чтобы не продавать оборудование напрямую конечным пользователям, а поставлять его только через официальных партнеров. В течение 1997 г. эта принципиальная линия оставалась неизменной.

Сейчас в нашей компании уже 1998-й финансовый год (он начался 1 июня).

В первые его месяцы произошли некоторые изменения в нашем официальном канале сбыта.

Нам удалось изменить общее число дистрибьюторов за счет бывших партнеров US Robotics (которую, напомню, 3Com приобрела в прошлом году). Была начата новая программа аккредитации партнеров Networking Partner Accreditation Programm (NPP) и установления прямых отношений с крупными системными интеграторами.

Мы считаем, что очень важно разделять понятия «дистрибьютор» и «системный интегратор» и соответственно учитывать специфику их деятельности.

Вопрос о проникновении мировых тенденций дистрибуции на российский рынок находится вне нашей компетенции.

В 1998 г. наши официальные дистрибьюторы — «Дилайн», «Ланит», «Мерисел», OCS, RRC, RSI, Soft-Tronik.

В зависимости от степени их авторизации они могут закупать те или иные «линейки» системных продуктов.

В дополнение к этому списку напрямую приобретают у нас оборудование на правах Advanced Solution Partner или Solution Partner системные интеграторы: IBS NSD, «АйТи», R-Style, Plus Communication и «Классика».


Версия для печати (без изображений)