Провайдеры услуг Интернета стремятся наладить сотрудничество с каналами сбыта, но дело это новое, поэтому, чтобы привлечь партнеров, приходится тратить немало сил.
Провайдеры, как крупные, так и мелкие, только начинают работу с каналами. AT&T World Net Service организует поиск интеграторов и VAR’ов для продажи своих услуг конечным пользователям. Фирма SBC Communications активно подбирает партнеров для разработок в области Web. Оператор связи Midspring обновила свою программу работы с каналами.
Взаимовыгодное партнерство
- Сегодня использование Интернета составляет значительную часть стратегии любой корпорации.
- По мере роста популярности Интернета появляются новые формы эксклюзивного сотрудничества.
А вот программы работы с VAR’ами компании GTE Internetworking, бывшей BBN, так же как и фирм Uunet Technologies и PSINet, уже действуют.
Многие крупные операторы связи намерены шире привлекать к сотрудничеству VAR’ов, поскольку использование Интернета сейчас составляет значительную часть стратегии развития любой корпорации, и потенциальные заказчики будут обращаться к VARам, работающим с известными им провайдерами.
«Два года назад, когда VAR’ы сами искали сотрудничества, они обращались к первому попавшемуся провайдеру, — сказал Уэйн Гатри, менеджер Pacific Bell по программам работы с партнерами. — Теперь заказчики решили, что им нужен не просто провайдер, а хороший провайдер. Так что репутация фирмы может помочь VAR’ам».
VAR’ы и интеграторы ищут провайдеров, настроенных на настоящее сотрудничество, а не просто на перепродажу услуг. Им также хотелось бы, чтобы провайдер развивал и поддерживал свои каналы. Многим VAR’ам просто предоставление доступа к Сети не приносит большого дохода. Основной источник прибыли для них, скорее, продажа широкого спектра продуктов и услуг, которые может предложить VAR’у хороший провайдер, а также предоставление услуг по интеграции.
«На таком «горячем» рынке, как Интернет, благодаря нашему провайдеру мы выглядим солиднее, чем мы есть на самом деле, — заметил Скотт Скроджин, консультант компании Network Management Group. — Нет такой услуги в Интернете, которой реселлер не мог бы предложить».
Неудивительно, что формы сотрудничества VAR’ов и провайдеров весьма разнообразны. Бизнес, связанный с Интернетом, пока не устоялся, и часто трудно определить, где начинается ответственность реселлера и заканчиваются функции оператора связи, считает Брайан Кент, президент и исполнительный директор компании Inspired Arts Digital Media Group, VAR’а, работающего только с GTE Internetworking.
Компания Кента считает себя провайдером услуг Интернета. Она отвечает за административную работу, установку и управление базой данных и обеспечение безопасного доступа к серверам. Передачу информации и обслуживание обеспечивает GTE, но в случае неполадок клиенты обращаются к Inspired Arts.
Кент утверждает, что такая уникальная форма сотрудничества с GTE позволяет компании получить преимущества, недоступные при менее доверительных отношениях.
Например, компания GTE привлекает руководителей Inspired Arts как представителей основного партнера к участию в процессе подготовки соглашений с заказчиками.
По мере роста популярности услуг Интернета появляются новые формы эксклюзивного сотрудничества. Компания GlobaLan была основана в 1997 г. как провайдер, предлагающий полный комплекс услуг для интра- и экстрасетей. При этом архитектура LanAmerica, предлагаемая этой фирмой для объединения узлов общедоступных сетей и частных IP-сетей, опирается на услуги компании Sprint.
Чак Спичер, президент GlobaLan, говорит, что он выбрал компанию Sprint за высокое качество IP-магистрали.
Некоторые реселлеры считают, что, работая с несколькими провайдерами, можно предложить пользователям больший набор возможностей, поскольку у каждого из провайдеров свой набор услуг.
«Если у них куча новых партнеров, это обычно означает, что есть проблемы с сервисом», — сказал Джеймс Домингес, исполнительный директор компании ComSpace, разрабатывающей Web-узлы.
Но Джоэл Малофф, консультант фирмы Maloff Group International, утверждает, что если в перечне услуг какого-либо провайдера есть «пики» и «спады», то он не в состоянии правильно прогнозировать собственные нужды.
По его словам, VAR’ам следует выбирать провайдеров, известных надежностью, качеством и дальновидностью. «Нельзя сказать, что избыточность — это плохо, просто труднее управлять».