Поставщики адаптеров Fibre Channel предлагают заманчивую, высокоскоростную технологию, которая способна революционизировать всю сферу хранения данных. Однако перед ними стоит проблема: немногие реселлеры решились воспользоваться возможностями, которые предоставляются этой высокоприбыльной технологией.
«Эта продукция не из тех, про которую можно сказать дистрибьюторам: ну, вот она, — заметил Адам Загорски, менеджер по маркетингу продукции компании Adaptec. — Это еще весьма новая технология, и не все у нас на должном уровне. Год назад мы думали, что вот-вот начнем поставки. И только сейчас дело сдвинулось».
Реселлеру на заметку
- Большинство поставщиков ориентируются на солидных реселлеров и специалистов.
- Ширится сотрудничество с производителями RAID-систем.
- Специализированные выставки — лучшее место, где можно заполучить клиента, замученного сетевыми «пробками».
Осведомленность канала — это лишь часть проблемы, как говорят поставщики и реселлеры. Клиенты, особенно те, кто задыхается от существующих ограничений SCSI, пока находятся в неведении.
Изготовители устройств Fibre Channel проводят серьезные рекламные кампании, чтобы пробудить интерес реселлеров, но что еще важнее, они стараются расшевелить фирмы, страдающие от переполненных каналов связи, работающих в сфере издательского дела, видео-, аудио- и Web-коммерции. Другой изучаемый сегодня путь — партнерство с поставщиками RAID-систем и серверных кластеров с их потребностями в высокой пропускной способности, которые часто не в состоянии удовлетворить традиционные сетевые средства. Такое сотрудничество представляет взаимный интерес, но особенно выгодно оно для изготовителей Fibre Channel, не имеющих пока собственных каналов сбыта.
Как отмечают поставщики, специализированные выставки помогли привлечь крупных заказчиков, однако основную массу клиентов предстоит «вытягивать» реселлерам.
Кевин Меткаф, директор реселлерской компании Intelligent Solutions, которая специализируется на прикладных программах по резервному копированию данных, подчеркнул, что Fibre Channel — золотое дно для технически подкованных VAR’ов.
«Это, разумеется, не обычный товар, где все сводится к цене и поставке. Это продукция с нетронутыми каналами сбыта; тут нет конкуренции с другими VAR’ами», — пояснил он.
В то же время это продукция, маркетинг которой нужно начинать с нуля.
«Заказчики не выстраиваются к нам в очередь, — поделился своими проблемами Меткаф. — Большей частью мы находим своих клиентов в компаниях с неотложной потребностью в высокой пропускной способности или в крупных, солидных фирмах, которые планируют такую потребность на два года вперед».
Большинство поставщиков этой технологии говорят, что их программы работы с каналами только еще готовятся. Как и следует ожидать в случае технически сложной продукции, требующей узкой дистрибуции, маржа тут довольно высока, часто на уровне 25%. Ниже рассмотрены основные аспекты программ работы с каналами фирм — участников этого обзора. Компания QLogic, которая является OEM-поставщиком, сюда не включена.
Adaptec: Будучи одной из двух компаний в этом обзоре, продающих исключительно через канал, Adaptec планирует перенести свои уже имеющиеся для других устройств трехуровневые программы и на адаптеры Fibre Channel, только с дополнительным обучением, демонстрационными образцами и содействием в сбыте. В настоящее время в рамках этой политики Adaptec комплектует адаптер Fibre Channel совместимым с ним жестким диском. Компания сосредоточивается на одном-двух главных VAR’ах на каждом из рынков. Она предупреждает, что ее программы работы с каналами еще не готовы.
Emulex: Находясь еще в «стадии обучения» реселлеров, компания фокусирует свое внимание на VAR’ах «высшего эшелона» и планирует наладить партнерство с несколькими поставщиками RAID, видео и кластерных изделий, чтобы использовать имеющиеся у них каналы сбыта. Хотя напрямую осуществляется всего лишь 5% продаж, они связаны с крупными заказчиками. Представители компании заявили, что Emulex намерена постепенно, по мере созревания рынка и роста популярности технологии, перенести весь сбыт в каналы. Компания готовит реселлерский пакет и программу подбора заказчиков.
Interphase: Продавая технику исключительно через канал, Interphase реализует Fibre Channel «избирательно», т.е. через дистрибьюторов и реселлеров, специализирующихся на устройствах памяти. Это единственный поставщик в данном обзоре, не предлагающий в настоящее время официальной программы подбора клиентов, хотя потенциальные заказчики со специализированных выставок направляются к партнерам из канала. Основные усилия компании сосредоточены на работе с каналами поставщиков RAID.
Jaycor Networks: Все, что требуется от реселлеров, чтобы получить обучение, скидки и дополнительное обеспечение от этого поставщика, — представлять ежеквартальные отчеты и прогнозы по сбыту адаптеров Fibre Channel. Обучение проводится штатными специалистами компании по аппаратным и программным средствам, причем акцент делается на то, что Fibre Channel означает повышение производительности. Jaycor сотрудничает также с несколькими поставщиками сетевых средств, но совсем мало заботится о подборе заказчиков.
«Компания Entex Information Services недавно установила устройства Fibre Channel на своем заводе в шт. Кентукки, работающем по программе сборки в каналах, чтобы использовать их для «перекачки» образов жестких дисков», — сообщил Кэри Пальяро, старший менеджер по средствам межсетевого взаимодействия.
«Для нас это было жизненно важно, но тут требуется высокий уровень технической компетенции, — добавил он. — Все больше и больше компаний обращают внимание на Fibre Channel не как на общекорпоративное решение, а для особых задач. Причина понятна: это дорого и технически весьма сложно, так что эти средства устанавливаются только там, где это наиболее оправданно».
Шон Макивой, специалист-сетевик из фирмы Netlan, заявил, что судить о программах работы с каналами можно будет лишь через год-два.
«Сейчас мы ведем переговоры с поставщиками, настаивая на предоставлении скидок с цены при встречной продаже и других формах содействия, — сказал Макивой. — Мы стараемся создать спрос и выяснить, что они делают для того, чтобы сформировать спрос и помочь нам».