С 1 июля по 1 сентября компания «Дилайн» проводит специальную летнюю программу для поддержки розничных продаж «Пусть всегда будет лето!». В ней принимают участие такие поставщики, как 3Com, Hewlett-Packard, ViewSonic, Epson, Xerox и ряд компаний, производящих оборудование для мультимедиа и компьютерные аксессуары.
Дилерам предлагаются разнообразные способы интенсификации розничных продаж. Партнеры «Дилайн» могут принять участие в одной или нескольких демо-программах по продукции определенного поставщика. «Мы знаем, что даже крупные розничные компании в Москве далеко не всегда могут позволить себе поставить в торговом зале работающий принтер», - сказала директор по маркетингу «Дилайн» Ольга Наумова, подчеркивая важность этого раздела программы для розничной торговли. Скидки на демонстрационное оборудование составляют от 80 до 20%.
Для привлечения покупателей в магазины партнеров дистрибьютор проведет специальную рекламную кампанию, ориентированную на конечных пользователей. В рекламных объявлениях «Дилайн» будет размещена не только информация о дилерах, но и специальный купон, заполнив который, покупатели смогут принять участие в лотерее с призами от производителей. Кроме того, региональным компаниям «Дилайн» компенсирует (в пределах 1000 долл.) проведение рекламной кампании.
Дилерам, решившим участвовать в программах, устанавливается план закупок (обычно двух или трех видов), в соответствии с которым выдается тот или иной комплект демонстрационного оборудования. Интересно, что скидки привязаны не просто к общему объему продаж, а и к конкретным моделям техники. Например, продав HP DeskJet 670, дилер получит всего 1 долл., тогда как за DeskJet 890С, который примерно вдвое дороже, ему заплатят уже 10 долл.
Из общего ряда выделяется программа по продукции Xerox, имеющая даже собственное название - «Сделай первый шаг». Она продлится до конца года и ориентирована на дилеров, ранее не торговавших продукцией этого поставщика. Предусмотрены два типа: с 1 июля по 31 сентября и с 1 октября по 31 декабря. На первом участникам предлагается бесплатное демонстрационное оборудование (персональный копир ХС351 и лазерный принтер DocuPrint 4508), бесплатное обучение в учебном центре Xerox по «легким» моделям копиров и принтерам, а также премия 10 тыс. долл. за выполнение плана. Второй этап подразумевает обязательное увеличение объема продаж на 15 тыс. долл., за что будут выплачены премии. Кроме того, «Дилайн» компенсирует (в пределах 1000 долл.) расходы дилера на проведение самостоятельных маркетинговых мероприятий.
По итогам программы компании, обеспечившие наибольший объем закупок в рамках каждой программы, получат право бесплатно участвовать в дилерском симпозиуме.
На день позже началась программа для VAR’ов под не менее оригинальным названием: «Вставай, страна огромная». «Вставать», правда, должна не вся страна, а только реселлеры, торгующие продукцией 3Com, APC, Optiquest, Epson, ViewSonic и Hewlett-Packard.
По сути, программа представляет собой конкурс. В каждом из семи регионов, на которые «Дилайн» поделила свое торговое пространство (это Москва; Север и Северо-Запад России; Центр и Юг России, а также страны СНГ; Волго-Вятский регион и Поволжье; Урал; Западная Сибирь; Дальний Восток и Восточная Сибирь), будет определена лучшая компания по продаже каждой из продуктовых линеек. Дилерская фирма может участвовать только в одном конкурсе. Как принято в этом сезоне, победители будут премированы 1000 долл. (на проведение собственных маркетинговых акций), а «серебряные» призеры получат, в зависимости от конкурса, или ценные подарки, или бесплатную поездку на дилерский симпозиум. Никаких дополнительных скидок не предусматривается. Как заявила директор «Дилайн» по маркетингу Ольга Наумова, «у нас сейчас хорошие цены и проходят программы продвижения по многим видам продукции, поэтому мы не считаем, что нужны какие-то специальные скидки. Мы стараемся заинтересовать дилеров тем, что, покупая больше, они получат дополнительные деньги для того, чтобы интенсифицировать свой бизнес».
В этом году «Дилайн» оказалась единственной из крупных дистрибьюторских фирм, объявившей о специальной летней кампании. Напомним, что в прошлом году RSI проводила программу «Скажи спаду «Нет!», результаты которой, как утверждали представители дистрибьютора, «превзошли все самые оптимистичные ожидания» (см. CRN/RE № 18 за 1997 г.). По словам Игоря Селиванова, отвечающего в RSI за маркетинг, в этом году летом идет довольно много программ по различным товарным позициям, и было решено, что в специальной летней программе необходимости нет. Примерно в том же ключе высказались и представители ряда других дистрибьюторских фирм.