Наиболее интересным событием дилерской академии «Марвел», организованной в конце июня в виде теплоходного круиза по Онежскому и Ладожскому озерам, было, на мой взгляд, предварительное анонсирование дистрибьюторского соглашения с Cisco Systems. Даже несмотря на то, что оно - в отличие, например, от организованного при посредничестве «Марвел» подписания сервисного контракта компании BI с производителем мониторов CTX («Марвел» является ведущим партнером этой компании) или совместной с APC маркетинговой программы по активизации продаж ИБП - не имело официального статуса.
Может быть, не самая важная, но безусловно интересная особенность этого процесса - публичность поиска компанией «Марвел» сетевого вендора (обычно подобного рода акции проводятся в обстановке чрезвычайной секретности). Фактически об этом было известно еще в начале года, а уже в I квартале «Марвел» официально объявила об этом своим партнерам на дилерском слете в Ганновере. Обнародован был, конечно, лишь сам факт ведения переговоров, без упоминания потенциального партнера, однако это наверняка позволило сохранить интерес дилеров и подогреть интерес потенциальных партнеров в канале. Таким образом, даже если переговоры не завершатся подписанием дистрибьюторского соглашения, «Марвел» в течение полугода удавалось прикрывать свой существенный (для компании, позиционирующей себя как дистрибьютор для системных интеграторов) минус - отсутствие серьезного сетевого вендора.
Впрочем, шансов на неуспех у этих переговоров немного, несмотря на то, что на пресс-конференции и Cisco, и «Марвел» не исключили возможности такого исхода. Это была своего рода официальная помолвка, которая, как известно, обычно означает очень серьезные намерения. Официально было объявлено, что приглашение Cisco на Академию преследует цель взаимного знакомства вендора и дилеров «Марвел». Илья Уманский - менеджер по дистрибуции Cisco Systems вместе со своим коллегой, техническим специалистом Алексеем Кузьмичем, провел презентацию продуктов и партнерской политики своей компании, а также вел интенсивные кулуарные переговоры с некоторыми партнерами «Марвел».
Успех переговоров зависит от того, насколько «Марвел» и Cisco нужны друг другу. «Марвел» свою цель обозначила совершенно конкретно: дистрибьютору для системного интегратора необходимо иметь в номенклатуре современное сетевое оборудование для построения сетей разного уровня. Вопрос, конечно, почему Cisco, а не кто-либо другой. Генеральный директор «Марвел» по дистрибуции Константин Шляхов объясняет свой выбор так. Во-первых, Cisco - наиболее известная торговая марка, во-вторых, у компании четкая партнерская и ценовая политика, и наконец, дилерский опрос на тему «Какое сетевое оборудование вы используете» показал, что партнеры «Марвел» несколько чаще называли Cisco. Причем на втором месте оказалась не 3Com, у которой «Марвел» уже имела партнерский статус, правда невысокого уровня, а Bay Networks, с продукцией которой «Марвел» вообще не работала. Конечно, к сотрудничеству с Bay в свете ее приобретения компанией Nortel надо сейчас подходить осторожно, и здесь есть и плюсы, и минусы. С одной стороны, в условиях имеющейся в компании организационной неопределенности дистрибьютор может рассчитывать на более выгодный контракт, с другой - существует угроза пересмотра спектра продукции, реавторизации партнерской сети, возможности выхода на рынок продукции и клиентов Bay нынешних партнеров Nortel, что может обострить невысокую, на первый взгляд, конкуренцию в канале Bay Networks. Все это вполне реально. Достаточно вспомнить ситуацию с образованием самой Bay Networks из компаний SynOptics и Wellfleet.
Итак, с точки зрения «Марвел», Cisco оказывается оптимальным партнером. Вместе с тем существует нюанс, на который обратил внимание директор томской компании «Элекс» Валерий Белоножко (кстати, не самый слабый реселлер, продающий Cisco): «80% продаж Cisco на нашем рынке приходится на маршрутизаторы. Концентраторы и коммутаторы у них дороже. Если строить исходно корпоративную сеть, то лучше - на Cisco, у них полный спектр. Но часто глобальная сеть строится после того, как в компании была реализована локальная, а последнюю, по мнению многих клиентов, лучше делать на более дешевом оборудовании». Если проэкстраполировать мысль В. Белоножко, то можно смоделировать ситуацию, что «Марвел» будет выгодно делать акцент в своей деятельности именно на более тяжелое оборудование Cisco, тем более что на уровне локальных сетей у нее уже есть партнеры - D-Link и Intel. Однако г-н Шляхов пояснил ситуацию так: «Intel сама Cisco не считает своим прямым конкурентом, а D-Link - это все-таки больше сетевые карты. Кроме того, у них все еще нет представительства в России».
Г-н Уманский отреагировал на такую теоретическую возможность для «Марвел» работать неодинаково активно по разным позициям продукции Cisco философски. Во-первых, он считает, что, выпустив новую младшую модель коммутатора, Cisco стала вполне конкурентоспособной по ценам в этом классе оборудования. Во-вторых, он уверен, что умный клиент, спрогнозировав проблемы с сопряжением оборудования разных вендоров при расширении своей локальной сети до уровня корпоративной, в итоге выберет Cisco за полноту линейки.
Вообще для Cisco важно, чтобы ее дистрибьютор не продавал оборудование конкурентов. Илья Уманский не делал из этого секрета даже на пресс-конференции, подчеркнув, что одно из достоинств «Марвел» в том, что компания не дистрибутирует конкурентов [в отличие, например, от OCS, которая одновременно является дистрибьютором 3Com. - Ю.Б.]. Сотрудничество компаний даже предусматривает джентльменское соглашение, по которому «Марвел» в течение определенного срока не будет работать с продукцией основных конкурентов Cisco. Из неофициальных источников известно, что Cisco хотелось бы заручиться таким обязательством на длительный срок (до 3 лет), в то время как «Марвел» предпочла бы ограничиться годом.
С точки зрения имиджа дистрибьютора для системного интегратора подобного рода соглашение, конечно, не на пользу «Марвел», поскольку интегратору перед заказчиком выгоднее представать независимым от вендора. В результате OCS, например, у которой два сетевых вендора, выглядит для своих партнеров предпочтительнее. Отвечая на вопрос, как компания собирается сглаживать этот «острый угол», г-н Шляхов заметил: «Мы постараемся переубедить наших партнеров, что проект лучше делать на Cisco». Если присовокупить сюда еще одну фразу К. Шляхова - «Продвигая одного вендора, мы рассчитываем на ответные блага», - становится понятно, что инструментом переубеждения могут быть хорошие цены. Однако не следует забывать, что если реселлера интересует маржа, то конечного пользователя - абсолютное значение цены. А клиент, как известно, всегда прав.
С другой стороны, К. Шляхов приводит довольно резонные доводы в пользу того, что соглашение об эксклюзиве не очень напрягает компанию, поскольку «3Com не очень котируется у наших дилеров, а с продукцией Bay мы все равно не работали, и запустить новую линейку будет непросто». Но это сейчас. Здесь уместно вспомнить, как в свое время компания IBS, усиленно пропагандировавшая 3Com, торжественно объявила о переходе к стратегии мультивендорства, подписав соглашение еще и с Cisco.
Посмотрим теперь, чего хочет Cisco. Надо сказать, что это не спонтанное решение компании, вызванное активностью со стороны «Марвел». По словам Ильи Уманского, этот проект (идею которого он, правда, вполне разделяет) достался ему в наследство от предшественника - Анатолия Бабкина. Не в том смысле, конечно, чтобы сотрудничать конкретно с «Марвел», а в том, чтобы расширять дистрибьюторскую сеть в определенном направлении. Cisco рвется на рынок малого и среднего бизнеса. По оценкам того же И. Уманского, сейчас на этой ниве работает не менее 300 интеграторов, а это большое поле для деятельности. Однако если в сфере маршрутизаторов Cisco явный лидер, то на рынке концентраторов и коммутаторов эксперты оценивают ее гораздо более сдержанно, и за рынок надо бороться. Список дистрибьюторов Cisco оставляет двоякое впечатление. С одной стороны, это довольно известные компании (С2000, CompTek, OCS), а с другой - первый партнер - это панъевропейское соглашение, что, как известно, далеко не всегда вписывается в политику локальных представительств. CompTek имеет технологические пристрастия (например, в виде систем беспроводной связи), что, кстати, не отрицает и сам И. Уманский, не так давно работавший в этой компании, и лишь OCS как универсальный дистрибьютор в полной мере отвечает задаче Cisco по проникновению на рынок SBSO. «Марвел» тоже хороший партнер в этом плане. У него, по оценкам И. Уманского, довольно много реселлеров, собирающих собственные компьютеры (достаточно сказать, что «Марвел» - один из ведущих дистрибьюторов Intel, в том числе и по процессорам), а отсюда до интеграции низкого уровня всего один шаг.
По признанию И. Уманского, Cisco, ввиду агрессивных планов компании на рынке SBSO, не помешает еще один дистрибьютор широкого профиля, имеющий хорошую региональную сеть (в этом смысле «Марвел» также известен не с худшей стороны).
Отвечая на мой вопрос, не близки ли по позиционированию на рынке «Марвел» и OCS, г-н Уманский признал, что схожесть, конечно, есть, но, как показал анализ пересечения их дилерских баз, степень перекрытия, как ни странно, невысока. Более глубокого исследования дилерской массы «Марвел» (например, анализа их работы с оборудованием 3Com и Bay Networks) пока не проводилось.
Касаясь вышеупомянутого джентльменского соглашения, обязывающего «Марвел» не продавать продукцию конкурентов, г-н Уманский отметил, что это необходимо, поскольку Cisco намерена вести длительную политику маркетингового продавливания технологий для малого бизнеса, и работа на конкурентов ей совершенно ни к чему.
К наличию в спектре «Марвел» продукции Intel и D-Link Cisco относится спокойно, поскольку эти компании не входят в число ее стратегических конкурентов. Данный факт, по мнению И. Уманского, - даже некоторый плюс, поскольку наличие в списке партнеров этих вендоров говорит о том, что среди партнеров «Марвел» должны быть интеграторы. Самое интересное, что по этой причине и партнерство OCS с 3Com также можно было в свое время рассматривать как положительный момент. Хотя если бы на месте 3Com была другая компания, Cisco, наверное, чувствовала бы себя еще комфортнее.
Г-н Уманский признал, что добавление нового дистрибьютора может создать определенную напряженность в канале Cisco. Это в принципе классический момент, но в случае с Cisco имеется нюанс, связанный с наличием сильных прямых партнеров (AMT, IBS, StinsСoman, Croc, Plus Communications, HP и др.), которые дают сейчас 75% российского бизнеса Cisco. Эти компании, кроме проектных поставок, имеют право (и активно им пользуются, поскольку маржа на поставках высокотехнологического оборудования велика) простых продаж оборудования в канал. К их мнению Cisco не может не прислушиваться и вынуждена будет проводить четкую ценовую политику и нишевое разделение. В частности, сейчас верхний технологический предел для дистрибьюторов - это коммутаторы серии 5500 и маршрутизаторы серии 7200. Более сложное оборудование могут продавать только интеграторы.
Во время презентации «Марвел» как потенциального партнера Cisco реселлеры поднимали вопрос о способности «Марвел» оказывать квалифицированную техническую поддержку дилерам. Cisco предъявляет к своим дистрибьюторам определенные требования в этом вопросе. Именно из-за отсутствия таковой у вендора не сложились отношения с компанией «Дилайн», дистрибьюторская концепция которой не предусматривает оказания такого рода услуг. По словам К. Шляхова, решение данной задачи предполагает выделение специального менеджера по продуктам Cisco и подготовку в «Марвел» двух технических специалистов (для московского и санкт-петербургского офисов). Это специалисты из числа нынешних сотрудников компании, которые знакомы с современными сетевыми технологиями, но не имеют специальных знаний и соответственно сертификатов от Cisco. Обучение можно пройти в Москве, вследствие чего «Марвел» надеется решить данную проблему с достаточно умеренными затратами. Интересно, что в свое время (около 2 лет назад) «Марвел» получила статус премьер-реселлера Cisco и в штате был соответствующий сертифицированный специалист. Но поскольку компания реально практически не пользовалась этим статусом, специалист уже не работает в «Марвел», и теперь приходится создавать базу технической поддержки заново. Вопрос этот чрезвычайно важен, поскольку реселлеры справедливо полагают, что им трудно будет покупать оборудование в одном месте, а получать консультации в другом.
Вот некоторые плюсы и минусы назревающего альянса, хотя, возможно, еще не все. Ведь соглашение не подписано, партнеры думают.
