25 июня из Санкт-Петербурга отплыл теплоход с одноименным названием, на борту которого открылась очередная «дилерская академия» известного дистрибьютора компании Marvel.
Открыл программу «академии» директор по продажам и маркетингу Marvel Сергей Пацкевич, приветствовавший сотрудников более чем 90 региональных фирм–партнеров компании, съехавшихся из разных концов страны - от Иркутска и Томска до Мурманска и Ставрополя, а также из Минска. Для проведения всех запланированных в рамках «академии» мероприятий Marvel пригласила в плавание представителей почти всех поставщиков, чью продукцию компания предлагает, - IBM, Intel, APC, Lexmark, D-Link, AMP, CTX, CLR, Microsoft, Cisco. Они провели серию презентаций, семинаров и пресс-конференций.
Генеральный менеджер по дистрибуции Константин Шляхов ознакомил присутствовавших с результатами деятельности Marvel. Он отметил, что за 1997 г. оборот компании увеличился на 32%, а объем продаж в I квартале текущего года, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, вырос на 55%, что в значительной мере достигнуто за счет роста числа постоянных партнеров - дилеров компании. За этот период оно выросло с 300 до 486. Особенно заметно увеличились продажи оборудования Intel, IBM, APC, а компании CTX и D-Link отметили Marvel как лучшего дистрибьютора в России.
В текущем году намечено наращивать объемы продаж на 35%, с этой целью среди поставщиков появятся новые производители - почти месяц назад Marvel заключила дистрибьюторское соглашение с компанией CLR и намечает заключить еще одно с производителем сложного сетевого оборудования. Будут углубляться отношения с имеющимися поставщиками, предусмотрен спектр дополнительных услуг для дилеров компании: информационная поддержка через Интернет, авторизация у поставщиков и новые формы финансовой поддержки при выполнении крупных проектов. Для руководства новым направлением в компании вводится должность директора по развитию бизнеса.
Как сказал Константин Шляхов, Marvel намерена активно сотрудничать с региональными компаниями - системными интеграторами, обеспечивающими поставки клиентам сетевых, информационных и программных систем «под ключ». Дистрибьютор же обязуется в рамках своих предложений «перекрывать максимум продуктовых ниш, исключать «внутреннюю конкуренцию» продуктов своих поставщиков и обеспечивать лучшие условия для себя и партнеров. Это будет осуществляться за счет гибких условий работы с конкретными партнерами при соблюдении стандартных правил, внедрении различных схем финансирования, использующих как собственные ресурсы в Marvel, так и привлекаемые из «Инфобанка» и от производителей.
О возможной финансовой поддержке дилеров при выполнении крупных проектов рассказала директор департамента персональных систем IBM Татьяна Хиной. Она отметила, что в настоящее время в России сложилась определенная структура продаж, где ведущее место занимают поставки оборудования в банки (26,4%), в сферу малого и среднего бизнеса - МСБ (26%), открытые продажи (34,1%), в нефтегазовый комплекс (9,5%) и в производство (4%). Сложные условия в стране вынуждают компанию проводить около 5% продаж напрямую, хотя она стремится все поставки направлять через дистрибьюторов, что значительно привлекательнее для дилеров.
Обострившаяся конкуренция заставляет искать новые формы работы с партнерами. Для увеличения доли рынка IBM ориентируется на развитие каналов продаж с избирательным подходом к каждому бизнес-партнеру. Разработан новый, единый контракт, который будет заключаться с каждым из партнеров, а особенности поставок будут фиксироваться в приложении. Специальный координационный совет будет отбирать партнеров для совместного участия в тендерах. При выполнении бизнес-партнерами проектов по обслуживанию крупных клиентов компания предлагает им использовать схемы финансирования работ под гарантии банков и госструктур с отсрочкой платежа на один-два года.
Менеджер Lexmark Владимир Тимошин познакомил дилеров с продукцией фирмы, в том числе с недавно объявленными моделями лазерных принтеров серии Optra S и струйных принтеров ColorJet, а также с условиями поставок к ним полного спектра расходных материалов. Отвечая на вопросы, руководитель отдела по работе с региональными партнерами Инна Сорокина сказала, что объемы продаж принтеров в I квартале 1998 г. возросли по сравнению с I кварталом 1997 г. примерно на 17%, однако признала, что в настоящее время дистрибьюторы не спешат продвигать принтеры новой серии ColorJet 5ххх, поскольку на складах еще немало принтеров более ранних моделей.
Менеджер по продажам CTX Тимоти Мейнард на семинаре, посвященном маркетингу продукции, указал на основные тенденции в развитии рынка и подчеркнул, что в соответствии с ними CTX активно развивает производство 17-дюйм мониторов, что через пять лет, по его мнению позволит фирме стать лидером рынка США и выйти на второе место в мире, опередив NEC и ViewSonic. На рынок России, объем которого в 1999 г. компания оценивает в 2,4 млн. шт., CTX намерена поставить около 100 тыс. устройств, завоевав 30% сектора 19-дюйм мониторов и став лидером в поставках ЖК-мониторов. При этом компания намерена в работе по продвижению своей продукции опираться на таких ключевых партнеров, как Marvel.
На пресс-конференции исполнительный директор CTX Europe Гарри Лайонг сказал, что политика его фирмы нацелена на оказание всесторонней поддержки своим российским партнерам, в том числе в области сервисного обслуживания. Подтверждением тому стало соглашение с московской компанией B.I. о техническом обслуживании мониторов CTX, в соответствии с которым после 1 июля CTX сможет предоставлять трехлетнюю гарантию на свои мониторы. Комментируя соглашение, к которому фирмы шли два года, директор B.I. Леонид Невежин уточнил, что аналогичные контракты заключены с Samsung и Siemens Nixdorf. Он считает, что ремонт и обслуживание мониторов CTX возьмут на себя три-четыре партнера, что освободит Marvel от необходимости проводить гарантийное обслуживание. Расширение сети сервис-центров до 15-20 будет определяться запросами из регионов.
На семинаре компании CLR директор отдела продаж Максим Черников рассказал о трех видах поставляемой его компанией продуктов - настольных системах, ПК-блокнотах и мониторах, а также об условиях их поставок. В настоящее время ведутся работы по сертификации сервис-центра и подготовка к авторизации нескольких партнеров для обслуживания техники CLR.
Ознакомить дилеров с моделями предлагаемого оборудования для создания локальных сетей прибыли с Тайваня представители компании D-Link. Региональный менеджер Брюс Хуан отметил, что компания ставит своей целью выйти в лидеры на рынке локальных сетей для малых офисов и рабочих групп, выпуская продукцию широкого спектра (адаптеры, переключатели, концентраторы) по конкурентоспособным ценам. Он утверждает, что уже сейчас уровень продаж адаптеров для ЛВС Ethernet 10 Мбит в 2,7 раза превышает аналогичный показатель 3Com. Менеджер по маркетингу в России Лилиан Ценд отметила, что, хотя доля России в обороте компании не превышает 2%, фирма D-Link считает этот рынок важным и намерена с помощью партнеров (дистрибьюторов Marvel и «Дилайн» и системного интегратора TerraNet) активно его завоевывать. Расширяя поставки новых видов маршрутизаторов и переключателей , а также техники для каналов ISDN.
Всеобщий интерес участников «академии» вызвало занятие, проведенное директором Института тренинга при Санкт-Петербургском университете Ниной Хрящевой. Отметив, что Россия занимает одно из последних мест в мире по используемым способам мотивации сотрудников в организациях и фирмах, она заострила внимание присутствовавших на методах материального и морального стимулирования для стабилизации и повышения эффективности работы персонала компаний.