На рынке системной интеграции каждая компания движется к достижению цели своим путем. Таков закон жанра. Некоторым удается завязать тесные, дружественные отношения с крупной, богатой структурой, и тогда, если на горизонте не возникнет хитроумный конкурент, виртуозно владеющий разного рода стимулирующими методами, или не произойдет рыночный катаклизм, о своем благоденствии им можно не беспокоиться годами. Тем не менее и в этом своеобразном секторе должны действовать объективные законы, должны быть какие-то правила игры.
Каким образом компания, вступив на стезю системной интеграции, может «обрасти» клиентами. Какую стратегию имеет смысл выбрать, чтобы стать на этом рынке активным действующим лицом, используя по мере возможностей только легальные инструменты, принятые в цивилизованном бизнесе.
Особенно если рассмотреть наименее благоприятный вариант, когда фирма начинается почти «с нуля», и, для того чтобы «раскрутиться», развить дело, ей необходимы средства, которых у нее нет.
Главный редактор CRN/RE Илья Липкин попросил поделиться своими соображениями по этому поводу президента компании «Открытые технологии» Сергея Калина.
CRN: Системная интеграция. Почему вы выбрали именно это направление в компьютерном бизнесе, и вообще, с чего все началось?
С. К.: Сначала надо разобраться с самим термином. Если говорить о том, какой смысл вкладывает в понятие системной интеграции «большая четверка», то, с их точки зрения, мы не системные интеграторы. У нас нет средств для аудита, для финансового консалтинга и т.д. У нас своя определенная ниша: мы интегрируем системы middleware и не занимаемся разработкой прикладного программного обеспечения. Такое направление было выбрано сознательно. Мы создаем информационные инфраструктуры, причем все равно для кого - для банков или для нефтяных компаний. Это просто корпоративные информационные системы, на одной платформе - Sun. Мы этим занимаемся шесть лет и умеем это делать хорошо.
CRN: Если я правильно понял, то вы сознательно отказались от работы с прикладным ПО?
С. К.: Совершенно верно. Для меня образ информационной инфраструктуры - треугольник, поставленный на вершину. В его основе - Unix и Sun в качестве платформы, дальше - сетевое ПО, базы данных, еще выше - какие-то решения вплоть до уровня прикладного программного обеспечения. Если мы свяжемся с каким-то прикладным ПО, то сразу сузим круг наших заказчиков. Мы избрали иной путь - работаем с большим числом партнеров, которые поставляют прикладной «софт» и занимаются этим профессионально.
CRN: Почему в качестве основы для построения информационных инфраструктур предпочтение было отдано Sun Microsystems?
С. К.: Когда в 92 г. образовался «Московский центр Sparc-технологий», его руководство решило организовать отдел продаж. Меня пригласили возглавить этот отдел. Кстати, именно тогда я встречал первую команду менеджеров из Sun, которые прилетели в Москву для того, чтобы посмотреть, что здесь творится и стоит ли начинать бизнес в России.
CRN: Как вы оцениваете нынешнее отношение ваших клиентов и потенциальных заказчиков к ОС Unix и компьютерам Sun?С. К.: Еще 5–6 лет назад приходилось объяснять, зачем нужен Unix, и что такое Sun, потому что люди в первый раз слышали такие слова. Но ситуация изменилась буквально на наших глазах - сейчас подобных вопросов уже не возникает. Те, кто хочет построить у себя серьезную корпоративную систему, в 95% случаев предпочитают Unix, причем выбор платформы стал вполне сознательным именно со стороны заказчика. Возможно, положительную роль здесь сыграла массированная кампания в СМИ. Вообще, последнее время Sun активно вела себя на этом рынке.
CRN: Каким образом построены ваши взаимоотношения с компанией Sun Microsystems?
С. К.: Мы были и остаемся в ранге системного интегратора, но сейчас система распространения продукции Sun перестраивается в соответствии с 3-уровневой схемой - вендор, дистрибьютор и реселлер. Тем не менее часть партнеров, например системные интеграторы, будут работать с Sun и напрямую.
CRN: Как вы себя чувствуете в качестве партнера компании Sun? Отличается ли ценовая политика производителя в России по отношению к другим регионам?
С. К.: Разумеется, отличается, и делается это вполне сознательно. По их мнению, наш рынок относится к разряду рискованных. Кроме того, и это общепринятая мировая практика, новые модели доходят до нас через несколько месяцев после их объявления. Связано это с тем, что с момента объявления до реального выпуска проходит некоторое время, в течение которого все старые заказчики выстраиваются в очередь, а мы, как представители рынка, дающего в обороте вендора, мягко говоря, скромную долю, оказываемся в хвосте.
Однако наш рынок нельзя назвать не перспективным, ведь если общемировой оборот корпорации вырос за последний год где-то на 20–30%, в России за последние два года объемы сбыта увеличились на 30–40%. Что касается нашей компании, то мы третий квартал подряд держим 1-е место по объему продаж среди партнеров Sun.
CRN: Кто ваши конкуренты?
С. К.: За последние несколько лет ситуация на рынке заметно изменилась. Если раньше мы боролись с Hewlett-Packard, IBM и DEC, то сейчас воюем с партнерами Sun. Связано это с увеличением их числа: в свое время их было не больше десятка, сегодня уже под 40. Насколько мне известно, это сознательная политика Sun, и я считаю подобный путь не совсем правильным. Идея вендора, видимо, в том, что, конкурируя с Microsoft и желая выйти на этот рынок, ему нужно расширить круг партнеров. Однако, когда год назад Sun начала «захлебываться», стало понятно, что для поддержки 40 и более партнеров нужны соответствующие затраты. Тогда и было принято решение построить 3-уровневую систему распространения.
Что же касается конкуренции, то это - естественный процесс. Я думаю, что партнеры HP или IBM воюют между собой так же, как и мы. И дело здесь не в том, что рынок стал уже, он, наоборот, расширился, и теперь у любого заказчика возникает вопрос, с кем работать, даже тогда, когда выбор пал на технику Sun. В результате если 3-4 года назад вопрос о скидках звучал довольно странно, то сейчас любая сделка сопровождается скидками.
CRN: Кто ваши заказчики и какова география вашего бизнеса?
С. К.: Около 70% всех наших проектов и поставок осуществляются в финансовом секторе, в основном это банки. По 10% приходится на нефтегазовый комплекс и телекоммуникации. А с точки зрения географии - это Москва и Урал, причем на Москву приходится от 60 до 70% продаж.
К сожалению, сегодня немного найдется заказчиков, способных самостоятельно написать техническое задание. Поэтому делается это в процессе обследования, и часто бывает, что мы пишем ТЗ вместе с клиентом.
CRN: Если это не секрет, назовите маркетинговые инструменты, которые вы используете?С. К.: Мы делаем все, что только можно для продвижения наших решений: участвуем в выставках, семинарах, публикуемся, содержим Web-страницу. Если говорить об эффективности экспозиций, то были прецеденты, когда довольно крупные заказчики приходили к нам именно в результате контактов на выставке. Кроме того, это важное имиджевое мероприятие, позволяющее нашим клиентам еще раз увидеть, что мы существуем, действуем, выставляемся. То же самое можно сказать и обо всем остальном маркетинге - и о публикациях, и о рекламе. Необходимо показать, что ты не только жив, но и здоров, что ты активно работаешь, хотя я знаю примеры отдельных компаний, которые вообще не дают никаких реклам и тем не менее успешно работают.
CRN: Какие маркетинговые инструменты вам кажутся наиболее эффективными?
С. К.: Для системного интегратора наибольший эффект дают семинары. Мы выбираем определенную практическую тему и приглашаем специалистов со стороны заказчика. Им это действительно необходимо, а значит, очень полезно и нам. Однако мы используем все средства. Периодически организуем поездки за рубеж с нашими клиентами и потенциальными заказчиками, которые интересуются техникой Sun и хотят посмотреть, как она работает, например, в западном банке. Мы собираем компактную группу - несколько человек, которые едут не развлекаться, а работать над какими-то конкретными задачами. Как правило, поездки довольно насыщенные, деловые.
CRN: Решения, которые вы предлагаете клиентам, - это действительно продукты высоких технологий. Кто же работает в вашей компании, откуда вы набираете специалистов, каков их возраст?
С. К.: Наши специалисты - это, как правило, «технари», закончившие МФТИ, МГУ. Они уже где-то успели поработать, как правило, в отечественных институтах. На самом деле, классные специалисты - это проблема. Иногда, когда становится совсем туго, мы даем объявления, например, через Интернет. Несколько ребят к нам пришли именно этим путем.
У нас в компании людей нового поколения очень мало. Коллектив в среднем зрелый - 35 лет. Так получилось, сознательно к этому никто не стремился. Молодые не выдерживают темпа и уходят. Видимо, нет той закалки. Кроме того, люди нового поколения хотят начать собственный бизнес и пока не попробуют - не успокоятся. Многие, кто эту стадию прошел или не успел пройти, понимают, что для успешного бизнеса нужны не только деньги, но и способности. Американская статистика утверждает, что из 1000 человек только 5 могут быть руководителями. Начать собственное дело не каждому дано природой.
CRN: Если не секрет, как вам удается при таком обилии конкурентов сохранять и даже укреплять лидирующие позиции на российском рынке?
С. К.: Конечно же, секрет! Бизнес - это искусство, а объяснить словами, как художник написал картину или режиссер поставил фильм, невозможно.