Сразу несколько интересных, хотя и разных по значимости событий произошло в последнее время в компании CHS-Merisel (ранее Merisel CIS). О некоторых из них, например об очередном, уже VII форуме дилеров Softeach’98 и вступлении в силу соглашения с CHS Electronics, пресса писала уже не раз*. Поэтому начнем с последнего по времени события - подписания мастер-реселлерского соглашения с Sun Microsystems.

Еще в мае, на форуме Softeach’98, президент компании Михаил Краснов объявил о появлении третьего, наряду с классической и проектной дистрибуцией, направления деятельности - поставки высокотехнологичного** оборудования. Назвать его совсем новым нельзя - в какой-то степени компания этим уже занимается, поставляя, в частности, в рамках проектов компьютеры IBM на базе RISC-процессоров. Теперь, чтобы сделать его «более понятным и более прозрачным» (по выражению Краснова), в составе CHS-Merisel создается отдельная фирма DNS (на момент подготовки статьи - в стадии регистрации; ее название может быть уточнено - А.П.). Официально об этом было объявлено 1 июля - в 8-ю годовщину создания Merisel(!) - при подписании соглашения с Sun.

Третье направление и 13-й партнер

Характер деятельности DNS соответствует понятию value added distribution (VAD), т. е. дистрибуция с добавлением стоимости***. «Но мы переводим его как «специализированная дистрибуция высокотехнологичной продукции», - говорит Леонид Циклин, генеральный директор будущей компании (ранее исполнительный директор компании «Гелио-Мастер» и начальник отдела по работе с партнерами в JetInfosystems).

Так уж случилось, что Sun стала 13-й в списке партнеров CHS-Merisel. Более того, в свое время, в период экстенсивного развития последней, она уже была ее поставщиком (в числе более чем трех десятков других компаний). Тогда Sun пытались втиснуть в рамки стандартной дистрибуции, и неудивительно, что через год желание продлить соглашение у обеих сторон пропало. Правда, время было другое, и продукция Sun иначе воспринималась на нашем рынке.

Но не будем суеверны... Ситуация сейчас более благоприятная - во-первых, продукция Sun стала более известной в России и относительно менее дорогой, во-вторых, компания может рассчитывать на «подготовленный контингент» реселлеров, которые уже имеют и опыт работы с техникой Sun, и некоторый круг клиентов. К тому же в распоряжении CHS-Merisel теперь опыт немецкой фирмы DNS****, которая сумела добиться успеха на этом поприще, - в тех странах, где она взаимодействует с Sun, она осуществляет около 90% продаж через канал.

В соответствии с соглашением CHS-Merisel получает статус мастер-реселлера Sun без права прямых продаж и участия в выполняемых ею проектах (в отличие, кстати, от ее дистрибьюторов, которые в принципе имеют право на ведение бизнеса напрямую) и право работать с реселлерами с оборотом менее 1 млн. долл., каковых сейчас насчитывается около 30.

Однако «иметь право» - не значит «работать». Отнюдь не все эти реселлеры перейдут к CHS-Merisel - Sun предоставляет им свободу выбора, и наверняка часть из них сохранит верность прежним дистрибьюторам. Никаких дополнительных скидок и льгот по сравнению с ними CHS-Merisel не получает, поэтому предложить что-то сверх стандартных финансовых условий может только за свой счет. В перспективе преимуществом в борьбе за реселлеров мог бы стать и более широкий спектр услуг, но на это нужно время и дополнительные средства. Пока в DNS специалистов с должной квалификацией нет, но уже вскоре, во всяком случае до конца года, три-четыре человека должны появиться.

«Пойдут ли дилеры к CHS-Merisel, сказать трудно, - говорит Сергей Калин, президент фирмы «Открытые технологии», одного из дистрибьюторов Sun. - Работающие с нами - вряд ли, потому что пока с точки зрения технического сопровождения партнеров они (CHS-Merisel. - А.П.) неконкурентоспособны, у них нет нужных людей. Я не исключаю, что через какое-то время они эту проблему решат. И тогда будут определять финансовые условия. Если они предложат партнерам какие-то очень льготные условия, то, возможно, часть партнеров и перейдет».

Как ожидают в фирме «Классика», имеющей собственных дилеров, покупающих технику Sun, хотя и очень редко, «нам от этого станет только лучше, у нас неплохие отношения с CHS-Merisel». С другой стороны, у некоторых дилеров могли остаться не самые благоприятные воспоминания о фирме CSM, некогда входившей в состав Merisel и работавшей с корпоративными заказчиками напрямую. Но DNS на это права не имеет.

«Подменять реселлера или системного интегратора мы не намерены», - убеждает Леонид Циклин. Хотя по крайней мере один случай работы с заказчиками он допускает: по просьбе реселлера специалисты DNS могли бы помочь объяснить и доказать заказчику преимущества платформы Sun, поскольку, по его мнению, часть реселлеров Sun в регионах пока не обладает достаточной квалификацией.

Руководство CHS-Merisel связывает с новым бизнесом большие надежды. «Мы ожидаем, - говорит Михаил Краснов. - что в ближайший год он должен дать 15–20% оборота». Тем не менее в ближайшие полгода-год концентрации поставок всего высокотехнологичного оборудования в DNS не планируется; соответствующая продукция Compaq, HP и IBM пойдет прежним путем - в рамках проектов.

К соглашению с Sun, по словам его участников, немецкая фирма DNS отношения не имеет. И ее имя, совершенно незнакомое в нашей стране, но достаточно известное в Европе, выбрано в качестве названия новой компании, скорее всего, из стратегических соображений. Как уже было объявлено, CHS-Merisel не намерена ограничиться только продукцией Sun - на третьем направлении эта компания будет главной, но не единственной. Например, не исключено, что поставщиком сложного сетевого оборудования окажется не 3Com, с которой у CHS-Merisel уже есть дистрибьюторское соглашение, а другая фирма...

Смена стиля

Событие, хотя правильнее назвать это процессом, под названием «изменение стиля управления компанией» Михаил Краснов считает вторым по важности (после сделки с CHS Electronics) за последний год.

Еще года три назад компания, как признают ее руководители, вполне обходилась без нормальной системы планирования. Достаточно было посмотреть на состояние бизнеса, который и так шел неплохо, дважды в квартал - в начале и в конце. Но снижение маржи и ужесточение условий на рынке вынудили заняться планированием «тщательнее», от квартального пришлось перейти к еженедельному.

На протяжении последнего года у менеджеров компании появились три эффективных инструмента, облегчающие и понимание бизнес-процессов, и более грамотное управление ими: комплексная система отчетности, стандартная модель дистрибуции и имитационная бизнес-модель типа «А что, если?». При этом потребовалось немало времени, чтобы менеджеры стали пользоваться этими инструментами, чтобы от опоры на свою интуицию и отдельные цифры перешли к работе с детальными данными и бизнес-моделями.

Теперь состояние бизнеса оценивается по 14 основным показателям (таким же, как в CHS Electronics). Еженедельно руководители компании видят как бы три его проекции. Во-первых, нормативную - какими должны быть параметры бизнеса по стандартам, принятым в CHS Electronics (эти данные начали поступать с мая). Во-вторых, желаемую - т. е. планируемые значения этих 14 показателей, и, наконец, фактическую - то, что реально наработали.

Раньше, говорит Михаил Краснов, когда раз в неделю собирался директорат, основное время уходило на то, чтобы разобраться, «что происходит?». Теперь, имея полную картину состояния бизнеса, сразу можно переходить к вопросу «что делать?». Выбрать правильное решение помогают модели. Модель CHS Electronics подсказывает «теоретические» ответы, например, желательные на данный период соотношения между основными параметрами бизнеса (без учета проектной дистрибуции). Имитационная модель позволяет оценить последствия того или иного варианта решения: например, как изменятся показатели бизнеса, если внять просьбам дилеров и на такую-то сумму увеличить их кредитование?

В то же время в CHS-Merisel не преувеличивают значение средств поддержки принятия решений - это всего лишь инструменты в руках менеджеров, равно как и не считают себя пионерами в их применении. Просто жизнь заставляет...

Что дают эти, по сути внутренние, нововведения дилерам? По мнению президента компании, прежде всего они позволят улучшить исполнение заказов. Ведь что чаще всего отвечает дистрибьютор (не только CHS-Merisel) дилерам, жалующимся на несоблюдение сроков поставок? «Что мы можем сделать? Подвели поставщики...». Но, признают в компании, «едва ли не половина подобных случаев - это наши сбои. Например, не хватило денег, поскольку мы не рассчитали свои силы - кредитная линия исчерпана, а наличных мало». Кроме того, если выполнение крупных заказов, как правило, контролируется, то мелкие заказы, бывает, «выпадают» из системы и на несколько недель как бы теряются. При наличии комплексной системы отчетности, когда «все под контролем», такие ситуации случаются реже.

В современном дистрибьюторском бизнесе, где 1–2% с оборота могут «исчезнуть» очень быстро, а казалось бы, небольшое изменение оборачиваемости склада сразу «съедает» заметную долю прибыли, важность тщательного оперативного финансового контроля трудно переоценить. Поэтому, надеется президент CHS-Merisel, «у нас будет меньше потерь из-за наших неудачных действий и выше прибыль», а значит, в каких-то случаях компания сможет дать дилерам лучшие условия.

Об отчетности. Совершенствованием системы отчетности в компании занимались долго, около полутора лет; не закончена эта работа и сейчас. Дело в том, что применяемая здесь система Sсala имеет определенные ограничения, поэтому в некоторых отделах пользовались и другими средствами, например на базе Exсel. Получение комплексной отчетности стало возможным после того, как эти системы были объединены и все операции стали проводиться через Scala.

Модель классической дистрибуции была заимствована у CHS Electronics. Бизнес-модель «А что, если?» разрабатывалась с помощью группы консультантов. Положенная в ее основу модель стандартной дистрибьюторской фирмы оказалась непригодна: реальный бизнес в России намного сложнее, пришлось многое дорабатывать, например, чтобы учесть наличие нескольких юридических лиц, иной порядок работы по проектам и др.

О пользе учета. В свое время в Merisel CIS была допущена методологическая ошибка в учете, накопление которой за пару лет привело к издержкам около 1 млн. долл. В Merisel-Germany на первый взгляд вполне успешные финансовые результаты именно из-за ошибки в учете за пару месяцев изменились на противоположные.

* В частности, сделки с CHS Electronics наша газета касалась уже дважды — см. CRN/RE № 10/1998, с.10 и № 24/1997, с. 45.
** Под высокотехнологичным оборудованием в CHS-Merisel, как в ряде других компаний, понимают прежде всего компьютеры на базе RISC-процессоров, сложное сетевое оборудование и высокопроизводительные серверы.
*** На российском рынке VAD как направления бизнеса пока нет, хотя некоторые дистрибьюторские фирмы поставляют отдельные виды высокотехнологичного оборудования и имеют группы технической поддержки.
**** Фирма DNS (Digital Networking Services) в свое время была приобретена компанией Merisel и получила название Merisel-Germany. После покупки европейских отделений Merisel компанией CHS Electronics она вернулась к первоначальному названию и в настоящее время работает в нескольких европейских странах.